讀書筆記《To B 產品之美 》二 趙世哲
讀書筆記《To B 產品之美 》三 趙世哲

第1章 SaaS產品的重要概念

SaaS是云技術應用的體現之一

軟件的分層架構

1. 持久層 持久層持續(xù)為系統(tǒng)提供數據服務。
2. 業(yè)務層 是將業(yè)務中的所有邏輯規(guī)則運算進行封裝，可以簡單的理解為業(yè)務層是完成邏輯運算的地方。
3. 表現層 供客戶查看信息和進行操作。
   
   軟件的分層架構.png

軟件交付的演變

1. 定制化軟件時期
   軟件最初主要是有實力和特殊需求的大企業(yè)或組織同部開發(fā)自用的，在準備環(huán)節(jié)需要搭建機房和服務器，并進行各種調試。
2. 分時系統(tǒng)時期
   在第三方服務商做定制化軟件期間，大多數中小企業(yè)仍舊無力承擔服務器的費用。于是誕生了分時系統(tǒng)，即用一臺主機輪流為多個終端客戶提供服務。
3. 通用軟件時間
   服務商將多個項目中相同的功能模塊提煉出來，封裝成一個通用軟件，這樣就不用為每個客戶重復開發(fā)，將功能提取出來組合成標準軟件，就可以銷售給不同的客戶。
4. 托管軟件時間
   客戶無需親自部署，通過托管或者租用服務商的服務器，就可以通過網絡獲得服務商提供的軟件服務。

5. SaaS時期
   SaaS滿足了客戶對業(yè)務和服務升級的需要，在技術方面，Saas是云計算應用的產物，實現機制比ASP模式復雜，能力、成本、效果方面也比ASP模式優(yōu)越。

   
   
   軟件交付的演化過程.png

第2章 行業(yè)洞察、賽道選擇與市場分析

一. 行業(yè)洞察

行業(yè)、賽道與市場關系

行業(yè)、賽道與市場關系.png

行業(yè)的發(fā)展階段

1. 行業(yè)萌芽期：是行業(yè)開始起步發(fā)展的時期。技術的突破往往會催生一個全新的行業(yè)。
2. 行業(yè)的成長期：是參與者快速進入行業(yè)的時期，這個時期市場需求旺盛，市場空間處于快速提升的階段。這個階段由于市場需求旺盛，因此行業(yè)的競爭不是特別激烈。企業(yè)在該階段的最重要的戰(zhàn)略目標是鞏固和擴大市場份額。
3. 行業(yè)成熟期：往往伴隨著存量競爭，市場競爭格局大局已定。行業(yè)處于洗牌期，優(yōu)勝劣態(tài)比較明顯。

pest分析
PEST分析是一種宏觀環(huán)境分析工具，它包括政治(Political)、經濟(Economic)、社會(Social)和技術(Technological)四個方面。具體內容如下：
政治(P)。政治方面涉及政治制度、政府政策、產業(yè)政策、法律法規(guī)等。
經濟(E)。經濟方面主要關注經濟發(fā)展水平、GDP增長率、利率、通貨膨脹率、失業(yè)率、居民可支配收入等。
社會(S)。社會方面包括人口結構、價值觀念、文化傳統(tǒng)、宗教信仰、教育水平、消費習慣等。
技術(T)。技術方面包括新技術的發(fā)展、技術創(chuàng)新的速度、信息化程度、研發(fā)投入等。
進行PEST分析時，需要收集大量的相關資料，并對所分析的企業(yè)有深刻的認識。這種分析方法有助于評估企業(yè)所處的外部環(huán)境，從而對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場規(guī)劃提供參考。

SWOT
通過（Strengths優(yōu)勢，Weaknesses劣勢，Opportunities機會，Threats威脅）分析方式分析、研究行業(yè)的競爭優(yōu)勢，也可以通過研究友商（競爭對手）的SaaS服務特點來推測行業(yè)的競爭優(yōu)勢。

