作者：luziyeFantasy

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☆ AMA定義

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association,AMA）下的定義是：

市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的一系列活動(dòng)、過程和體系。（該定義于2013年7月通過美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)董事會(huì)一致審核）

☆科特勒定義

菲利普·科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，來獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。

☆格隆羅斯定義

而格隆羅斯的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的：

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

☆凱洛斯定義

美國(guó)學(xué)者基恩·凱洛斯將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類：

（一）是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論。

（二）是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)。

（三）是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。

☆非學(xué)術(shù)定義

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)過程，在這個(gè)過程中一個(gè)組織對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)性和盈利性活動(dòng)；

市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造和滿足顧客的藝術(shù)；

市場(chǎng)營(yíng)銷是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)；

市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

☆古振一句話定義

市場(chǎng)營(yíng)銷是解決、引導(dǎo)、創(chuàng)造用戶需求并不斷改進(jìn)優(yōu)化的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向，改進(jìn)傳播、交易的一系列組織運(yùn)營(yíng)過程。（即為了創(chuàng)造用戶價(jià)值而持續(xù)優(yōu)化管理方式的過程，這是一個(gè)雙向促動(dòng)的過程活動(dòng)。）

那么我們要深入的了解市場(chǎng)營(yíng)銷，需要做什么？

1.看書-基礎(chǔ)篇

市場(chǎng)營(yíng)銷幾大經(jīng)典教材：

艾·里斯、杰克·特勞特的《定位》，這是一本營(yíng)銷必看的書，此時(shí)此刻它正安靜的躺在我的桌子上，而且顧名思義，定位也是接下來開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)的前提

科特勒的《營(yíng)銷管理》，目前出到第十四版，很厚的一本書，個(gè)人建議版本越新越好，因?yàn)橛^念本身就是應(yīng)該要與時(shí)俱進(jìn)

邁克爾波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》，眾所周知市場(chǎng)營(yíng)銷肯定是要打市場(chǎng)阿，市場(chǎng)上不可能就你一個(gè)人在阿，就是蘋果他也有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以了解競(jìng)爭(zhēng)是非常必要的

德魯克的《卓有成效的管理者》，不用我多說了，就是不做市場(chǎng)營(yíng)銷，隨便哪一行這本管理大師書寫的經(jīng)典也得看看，安安靜靜地躺在我的床頭

羅杰凱琳等的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，也很厚因?yàn)檫@是教材工具類書嘛，至少有個(gè)理論認(rèn)識(shí)

戴爾卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》，了解人是前提阿，因?yàn)橘I東西的是人，你做一系列營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象也是人

奧格的《世界上最偉大的推銷員》，實(shí)話說這本書我還沒看，不過我準(zhǔn)備把它和《羊皮卷》一起拿過來看，最起碼要有個(gè)概念性的認(rèn)知

克里斯安德森的《長(zhǎng)尾理論》，傳統(tǒng)意義上的二八定律解釋說80%的利潤(rùn)由重要的20%客戶所創(chuàng)造，這本書告訴我們實(shí)際上那些細(xì)分市場(chǎng)的小需求其實(shí)慢慢地在成長(zhǎng)

《孫子兵法》，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這本書算不算？

其他的教程書我想到再補(bǔ)充，歡迎各位知友也推薦，接下來我再推薦我看過的幾本不錯(cuò)的很有趣味，也是經(jīng)典阿：

《怪誕行為學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》、《影響力》、《烏合之眾》，基本是關(guān)于心理行為的，這類方面的經(jīng)典書籍很值得一看，也歡迎給我推薦。

2.應(yīng)用-實(shí)踐篇

說到實(shí)踐肯定離不開工具，市場(chǎng)營(yíng)銷有哪些基本理論工具？

<img src="https://pic3.zhimg.com/50/223f038023887f8243af999add588b6e_hd.jpg" data-rawwidth="392" data-rawheight="384" class="content_image" width="392">

我理解的市場(chǎng)營(yíng)銷理論工具是這樣的，how about you？

深入分析，

STP分析

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定義：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）、 目標(biāo)市場(chǎng)（Market Targeting）、 市場(chǎng)定位（Market Positioning）是構(gòu)成公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營(yíng)銷。

