這是我的第2本原創(chuàng)好書(shū)筆記。

前言：本次閱讀筆記用思維導(dǎo)圖模式呈現(xiàn)主要影響力原理和案例等，非常不錯(cuò)的一本書(shū)，推薦大家閱讀。因?yàn)殡娔X系統(tǒng)壞掉，之前版本的導(dǎo)圖軟件無(wú)法恢復(fù)，目前使用的是未破解版，只能呈現(xiàn)部分截圖，還望包涵，同時(shí)望能窺一斑知全貌，讓大家有興趣去書(shū)店或者自行購(gòu)買(mǎi)閱讀就是我的期望。

作者介紹：羅伯特?B?西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。本書(shū)24年來(lái)被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷(xiāo)量超過(guò)300萬(wàn)冊(cè)。時(shí)至今日，本書(shū)仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中，并雄踞消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)榜首。在這個(gè)暢銷(xiāo)版本的基礎(chǔ)上，衍生出后來(lái)為斯坦福大學(xué)等多所名校所采用的教材版本。

以下是筆記截圖：

《影響力》分為8個(gè)影響原理來(lái)闡述社會(huì)和經(jīng)濟(jì)中經(jīng)常被使用又常常被忽視掉的原理，分別是影響力武器，互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺，和即時(shí)的影響力。

影響力的武器。自動(dòng)影響力是動(dòng)物和人都擁有的一門(mén)強(qiáng)有力武器。它有顯著的特點(diǎn)，可就是只要具有打開(kāi)這個(gè)行為模式的特定特征，就可以自動(dòng)啟動(dòng)這個(gè)武器并控制對(duì)方，生活中常常可見(jiàn)的現(xiàn)象就是對(duì)比原理的使用。舉個(gè)例子，當(dāng)我們?nèi)ベI(mǎi)衣服，銷(xiāo)售員先拿貴的西裝外套，再給我們便宜的襯衣或配飾，那往往客戶(hù)會(huì)一并買(mǎi)走西服和襯衣配飾，因?yàn)樵谌诵哪恐小百F=好”，銷(xiāo)售員掌握了這個(gè)影響力武器中的對(duì)比原理，就運(yùn)用它引導(dǎo)客戶(hù)成交更多的產(chǎn)品。想一想，如果一開(kāi)始拿出便宜的襯衣，客戶(hù)還會(huì)買(mǎi)更貴的西服嗎？恐怕成交率就不那么樂(lè)觀了。

互惠原理。這個(gè)原理簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是“給予索取在索取”和“虧欠還債感”，它常常被用來(lái)觸發(fā)不對(duì)等交換而獲利，而生活中比較常見(jiàn)的是“互惠式讓步”。舉個(gè)例子，童子軍賣(mài)報(bào)紙給客戶(hù)，一份報(bào)紙5元，客戶(hù)當(dāng)然不會(huì)買(mǎi)，那童子軍退一步請(qǐng)求客戶(hù)買(mǎi)1元一只的棒棒糖，客戶(hù)就通常會(huì)買(mǎi)下幾只，因?yàn)閳?bào)童退步了導(dǎo)致客戶(hù)心里有虧欠還債感，所以哪怕本身不需要棒棒糖也沒(méi)打算買(mǎi)，最后還是會(huì)象征性買(mǎi)一只兩只。而童子軍可能實(shí)際本就只想賣(mài)棒棒糖而已，他不過(guò)是利用了這個(gè)互惠原理。