適合SaaS的業(yè)務場景

適合SaaS化的客戶場景或業(yè)務通常具有如下特點。

• 組織結構跨地域，需要異地合作。SaaS 模式下不再需企業(yè)本地部署，可以隨時隨地打開網站。異地出差辦公方面，比如“拜訪客戶”“遠程會議”等，可以充分利朋SaaS服務的異地訪問特性實現異地合作。
• 客戶正處于創(chuàng)業(yè)期或快速發(fā)展期，對IT前期資金的投入比較敏感，希望憑借租賃的方式來降低軟件的使用門檻
• 客戶希望將注意力集中到自身核心業(yè)務上，不想自行紹護設備和培養(yǎng)IT人員，于是借助專業(yè)軟件公司提供的:業(yè)服務來支撐企業(yè)的發(fā)展。
• 客戶希望信息能夠公開，將協(xié)同信息及時提供給利益關者(員工、股東和合作伙伴等)，借助SaaS服務提供的各類門戶網站來實現信息共享和實時協(xié)同，從而建立良好的企業(yè)內外環(huán)境。
• 對于快速發(fā)展的動態(tài)、多組織企業(yè)，可以借助SaaS 服務良好的可擴充性，在世界范圍內快速復制成功的商業(yè)管理模式。
• 如果希望實現產業(yè)鏈整合和重構，可以構建SaaS平臺或利用第三方提供的SaaS服務來黏合產業(yè)鏈上下游的企業(yè)，從而占據產業(yè)鏈的主導地位。
• 利用互聯網海量數據和 SaaS 服務來發(fā)現商機，實現電子商務。

二、賽道選擇

競爭屬性
通常我們認為行業(yè)大于賽道，行業(yè)中可以競爭的領域，才叫賽道。賽道更強調在某個領域的競爭。
賽道的寬度就是市場規(guī)模，賽道長度代表行業(yè)的階段，賽道競爭格局體現了競爭的激烈程度。

三、市場分析

1. 市場規(guī)模又叫市場容量，是指不考慮產品價格或供應商的前提下，市場在一定時期內能夠吸納某種產品或勞務的單位數目。
   市場規(guī)模的三要素：購買者、購買力、購買欲望。

   
   
   客戶規(guī)劃、付費能力、客戶需求的關系.png

2. 市場規(guī)模的類型：市場規(guī)模是動態(tài)變化的。從時間維度上可以分為三種類型：
   當前市場規(guī)模（來自現實的統(tǒng)計結果）
   潛在市場規(guī)模（根據同質客戶的群體估測）
   未來市場規(guī)模（根據當前發(fā)展增速計算）

   
   
   市場規(guī)模的類型.png

3. 市場規(guī)模的測算

1） 源推算法。將本行業(yè)的市場規(guī)模追湖到催生本行業(yè)的行業(yè)。
2） 強相關數據推算。如果兩個行業(yè)之間的產品有一定的關性，其銷售也有一對一或一對多的固定比例，我們可以先測強相關行業(yè)的市場規(guī)模，再根據兩個行業(yè)產品的平均價格換算成目標行業(yè)的市場規(guī)模。計算方法是:目標行業(yè)市場規(guī)模=強相關行業(yè)市場規(guī)模相關行業(yè)產品均價x目標行業(yè)產品均價x兩行業(yè)產品數配比。
3）需求推算。如果目標人群或者需求較為明確且數據容易獲取，就可以利用細分數據進行測算。計算方法是:目標行業(yè)市場規(guī)模=目標需求人群數量 x購買率x 目標行業(yè)產品均價。
4）抽樣分析。在總體中通過抽樣法抽取一定的樣本，再根據樣本的情況推斷總體的情況。抽樣法包括隨機抽樣、分層抽樣整體抽樣、系統(tǒng)抽樣和滾雪球抽樣等。
5）競品推算法。使用競爭對手的數據來推算當前市場規(guī)模。

