? ? ? 不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在商家總會(huì)營(yíng)造一種搶購和倒計(jì)時(shí)的緊張感，吸引和刺激大家的消費(fèi)，比如淘寶店經(jīng)常打著“距離本次大促剩多少小時(shí)”；亞馬遜這種電商，會(huì)提醒你瀏覽的商品存貨僅剩幾個(gè)....臨街的小店會(huì)用喇叭大聲廣播：“清倉大甩賣，最后一天”...如果你就住在附近，你會(huì)發(fā)現(xiàn)商家口中的最后一天，其實(shí)是每一天的常態(tài)。
一、“饑餓營(yíng)銷”的心理來源
? ? ? 這種現(xiàn)在不買，以后就沒有了的稀缺感，對(duì)于刺激消費(fèi)非常有效。當(dāng)我們看到這些暗示，往往會(huì)因?yàn)楹ε洛e(cuò)過優(yōu)惠的機(jī)會(huì)或者搶不到貨，而迅速下單，這也是所謂的“饑餓營(yíng)銷”。
? ? ? 這種害怕錯(cuò)過的心理，在心理學(xué)中被叫做“損失厭惡”。損失厭惡，是由經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹尼爾卡尼曼提出的。他研究發(fā)現(xiàn)：“人們失去一件東西時(shí)的痛苦程度，要比得到這件東西所經(jīng)歷的高興程度更大”。
? ? ? 我們現(xiàn)在來做個(gè)小游戲來更好的解釋上面提到的概念，游戲內(nèi)容是“拋硬幣”，我們?cè)O(shè)定個(gè)規(guī)則，如果硬幣落下為正面，你就可以獲得500塊錢，而當(dāng)硬幣落下為反面的時(shí)候，你會(huì)輸?shù)?00塊錢，如果邀請(qǐng)你加入，你愿不愿賭一把呢？
? ? ? 從概率上來看，輸贏各占50%，如果贏了可以獲得500，輸了只要賠400，所以從理性角度來講，即使第一局輸了，還是有機(jī)會(huì)在第二局中把錢贏回來，而且還能多賺100，按這樣分析，是可以賭一把的，但是研究發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人會(huì)選擇放棄賭局。
? ? ? 為什么這個(gè)看上去可以玩的賭局，人們卻不愿意參與呢？這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)可以用“損失厭惡”來解釋，研究發(fā)現(xiàn)人們對(duì)于失去的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到的敏感度，即輸?shù)?00帶來的痛苦程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于贏了500塊錢的快樂感受，后來卡尼曼進(jìn)一步研究顯示：人們損失100元所導(dǎo)致的痛苦強(qiáng)度，是獲得100元所得到的愉悅感的2倍，這就是損失厭惡的來源。
? ? ? 生活中最常見的栗子是在股票市場(chǎng)上，人們不愿意賣掉自己手上已經(jīng)跌了的股票，總是期望有一天他們能漲回來，因?yàn)槿绻u掉，就承認(rèn)自己有損失，而這種損失會(huì)帶來心理上的痛苦感受，正是因?yàn)橄牖乇苓@種痛苦，很多股民丟失了止損的最佳時(shí)機(jī)，使損失越來越多，很多商家也是通過“厭惡損失”的反向應(yīng)用，刺激消費(fèi)，例如你在購買大額產(chǎn)品的時(shí)候，商家會(huì)建議你可以分期付款，例如現(xiàn)在流行的螞蟻花唄、京東白條等，分期付款會(huì)將大額消費(fèi)切成小額來還款，小額還款會(huì)大大降低人們付款時(shí)候的痛苦感，從而用這種方式提高人們的購買欲望。
二、如何利用“損失厭惡”的心理？
? ? ? 1、 首先是在生活中，我們要識(shí)別各種利用“損失厭惡”效應(yīng)的套路，例如問問自己，如果沒有分期付款你愿不愿意買？
? ? ? 2、 因?yàn)楝F(xiàn)在我們了解在收益和損失之間，人們更害怕?lián)p失。所以我們要想說服某人，盡量不要用收益去打動(dòng)對(duì)方，而是要用規(guī)避損失作為論據(jù)。比如談判中，說如果不投該個(gè)項(xiàng)目，會(huì)造成多大的利益損失比和對(duì)方談這個(gè)項(xiàng)目可以帶來多少收益更能夠擊中對(duì)方。
? ? ? 懂得了“厭惡損失”的道理，讓我們?cè)谏钪斜M量不要錯(cuò)過最佳止損的時(shí)機(jī)！