如何用：比如市場(chǎng)上同類的產(chǎn)品有很多，若是不改變策略和尋找細(xì)分市場(chǎng)估計(jì)很容易被早在市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業(yè)尋找某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)并解決某一些群體需求的定位

舉個(gè)例子：

拉勾網(wǎng)-最專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺(tái)

這是一個(gè)做招聘平臺(tái)的，但是公司的市場(chǎng)細(xì)分和定位是：專注互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)機(jī)會(huì)。

我們知道做招聘平臺(tái)的有很多，比如智聯(lián)、英才、前程無憂、獵聘等等。但是這些平臺(tái)基本涵蓋的面很廣，每一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)都有，滿足的是大眾需求。而拉勾網(wǎng)做的是互聯(lián)網(wǎng)垂直行業(yè)招聘。

那么拉勾的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位不就出來了嘛。

產(chǎn)品：拉勾網(wǎng)；需求：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的招人和找工作；痛點(diǎn)：快速、簡(jiǎn)歷回饋；市場(chǎng)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)；用戶：互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員（跳槽/找工作）；客戶：互聯(lián)網(wǎng)公司；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：招聘類平臺(tái)

SWOT分析

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定義：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱態(tài)勢(shì)分析法或優(yōu)劣勢(shì)分析法，用來確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，為什么要用它，用它的目的是什么。

目的：比如全面開拓市場(chǎng)開發(fā)，外部競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，盈利空間越來越小，公司找到自己的發(fā)展定位和切入點(diǎn)。

1.找到行業(yè)的標(biāo)桿公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，行業(yè)的標(biāo)桿是朝著這個(gè)方向努力的目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是目前或者短期以內(nèi)對(duì)你的市場(chǎng)發(fā)展有阻礙的公司。直白點(diǎn)說：標(biāo)桿是跑道上跑的最快最前頭的那個(gè)人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是和你跑的差不多快以及你身后即將趕上你的人。

2.找到行業(yè)、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)；

市場(chǎng)目前和以后對(duì)這些行業(yè)產(chǎn)品的需求是什么，潛在客戶對(duì)這些產(chǎn)品的需求是什么；

場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)以及產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的動(dòng)態(tài)是什么...

3.分析我們公司自身內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：企業(yè)和產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及目前存在的缺陷；

4.分析行業(yè)外部的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)：行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)現(xiàn)在是什么、未來可能會(huì)如何改變；

標(biāo)桿公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在和以后要做什么；

用戶對(duì)產(chǎn)品的需求是什么，能不能引導(dǎo)用戶的需求。

5.分析完成以后會(huì)形成S、W、O、T四個(gè)象限，如圖

<img src="https://pic4.zhimg.com/50/68751e8ccb9c410e9cfbf16ea024b27f_hd.jpg" data-rawwidth="201" data-rawheight="168" class="content_image" width="201">

這時(shí)候要針對(duì)外部和內(nèi)部的結(jié)合輸出應(yīng)對(duì)策略方案：

SO（優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)）：核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展；

ST（優(yōu)勢(shì)+威脅）：揚(yáng)長(zhǎng)避短；

WO（劣勢(shì)+機(jī)會(huì)）：抓住機(jī)會(huì)，內(nèi)部完善；

WT（劣勢(shì)+威脅）：避開風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)部提升。

PS：SWOT是神器，追女神阿、找工作阿、自我分析阿都可以運(yùn)用的到

PEST分析

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定義：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(jì)(economic)，S是社會(huì)(society)，T是技術(shù)(technology)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過這四個(gè)因素來進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。

如何用？目的是分析四個(gè)因素從總體上把握宏觀環(huán)境，并評(píng)價(jià)這些因素對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略制定的影響。我個(gè)人覺得有個(gè)概念性的認(rèn)知并且了解其各術(shù)語的意義就夠了。（簡(jiǎn)單了做了上圖）

<img src="https://pic2.zhimg.com/50/0bba1e91cf2fb5066ed497574bdb1af9_hd.jpg" data-rawwidth="508" data-rawheight="409" class="origin_image zh-lightbox-thumb" width="508" data-original="https://pic2.zhimg.com/0bba1e91cf2fb5066ed497574bdb1af9_r.jpg">