市場集中度

市場集中度是指市場中前n家市場份額最大的企業(yè)所占市場份額的總和，一般用CRn來表示，其中CR是Concentration Rate的縮寫，表示集中度。通常市場集中度可以分為高集中寡占型、低集中寡占型、低集中競爭型、分散型等。

市場覆蓋度

市場覆蓋區(qū)間.png

覆蓋整個市場：SaaS產品通有性高，可配置化水平高。
多元細分市場：為一個或多個細分市場提供服務的。要覆蓋多元細分市場，通?？梢酝ㄟ^產品專門化和市場專門化來實現。
單一細分市場：只向一個專門的細分市場提供服務。
定制化市場：直接對客戶進行定向服務，不是常規(guī)SaaS服務商的主要業(yè)務方向。

搭建SaaS化電商中臺

1. 業(yè)務中臺
   業(yè)務中臺的核心是商品中臺、訂單中臺和組織中臺。
   商品中臺有兩項功能：一是商品資料的標準化維護。二是完成商品的庫存更新和從中臺到銷售平臺的庫存同步。
   訂單中臺主要以統(tǒng)一口徑完成訂單獲取、審核處方、訂單履約、庫存運算、售后作業(yè)等工作。
2. 數據中臺
   數據中臺主要維護兩類數據，一類是基礎數據，另一類是業(yè)務數據。
   基礎數據包括商品資料庫和知識庫。
   業(yè)務數據主要是企業(yè)的經營數據。
3. 技術中臺
   對接了大量外部系統(tǒng)。

第3章 客戶畫像、組織結構與企業(yè)架構

客戶畫像

客戶畫像是以客戶為中心，基于調查報告或數據分析，對客戶的特征和行業(yè)偏好等信息進行格式化描繪，以便為實現客戶的價值目標提供策略。

客戶畫像涵蓋了該類客戶所在行業(yè)的特征、現狀，客戶特征等信息。

客戶畫像的組成
客戶畫像=行業(yè)畫像+企業(yè)畫像+職業(yè)畫像+個人畫像

客戶畫像的組成.png

干系人：通常SaaS產品干系人可以分為三類：決策者、需求者、使用者。

客戶畫像的內容

客戶畫像的內容.png

繪制客戶畫像的步驟

1. 明確繪制客戶畫像的目的
以客戶需求為導向的產品研發(fā)中，需要通過對獲取的大量目標客戶數據進行分析、處理、組合，初步繪制客戶畫像，統(tǒng)計客戶喜好、功能需求，從而制造更加符合客戶核心需求的產品。
2. 制定客戶畫像參數表
根據側重點定義客戶畫像核心參數，輸出一份客戶畫像參數表。
3. 獲取信息
獲取信息的途徑主要有訪談、二手資料、系統(tǒng)采集等。
4. 處理信息
從各個途徑獲取的信息都需要進行數據清洗，剔除干擾數據和臟數據。
5. 輸出客戶畫像
客戶畫像的最終輸出物可以是表格、圖形等，可以是標簽化的，也可以是數據表結構。
6. 評估客戶畫像
客戶畫像不是一成不變的，我們需要對客戶畫像進行動態(tài)的評估。
7. 客戶畫像的規(guī)避項
輸出客戶畫像時需要避免使用客戶企業(yè)年限、地或、營收、員工數等簡單的自然特征給客戶貼標簽。應該突出客戶的需求特征，要避免將客戶畫像做成客戶檔態(tài)（客戶畫像為動態(tài)調整）。

根據客戶畫像進行客戶分層

橫向客戶分層

橫向客戶分層就是將不同的客戶以統(tǒng)一的參考維度進行劃分。
大客戶也被SaaS服務商稱為KA（Key Account，重點客戶），這部分客戶往往消費頻率高、消費量大、為SaaS服務商帶來的利潤高。
中客戶通常被視為SaaS產品的理想客戶群體。他們比較在意產品的價格、學習成本、帶來的收益等。
小客戶往往不具規(guī)模，生命周期短、付費意認不強，個性化需求較少。這部分客戶是相對容易被挖掘的，但是需要扶植。

