任何產(chǎn)品向潛在客戶報(bào)價(jià)就是一場(chǎng)賭博。

如果未能反映出產(chǎn)品該被反應(yīng)出的相關(guān)信息，任何報(bào)價(jià)都可能是“錯(cuò)”的。

你永遠(yuǎn)沒(méi)法準(zhǔn)確地知道它會(huì)涉及多大的工作量：客戶的要求有多苛刻，哪些地方可能出岔子，相關(guān)的機(jī)會(huì)是什么樣。

當(dāng)顧客沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品理解之前，要是報(bào)價(jià)太高，賣方說(shuō)不定會(huì)失去一單有賺頭的好生意，可要是報(bào)價(jià)太低，那就給自己穿上小鞋了。

為什么在酒桌上容易做成大生意？因?yàn)榫凭牧α靠梢园褟?fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，讓目標(biāo)顧客面對(duì)未來(lái)的所使所得時(shí)心理鈍化。

前景理論中提到一個(gè)描述性范式的決策心理模型：

一：大多數(shù)人在面臨獲得時(shí)是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；

二：大多數(shù)人在面臨損失時(shí)是風(fēng)險(xiǎn)偏愛的；

三：人們對(duì)損失比對(duì)獲得更敏感。

因此，人們?cè)诿媾R獲得時(shí)往往是小心翼翼，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)；而在面對(duì)失去時(shí)會(huì)很不甘心，容易冒險(xiǎn)。因?yàn)閾p失時(shí)的痛苦感要大大超過(guò)獲得時(shí)的快樂(lè)感。

而對(duì)一個(gè)理智而清醒的顧客來(lái)說(shuō)，在付款那一刻“沒(méi)有什么比掏錢更讓自己痛苦的了?！?br>