讓對(duì)方自己說(shuō)服自己
◎讓別人以為那是他的主意—這可以算是逆向思維的一種：當(dāng)你不能輕易地說(shuō)服別人的時(shí)候，何不讓他自己說(shuō)服自己呢？
費(fèi)城一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)理約道夫最近發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)員們非常散漫，于是他召開(kāi)了全體業(yè)務(wù)員參加的會(huì)議，并鼓勵(lì)他們?cè)跁?huì)上說(shuō)出自己對(duì)公司的期望。這些業(yè)務(wù)員非常高興地把自己的期望全說(shuō)了出來(lái)，約道夫則把它們記在了黑板上。當(dāng)他們說(shuō)完的時(shí)候，約道夫說(shuō)：“公司會(huì)盡力滿(mǎn)足你們的期望，但是你們知道公司對(duì)你們的期望是什么嗎？”
這個(gè)問(wèn)題在業(yè)務(wù)員中間引起了熱烈的回響，他們都把自己所認(rèn)為的公司對(duì)他們的期望說(shuō)了出來(lái)，如忠誠(chéng)、樂(lè)觀、合作、進(jìn)取等，還有些人甚至說(shuō)，公司希望他們能夠每天工作14個(gè)小時(shí)。當(dāng)然，其中有些是約道夫并沒(méi)有想到的，但是他們都愿意去做。那次會(huì)議之后，大家都一掃以前的低迷態(tài)度，一個(gè)個(gè)精神煥發(fā)，而公司的業(yè)務(wù)量也出現(xiàn)了很大程度的增長(zhǎng)，這是約道夫始料不及的。
你只要稍微思考一下就可以發(fā)現(xiàn)，這次會(huì)議之所以能夠成功，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得公司對(duì)他們的期望是他們自己想出來(lái)的主意，變成了他們自己的諾言——既然約道夫?qū)崿F(xiàn)了自己的諾言，那么他們也必須實(shí)現(xiàn)自己的諾言。
心理學(xué)研究表明，沒(méi)有人愿意被強(qiáng)迫或者被命令去做一件事情，除非他認(rèn)為那是自己的想法，是自己覺(jué)得必須或者應(yīng)該這么做的。相對(duì)于別人的意愿而言，人們通常更加關(guān)心自己的意愿和需要。
羅斯?？偨y(tǒng)對(duì)這一方法運(yùn)用自如。還是在他當(dāng)紐約州州長(zhǎng)的時(shí)候，他就跟州內(nèi)的那些政界要人相處得十分融洽——我們知道，這并不是一件十分容易的事情。他究竟使用了什么妙方呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是當(dāng)他想要?jiǎng)e人同意某一件事情、某一項(xiàng)決定的時(shí)候，他會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得那是他自己的主意——誰(shuí)會(huì)不同意自己的主意呢？
比如，羅斯福曾經(jīng)成功地推行了一些這些政要本來(lái)不喜歡因此也不會(huì)讓其通過(guò)的方案。他是怎么做到的呢？我們不得不佩服羅斯福的領(lǐng)導(dǎo)才能。當(dāng)一個(gè)重要的職位空缺的時(shí)候，羅斯福會(huì)請(qǐng)那些政界要人推薦合適的人選。一開(kāi)始，他們推薦的是一個(gè)不受歡迎、需要被照顧的人選，但是羅斯福告訴他們，這樣的人選公眾肯定不會(huì)喜歡；接著，他們推薦了一個(gè)沒(méi)有多大本事但是也沒(méi)有多大缺點(diǎn)的人，羅斯福同樣告訴他們，這樣的人公眾也不會(huì)喜歡；然后，他們推薦了相對(duì)來(lái)說(shuō)比以前兩次好的人選，但還是不理想——實(shí)際上，他根本不符合羅斯福的要求。
但是羅斯福并沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，而是對(duì)那些政界要人表示感謝，因?yàn)樗麄兺扑]人選確實(shí)是很麻煩的事情。他請(qǐng)他們?cè)俅紊髦乜紤]，以求達(dá)到一個(gè)完美的結(jié)果。他們也覺(jué)得，這樣的人選確實(shí)不理想，于是就推薦了第四個(gè)人，這個(gè)人同時(shí)也是羅斯福理想的人選。羅斯福任命了這個(gè)人，并把功勞算在了那些政界要人的頭上，這樣就取得了皆大歡喜的結(jié)果。這實(shí)時(shí)候，羅斯福趁機(jī)說(shuō)：“各位先生，剛才我做了讓你們高興的事情，而現(xiàn)在，我想該是你們讓我高興的時(shí)候了吧？”
接著，他就提出了自己的方案，而那些反對(duì)者也表示支持這個(gè)方案。
這個(gè)方法即使羅斯福做了總統(tǒng)以后，也一直在使用。凡事他都盡可能多地征詢(xún)其他人的意見(jiàn)，并對(duì)他們的建議表示理解和尊重。當(dāng)羅斯福需要?jiǎng)e人同意自己意見(jiàn)的時(shí)候，也往往想辦法讓對(duì)方覺(jué)得那是他自己的主意，而羅斯福只是聽(tīng)從了他的建議而已。