縱向客戶分層

僅通過橫向切分客戶群體，找到自己適合的區(qū)段，顯然是不夠的，因為客戶群體本身不具備數量上的優(yōu)勢。在這種情況下，若要挖掘更大的客戶價值，就需要縱向擴展客戶的價值深度，將客戶的整個產業(yè)鏈分層，從產業(yè)鏈上尋求機會和切入角度。

客戶的組織結構

企業(yè)的組織結構，從狹義的組織結構，是指為了實現組織的目標，在組織理論指導下，經過組織設計形成的組織內部各個部門、各個層次之間固定的排列方式，即組織內部的構成框架。廣義的組織結構，除了包含狹義的組織結構內容外，還包括組織之間的相互關系類型，如協(xié)作方式、消息傳遞方式等。

SaaS客戶組織結構的調研

調研客戶的組織結構可以從4個方面進行，分別是職能結構、層次結構、部門結構、職權結構。

調研組織結構的4個方面.png

客戶的企業(yè)架構

什么是架構

架構是對結構的進一步抽像。

架構的意義

架構的意義在于，一旦架構師或者團隊就架構達到一致，那么該架構的框架就將約束架構師只能在規(guī)定的結構下進行設計和開發(fā)。

TOGAF將企業(yè)架構分為兩大部分：業(yè)務架構和IT架構。

業(yè)務架構包括業(yè)務運營模式、業(yè)務流程體系、組織關系結構、地域分布等。
IT架構包括數據結構、應用架構和技術架構三部分。

企業(yè)架構四部分.png

企業(yè)架構，是將企業(yè)作為一個研究對象，描述其業(yè)務架構和為其業(yè)務活動提供支持的IT架構。業(yè)務架構描述企業(yè)的業(yè)務活動如何展開的，比如各種業(yè)務流程、組織架構及與業(yè)務活動的關聯、業(yè)務領域的劃分等；IT架構則描述為了實現這些業(yè)務活動所必須的數據、對數據的處理及必要的IT基礎設施（如網絡環(huán)境等）。

第4章 SaaS產品架構、規(guī)劃與路線圖

產品架構：通過將產品或系統(tǒng)抽象成層次化的結構模塊，并描述不同層次之間的協(xié)作機制、組合以及數據流轉等，傳遞產品的業(yè)務支撐、商業(yè)模式和設計思路等信息。

產品架構的意義

1. 協(xié)助梳理產品方向
2. 幫助設計復雜產品
3. 對外溝通

產品結構與產品信息結構

信息結構通常是對產品所提供的信息進行統(tǒng)籌、規(guī)劃、設計、安排等一系列有機處理后的結構化展現。通常信息結構可分為4種：線性結構、層級結構、自然結構、矩陣結構。
線性結構是一種較為簡單的信息結構，通常應用于較小的產品或模塊。
層級結構是最常見的結構，適用于較復雜的系統(tǒng)，適用于有目的地查找信息。設計這種結構時需要有效平衡廣度和深度。

層級結構示意圖.png

自然結構的節(jié)點之間交錯連接，通過一個節(jié)點可以達到任意一個節(jié)點。這種結構適合2C產品。
矩陣結構允許客戶在節(jié)點與節(jié)點之間沿著兩個或更多的維度移動。

矩陣結構示意圖.png

繪制產品架構圖

客戶體驗5要素.png

層次：可以讓閱讀的人了解到信息的邊界和信息之間的關系。
范圍：包括模塊范圍和功能范圍，讓閱讀的人避開干擾信息，強化目標信息。
粒度：控制信息的精細化程度，避免陷入細節(jié)中，也避免囫圇吞棗。
動態(tài)：要求產品架構能夠動態(tài)更新，而不是一層不變。