4P理論

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定義：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)依據(jù)產(chǎn)品(product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大要素進(jìn)行策略組合的以滿足市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的基礎(chǔ)理論。

理解：

產(chǎn)品：是什么？是有形的產(chǎn)品還是無形的服務(wù)；這個(gè)產(chǎn)品的定位；品牌；質(zhì)量如何、功能如何、如何包裝（文案的策劃、實(shí)體的包裝）等；

價(jià)格：怎么定？產(chǎn)品或者服務(wù)的基本價(jià)格是什么；能有多少折扣；付款條件時(shí)間的政策等等；

渠道：怎么賣？我該如何去拓展我的渠道，讓更多的人知道我的產(chǎn)品；這個(gè)產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)條件、物流運(yùn)輸?shù)纫蛩氐目紤]，就是產(chǎn)品到用戶手中的一系列過程；

促銷：賣更多？廣告阿，鋪天蓋地的廣告轟炸，總有人會(huì)買的；推銷：經(jīng)常有人在大街上叫你掃二維碼吧？吃飯的時(shí)候關(guān)注一下微信送一個(gè)小菜？公共關(guān)系CRM什么的就是利用用戶帶來用戶，我個(gè)人認(rèn)為什么口碑營(yíng)銷阿、病毒營(yíng)銷阿、事件營(yíng)銷阿、熱點(diǎn)營(yíng)銷等等都可以放到公共關(guān)系這一類。

4C理論

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定義：4C營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望。是4P理論的一個(gè)發(fā)展過程。

理解：

顧客：我寫了兩點(diǎn)需求和客戶價(jià)值，明白并解決顧客的需求和幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值。

比如做了一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品能不能解決顧客的需求呢，明不明白顧客的真實(shí)需求是什么，另外把顧客的需求解決是第一步，接下來顧客用這個(gè)產(chǎn)品幫助他實(shí)現(xiàn)了什么價(jià)值，有沒有幫促顧客成長(zhǎng)（降低成本？市場(chǎng)份額增加？）

成本：傳統(tǒng)理念上理解的成本是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的各項(xiàng)費(fèi)用總和（并考慮盈利空間），我在這里理解的成本有兩個(gè)方面，即顧客愿意以什么價(jià)格購(gòu)買？并且以顧客購(gòu)買力為導(dǎo)向考慮產(chǎn)品定價(jià)。

拋個(gè)磚：傳統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)認(rèn)為，商品的價(jià)格是以供需關(guān)系決定，照這么理解，市場(chǎng)供需不平衡差異才會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的不穩(wěn)定？那么如何看待如今各大手機(jī)廠商網(wǎng)上銷售的定價(jià)？比如小米note定價(jià)2299，假設(shè)定價(jià)是1999或2999會(huì)不會(huì)帶來市場(chǎng)銷量的浮動(dòng)？

便利：這個(gè)不用多說，就是使用產(chǎn)品或服務(wù)能不能夠用起來很舒服不用看說明書很容易上手？例如iphone吧（我也不想說這個(gè)的，爛大街了），或者微信的搖一搖，簡(jiǎn)單的界面，進(jìn)去就知道“搖一搖”；

溝通：溝通真是無處不在，和顧客的外部溝通，把顧客的心聲轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品改進(jìn)的內(nèi)部溝通，所有要有一套溝通的機(jī)制方案以及處理措施。

4R理論

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定義：4R營(yíng)銷理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長(zhǎng)期互動(dòng)，重在建立顧客忠誠(chéng)。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷制勝術(shù)。

理解：

關(guān)聯(lián)：企業(yè)把自己的成長(zhǎng)與和顧客價(jià)值關(guān)聯(lián)起來，作為一個(gè)共同體，搭建雙方持續(xù)共贏的生態(tài)鏈；

反應(yīng)：這個(gè)有點(diǎn)類似4C理論的溝通，及用戶需求溝通反饋及這些需求形成的質(zhì)變需不需要考慮企業(yè)內(nèi)部組織變革及商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，這個(gè)時(shí)代一招鮮吃遍天恐怕不行了。