洛賓從事二手汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)。一天，一對(duì)蘇格蘭夫婦找到了他，想要買(mǎi)一輛二手汽車(chē)。這當(dāng)然是好事。但是那對(duì)夫婦卻很挑剔，洛賓帶他們倆看了一輛又一輛舊車(chē)，但是沒(méi)有一輛符合他們的心意——洛賓甚至認(rèn)為，他們是想用一輛二手車(chē)的錢(qián)買(mǎi)一輛新車(chē)，當(dāng)他把這件事情告訴班上的學(xué)員時(shí)，學(xué)員中有人告訴他：“不要向那些搖擺不定的人推銷(xiāo)你的汽車(chē)，而要讓他們覺(jué)得這是他們自己的主意。”
幾天后，一位顧客想要賣(mài)掉他的汽車(chē)，換一輛新車(chē)。洛賓馬上想到了那對(duì)蘇格蘭夫婦。他打電話(huà)給他們，并對(duì)他們說(shuō)自己有一些問(wèn)題需要請(qǐng)教他們。
他們很快就來(lái)了。洛賓對(duì)男人說(shuō)：“從上次的談話(huà)中，我知道你對(duì)汽車(chē)很內(nèi)行。所以，煩請(qǐng)你替我為這輛車(chē)估個(gè)價(jià)，這樣我才不至于虧本?！蹦腥撕芨吲d洛賓向他請(qǐng)教問(wèn)題。他開(kāi)著這輛車(chē)出去，一直從牙買(mǎi)加開(kāi)到了弗羅里斯特山。當(dāng)他回來(lái)之后，他對(duì)洛賓說(shuō)：“如果你能夠以低于300美元的價(jià)格收購(gòu)此車(chē)的話(huà)，那么你一定不會(huì)吃虧。”
洛賓問(wèn)他：“那么，如果我以300美元買(mǎi)進(jìn)，你會(huì)不會(huì)接受這個(gè)價(jià)位，從我這買(mǎi)走這輛車(chē)呢？”
“當(dāng)然會(huì)，”男人回答道，“實(shí)際上，這非常合算?！?/p>
洛賓的成功之處在于，他讓對(duì)方自己給出一定價(jià)位，讓對(duì)方覺(jué)得那輛車(chē)300美元的價(jià)位是自己的主意，而他當(dāng)然也樂(lè)意從洛賓手里買(mǎi)走那輛車(chē)。
布魯克林市的一家醫(yī)院打算購(gòu)進(jìn)一臺(tái)X光檢查儀，具體的購(gòu)買(mǎi)事宜由艾沃爾醫(yī)生負(fù)責(zé)。那些消息靈通的推銷(xiāo)員們一下子就把艾沃爾醫(yī)生包圍住了。他們向醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品的優(yōu)越性能和低廉的價(jià)格，希望能夠打動(dòng)這位醫(yī)生。
艾沃爾醫(yī)生感到非常為難，因?yàn)檫@些產(chǎn)品讓他眼花繚亂，而推銷(xiāo)員的花言巧語(yǔ)也不能盡信。一天，他收到了一封信，寫(xiě)信的也是某一家X光檢查儀的制造商。
“最近我們生產(chǎn)了一種新式的X光檢查儀。由于是新產(chǎn)品，毫無(wú)疑問(wèn)，它在某一方面一定可以繼續(xù)改進(jìn)。但是，我們并不知道該如何改進(jìn)。你是這方面的專(zhuān)家，我們非常希望你能在百忙之中來(lái)看看我們的儀器，給我們提出改良的方案，使它能夠適合醫(yī)院的臨床應(yīng)用。你的時(shí)間非常寶貴，但是我們還是希望你能夠前來(lái)，屆時(shí)我們將派專(zhuān)車(chē)去接你。”
這封信讓艾沃爾醫(yī)生受寵若驚。實(shí)際上，他對(duì)這種X光檢查儀并不很熟悉，也沒(méi)有人向他征詢(xún)過(guò)有關(guān)這種儀器的意見(jiàn)。雖然他很忙，但是他還是取消了其他約會(huì)，去看了那套設(shè)備。結(jié)果呢？可能因?yàn)樾睦硪蛩刈鞴?，他越?lái)越喜歡那套儀器，并且相信那套儀器簡(jiǎn)直無(wú)懈可擊。最后他主動(dòng)說(shuō)服了醫(yī)院方面購(gòu)買(mǎi)了那套設(shè)備。
制造商巧妙地讓艾沃爾醫(yī)生自己去發(fā)現(xiàn)儀器的優(yōu)點(diǎn)，并說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)了那套設(shè)備。這種方法確實(shí)高人一等，也難怪他們能夠成功地取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利了。
因此，如果你想要?jiǎng)e人相信你的觀點(diǎn)，你必須想辦法讓對(duì)方以為這是他自己的主意，而不是你的命令或者強(qiáng)迫，這樣他才會(huì)欣然接受。
★你只需適當(dāng)提示，讓他主動(dòng)地思考下去，他就會(huì)得出跟你一樣的意見(jiàn)，但是如果你這么做的意圖過(guò)于明顯，他就會(huì)采取抵抗的心理