承諾和一致。人人都有言行一致的愿望，一旦做出了艱難的決定哪怕是錯(cuò)誤的，也會(huì)一次次欺騙自己去言行一致，但實(shí)行的它的前提條件是這個(gè)承諾是當(dāng)事人經(jīng)過(guò)積極地、公開(kāi)地、努力的選擇后做出來(lái)的。為什么人會(huì)有這樣的傾向呢？因?yàn)槿耸菓卸璧?，一旦建立了一個(gè)承諾就懶得再去思考調(diào)整，畢竟按照這樣既定的方向去做事，也就是自動(dòng)響應(yīng)式的執(zhí)行會(huì)更輕松和開(kāi)心，同時(shí)外部壓力也迫使人們言行一致，因?yàn)檠孕胁灰怀３１徽J(rèn)為是不可靠的，不理智的，多變又浮躁。所以當(dāng)我們要達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，最有效的辦法不是默默自己承諾和執(zhí)行，而是廣而告之，讓周?chē)阈湃蔚娜巳タ吹侥愕某兄Z，例如銷(xiāo)售部常常會(huì)要求銷(xiāo)售人員把預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)寫(xiě)來(lái)來(lái)，并拆分到具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)，銷(xiāo)售員自己都會(huì)非常努力去達(dá)到目標(biāo)。還有很常見(jiàn)的一種手段，就是寶潔公司經(jīng)常會(huì)舉辦針對(duì)寶潔公司產(chǎn)品的征文比賽，并設(shè)置豐厚獎(jiǎng)品，很多顧客為了獲取獎(jiǎng)品會(huì)不由自主費(fèi)勁心神去贊美寶潔的產(chǎn)品，哪怕事實(shí)上他根本沒(méi)使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)他這樣去寫(xiě)了征文，他以后都會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品非常的幫。

社會(huì)認(rèn)同。這個(gè)原理的使用關(guān)鍵是不確定性，當(dāng)人們還無(wú)法判斷何為正取時(shí)，會(huì)傾向于根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式幾乎是無(wú)意識(shí)的條件反射。例如我們常?？匆?jiàn)電視節(jié)目為了效果會(huì)特定設(shè)置一個(gè)專(zhuān)門(mén)帶領(lǐng)鼓掌和笑聲的人，自殺報(bào)告后通常自殺率不降反升，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的托兒等。這一原理可以用于治療自閉癥等心理障礙。

喜好。通常人們會(huì)發(fā)現(xiàn)外貌好打扮得體的人在人際關(guān)系，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位方面都相對(duì)較好，這是因?yàn)橥ǔ?lái)說(shuō)“好看=好”。另外對(duì)于我們熟悉的人或事物（這里通常指過(guò)去有好的體驗(yàn)），我們會(huì)更認(rèn)可、信任和支持，但同時(shí)跟與壞消息等相關(guān)的人事物會(huì)不由自主的厭惡回避，例如殯儀館從業(yè)人員。借助此原理，廣告公司通常會(huì)把美女和貴重產(chǎn)品放在一起，因?yàn)樗鼤?huì)讓人們對(duì)美女的喜好轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的喜好上去，而銷(xiāo)售成功也通常采用順從策略即讓對(duì)方喜歡我們（外貌，打扮，談吐，人格等等）。

權(quán)威。頭銜往往比當(dāng)事人本身更能影響人，常常是權(quán)威一說(shuō)話(huà)，原本該考慮的很多地方都不會(huì)在考慮，因?yàn)闄?quán)威原理常常被利用，因?yàn)樗梢酝ㄟ^(guò)身份標(biāo)示，衣著外貌等偽裝。那么如何去分辨真假權(quán)威呢？首先是這個(gè)權(quán)威是否跟當(dāng)前主題相關(guān)，其次權(quán)威是否真的是權(quán)威，最后，權(quán)威說(shuō)的是否是真話(huà)？

稀缺。本書(shū)最后一個(gè)詳細(xì)闡述的原理是稀缺性?！蔽镆韵橘F“，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比獲得同一物品的渴望更能激發(fā)行動(dòng)力。所以銷(xiāo)售中常常采用”最后期限“推銷(xiāo)法。

本書(shū)讀書(shū)筆記到此結(jié)束，希望讓大家有所收獲，也能在日常生活和經(jīng)濟(jì)行為中多去發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用這些 原理。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我是Cindy，教育學(xué)和心理學(xué)愛(ài)好者，歡迎互推勾搭搭 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 原文鏈接： ?http://mp.weixin.qq.com/s/1ITXiPapOEZqMFhjYhFF6A