關(guān)系：以前企業(yè)做銷售都是打一槍換一地，賺到一個(gè)是一個(gè)，有了關(guān)聯(lián)的概念后，就要轉(zhuǎn)變思路，一次性成交的想辦法保持長(zhǎng)期合作比如會(huì)員營(yíng)銷；考慮短期利益轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期合作共贏，如現(xiàn)在很多產(chǎn)品都是先免費(fèi)；以前商家考慮利益最大化，消費(fèi)者考慮購(gòu)買成本最小化，現(xiàn)在和諧了，免費(fèi)出來了甚至給你補(bǔ)貼；拋開營(yíng)銷組合理論，企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系是長(zhǎng)期存在，你轉(zhuǎn)發(fā)粉絲的留言、你去顧客公司拜訪這都是互動(dòng)；

報(bào)酬：給顧客價(jià)值、給供方價(jià)值、平臺(tái)搭建、跨界合作、多方共贏成長(zhǎng)。

4I理論

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定義：隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展，信息開始過剩，按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，已經(jīng)很難適應(yīng)新媒體的傳播，把內(nèi)容整合的有趣（Interesting）、給用戶帶來利益（Interests）、做到和用戶互動(dòng)（Interaction）、讓用戶彰顯個(gè)性（Individuality），這一理念應(yīng)運(yùn)而生?！≒S，古振定義）

理解：有趣是前提，不然內(nèi)容沒多少人看并不是一件好事；利益是促進(jìn)，能給你的目標(biāo)用戶帶來什么價(jià)值，比如看了這個(gè)回答是不是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了那么一點(diǎn)似懂非懂的理解了？互動(dòng)是發(fā)展，做做抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)、送個(gè)小禮品、回復(fù)個(gè)人私信聊天？這不都算互動(dòng)嘛。個(gè)性是提升，內(nèi)容創(chuàng)造要有個(gè)性，讓你的用戶因你也彰顯個(gè)性。

波特五力模型

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<img src="https://pic3.zhimg.com/50/35d5a013107642328ab2967f7110fd3a_hd.jpg" data-rawwidth="500" data-rawheight="268" class="origin_image zh-lightbox-thumb" width="500" data-original="https://pic3.zhimg.com/35d5a013107642328ab2967f7110fd3a_r.jpg">

定義：波特五力模型（Porter's Five Forces Model），由邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀(jì)80年代初提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議價(jià)能力以及現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。

在這里我要引入一個(gè)概念：“三情分析—行情、敵情、我情”來圍繞波特五力模型展開簡(jiǎn)單分析。

行情要關(guān)注：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的發(fā)展、行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品新材料新工藝技術(shù)的應(yīng)用趨勢(shì)等；

敵情要分析：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和上述的行情分析比如，有哪些企業(yè)現(xiàn)在和你的產(chǎn)品模式有交叉部分，他們會(huì)不會(huì)進(jìn)入你公司所在的行業(yè)和你競(jìng)爭(zhēng)，以及這個(gè)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)被新產(chǎn)品替代？

我情要了解：我方供應(yīng)商的能力，這直接關(guān)系到公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及企業(yè)的成長(zhǎng)能力，另外產(chǎn)品是要面向市場(chǎng)，所以要關(guān)注你的客戶，你的客戶，作為大企業(yè)來說，還有考慮市場(chǎng)進(jìn)入企業(yè)的關(guān)鍵人物等。

結(jié)合著波特五力模型和三情分析，再去交叉SWOT分析。爽不爽，用了才知道。

波士頓矩陣

<img src="https://pic2.zhimg.com/50/5c7eaf90660ef3f1d2aa19dce8e105e5_hd.jpg" data-rawwidth="600" data-rawheight="336" class="origin_image zh-lightbox-thumb" width="600" data-original="https://pic2.zhimg.com/5c7eaf90660ef3f1d2aa19dce8e105e5_r.jpg">

定義：波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)：即市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力。市場(chǎng)引力包括企業(yè)銷售量（額）增長(zhǎng)率、目標(biāo)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱及利潤(rùn)高低等。其中最主要的是反映市場(chǎng)引力的綜合指標(biāo)——銷售增長(zhǎng)率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。