1. 分層
   將業(yè)務進行層級劃分，每個層級屬于獨立的板塊。下層更抽象，上層更具體。層級需要有邏輯上的關聯，比如下層為上層服務，或者提供技術支撐。
2. 分模塊
   在同一個層級中，獨立模塊可以代表一個完整的產品或同型的業(yè)務聚合。每個模塊之間相對獨立，且模塊之間也會存在相互依賴、關聯的關系。
3. 分功能
   在同一個模塊中，將獨立的功能劃分出來，該功能可以代表一個業(yè)務入口。
4. 確定顆料度及呈現方式
   繪制產品架構前，有必要對整個業(yè)務體系進行全面思考，所有涉及的應用、功能、系統(tǒng)、能力、平臺羅列出來，進行提煉歸納、分類，找到合適的呈現顆粒度。
5. 確定產品架構動態(tài)變化
   架構是行動的指南，也可能需要調整、尤其是產品架構。產品架構是其他架構的參考，也是對事實情況的反映。也就是說產品架構是隨著產品定位、功能迭代、業(yè)務發(fā)展、戰(zhàn)略方向等因素而動態(tài)變化的。

產品規(guī)劃

什么是產品規(guī)劃

產品規(guī)劃就是基于市場環(huán)境、客戶需求、公司戰(zhàn)略、競爭狀態(tài)、產品目標，設計可以滿足客戶和市場需求、具行業(yè)競爭力、能達成產品目標和公司戰(zhàn)略目標的方案，包括產品價值、產品目標、實施方案等內容和計劃。

產品規(guī)劃的內容.png

產品規(guī)劃的分類

產品規(guī)劃進行簡單的分類，頂層是戰(zhàn)略規(guī)劃，中層是策略規(guī)劃，底層是執(zhí)行規(guī)劃。

產品規(guī)劃的意義

產品規(guī)劃無論在前期還是中后期進行，都可以幫助團隊確定產品生命周期和階段的使命，明確各階段里程碑節(jié)點和目標。

產品規(guī)劃的輸出物

1. 產品畫布 產品畫布是對產品分析結果的呈現，包括需求/問題/機會、客戶細分、解決方案、獨特賣點、門檻優(yōu)勢、渠道等。
2. 商業(yè)畫布 商業(yè)畫布可以表達產品在不同環(huán)境和階段下對商業(yè)需求的表現。不同的商業(yè)需求節(jié)點，決定了不同的產品規(guī)劃與產品設計邏輯。商業(yè)畫布包含 9項，整體可以分為兩類，一類是以產品為主導的營收，另一類是以成本為核心的投入。
   
   商業(yè)畫布示意圖.png
   
   3.戰(zhàn)略屋 戰(zhàn)略規(guī)劃講究的是杠桿，杠桿的特征就是聯動和錯位，戰(zhàn)略規(guī)劃有時候需要站在更高的層次才看到明白。戰(zhàn)略屋是戰(zhàn)略規(guī)劃的呈現方式之一。

產品路線圖

產品路線圖的意義

產品路線圖體現的是產品功能迭代的過程，包括每個階段的目標、要實現的主要功能、里程碑事件等。產品路線圖時常會結合商業(yè)需求、運營思路、客戶體驗等多個維度進行適時的調整。

繪制產品路線圖

產品路線圖通常由橫軸和縱軸兩個維度組成。橫軸表示時間進度，也就是將時間軸劃分為不同階段，縱軸以實現內容為依據進行劃分。

繪制步驟：

1. 分解產品需求
   產品需求分為內部需求和外部需求。通常內部需求來自產品戰(zhàn)略，外部需求來自市場調研。
2. 將產品需求歸類分組
   按業(yè)務流程或功能邏輯把需求分成特定的主題。
3. 產品需求估算排序
   大致估算實現需求的工作量，并對產品需求進行優(yōu)先級排序。
4. 確定需求時間框架。