相對(duì)市場(chǎng)占有率高/銷售增長(zhǎng)率高—明星產(chǎn)品；

相對(duì)市場(chǎng)占有率低/銷售增長(zhǎng)率高—問題產(chǎn)品；

相對(duì)市場(chǎng)占有率高/銷售增長(zhǎng)率低—現(xiàn)金牛產(chǎn)品；

相對(duì)市場(chǎng)占有率低/銷售增長(zhǎng)率低—廋狗產(chǎn)品；

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☆明星產(chǎn)品：處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)階段。高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要，如果扶持不好，可能轉(zhuǎn)化為金牛產(chǎn)品、甚至瘦狗產(chǎn)品；

☆金牛產(chǎn)品：處于產(chǎn)品生命周期的成熟階段，能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品；

☆問題產(chǎn)品：處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額，并轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品；

☆瘦狗產(chǎn)品：處于產(chǎn)品生命周期的衰退階段，不但市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，而且競(jìng)爭(zhēng)地位差、現(xiàn)金流動(dòng)慢，甚至出現(xiàn)負(fù)數(shù)，可果斷舍棄；

目的：我的理解—根據(jù)企業(yè)自身因素和市場(chǎng)因素，做內(nèi)部的產(chǎn)品梳理和新產(chǎn)品規(guī)劃。

名詞解釋：絕對(duì)市場(chǎng)占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場(chǎng)銷售總量，比如你公司的產(chǎn)品今年銷售5w，但是該同類產(chǎn)品今年市場(chǎng)銷售總量是20w，那么絕對(duì)市場(chǎng)占有率=5w/20w=25%；

相對(duì)市場(chǎng)占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場(chǎng)占有率/該產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額最大者（或特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的市場(chǎng)占有率；這段話聽起來很繞口，我舉個(gè)例子引用數(shù)據(jù)。你公司產(chǎn)品今年銷量5w，市場(chǎng)總銷量20w，但是份額最大者（或特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）今年銷量不錯(cuò)，有8w，那么該公司市場(chǎng)占有率是8w/20w=40%，那么相對(duì)市場(chǎng)占有率是25%/40%=0.625。我打個(gè)比方，真正做到市場(chǎng)占有率這么高的企業(yè)已經(jīng)非常牛逼了。

GE/麥肯錫矩陣

GE/麥肯錫矩陣可以說是波士頓矩陣的延伸，是在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上更廣的設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）。為了方便理解，我貼幾張培訓(xùn)的PPT圖片吧。

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額外延伸講解—6W2H分析法

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這個(gè)很容易理解，無論是做什么都可以用得到，工作生活。需要做場(chǎng)景還原分析。

例子1：產(chǎn)品分析

which：產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)用戶是誰？

why：為什么要用你產(chǎn)品，解決了用戶什么需求？

what：你這個(gè)產(chǎn)品的本身是什么？是怎樣解決了用戶需求？

where：用戶在哪里會(huì)用這個(gè)產(chǎn)品？

when：用戶會(huì)在什么時(shí)候用你這個(gè)產(chǎn)品？

who：用戶？忠實(shí)用戶？新用戶？老用戶？?jī)?nèi)部的人員？

how to do：用戶如何用？簡(jiǎn)約極致、體驗(yàn)舒適...

how much：用戶用你產(chǎn)品的花費(fèi)（時(shí)間？費(fèi)用？）這個(gè)產(chǎn)品的成本？

例子2：拜訪客戶（市場(chǎng)合作）

which：市場(chǎng)在哪里？客戶找到誰？

why：為什么要做拜訪客戶這件事？

what：你要去干什么？去的目的是什么？

where：去哪里？客戶的家里、公司？

when：什么時(shí)候去客戶那里？是否預(yù)約考慮時(shí)間？

who：拜訪客戶需要哪些人共同參與？客戶在家是否考慮家庭有哪些成員？是否需要給家人帶小禮品？

how to do：我去客戶那里做什么？怎么做？帶哪些資料？注意哪些溝通技巧和方式？

how much：去客戶那里我要準(zhǔn)備的東西成本？差旅費(fèi)？拜訪客戶完成交易的利潤(rùn)比率？

3.總結(jié)分析

大體對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有個(gè)常識(shí)的了解后，就是學(xué)以致用了。思考、總結(jié)、分享。

人人都是自媒體，個(gè)個(gè)都是營(yíng)銷人。

以上，是我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)人理解。