為什么有人會堅持簽到400天？
為什么積分商城總是誘惑著你？
兩種心理，
讓用戶成功地被做活動的盯上了。
某天開會時領(lǐng)導(dǎo)說，他在非知名APP上已經(jīng)連續(xù)簽到400多天……而且聽說既沒有積分兌換，也沒有優(yōu)惠獎勵......
那么問題來了，他究竟為何如此沉迷打卡？
所有產(chǎn)品和活動，能讓用戶樂此不疲地沉迷其中，只做對了兩件事，誘發(fā)外驅(qū)動力和提升內(nèi)驅(qū)動力。
舉個簡單的例子，我們因為什么原因會去參加一個攝影活動？
1、活動形式有趣，身邊人都在參加
2、參與門檻低，但獎品豐厚
3、對攝影感興趣，興趣驅(qū)使
無論是上面哪種情況，主辦方顯然都使用了一些激勵手段來刺激用戶參加活動。這些因素在《驅(qū)動力》一書中被稱為外驅(qū)動力和內(nèi)驅(qū)動力，而在心理學(xué)上，這樣的手段被稱作外在激勵和內(nèi)在激勵。
這意味著用戶既會被外部因素驅(qū)使完成某個行為，比如對于獲得獎勵、話題參與感、名譽等因素的期望；也會被內(nèi)部因素驅(qū)使完成某個行為，比如完成某個活動或行為所獲得的內(nèi)心愉悅。
第一部分：外驅(qū)動力
（外在激勵）
那些所謂“刷屏”、“爆款”的各類活動是如何利用外驅(qū)動力，利用用戶心理策劃有效的活動，不斷勾搭用戶呢？
外驅(qū)動力包含兩方面：趨利、避害。
1、趨利
這里的利，指的是活動或產(chǎn)品提供給用戶的一切資源。既包括利益也包括名氣。利用利益去驅(qū)動用戶的做法非常普遍，具體到積分商城、分享贈送好禮等等，雖然這些激勵手段大家都知道，但卻不是每個人都懂得其背后設(shè)置的原理。
并不是所有的利益都能激勵用戶，只有當用戶能感知到資源價值，并且這個價值是大于他所感知到的參與成本的時候，他才有被驅(qū)動的可能，才能讓他覺得是占了便宜。
回到攝影活動的例子。
如果我們想讓用戶更積極地參加攝影活動，可能活動規(guī)則要改成：只需提交一張手機拍攝的照片即可獲得參與獎一份。
要時刻牢記：可感知價值＞可感知參與成本
那這樣是不是意味著，運營活動永遠都是付出成本大于參與成本？是不是所有把獎品設(shè)置成iPhone x 的活動就都能成功？
請注意“可感知”這三個字，指的是用戶所能感受到的，即便獎勵的實際價值不高，但如果能讓用戶感覺到有價值，就有可能驅(qū)動用戶。
還是上面的攝影活動。
如果我們將攝影活動的參與獎?chuàng)Q成某攝影展的門票或是一本攝影雜志，驅(qū)動力相較于原來會增強很多。
正如我們只有在流量用光時才想著領(lǐng)取免費流量一樣，“趨利”也需要一個“timing”和“包裝”。攝影活動也一樣，如果新用戶沒有攝影的愛好，沒有關(guān)注過攝影產(chǎn)品，就很難感知到攝影展門票的價值，而此刻我們最好的辦法就是設(shè)置參照物。
“這是一張價值599的攝影展門票”
“國內(nèi)知名攝影師、范冰冰御用攝影師影展”
2、避害
心理學(xué)里面有種現(xiàn)象，叫做損失厭惡，是指人們面對同樣的收益和損失時，損失更加令他們難以忍受。
為什么我的領(lǐng)導(dǎo)會在沒有任何激勵的情況下連續(xù)簽到400天就在于——舍不得放棄，因為一旦放棄，之前的所有投入都成為了損失。
這在經(jīng)濟學(xué)中被稱作：沉沒成本。
假如你花了30塊錢看電影，但電影并不好看，錢也不可能退回來，你是付出更多的時間忍受這部電影，還是干脆中途退場？
經(jīng)濟學(xué)中把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“沉沒成本”。窮人思維：可能會選擇忍受，因為過于看重“沉沒成本”；富人思維卻相反：花錢，要么是為了賺錢，要么是為了享受，兩樣都不占，就不值得白白浪費時間。（科學(xué)證明，我是窮人）
因此在一些活動中，運營人會充分提高用戶的“沉沒成本”，讓他們有著類似“不得不”、這樣做你會損失……”、“不這樣你會損失……”的心態(tài)形成轉(zhuǎn)化。
活動，就是通過這樣一步步減少用戶感知成本，增加用戶可感知價值，慢慢套牢用戶。
第二部分：內(nèi)驅(qū)動力
（內(nèi)在激勵）
如果說外驅(qū)動力是興奮劑，那么內(nèi)驅(qū)動力就是永動機。
還是以攝影活動為例，整個活動中，最積極、參與度最高的用戶一定是攝影愛好者們。他們參與活動的動力源自——興趣。
現(xiàn)在“UGC”成為各個平臺都渴望的運營模式是因為興趣的內(nèi)驅(qū)力，既可以增強用戶粘性、提升用戶活躍還減少物質(zhì)激勵，何樂而不為？可以說是運營的最高境界了——空手套白狼。
內(nèi)驅(qū)動力可以分成三大部分：興趣、情感和自我認同。
1、興趣
興趣之所以能一直激勵大家投入其中，就是因為它有良好的反饋。或是收獲了心理滿足，或是收獲了物質(zhì)獎勵。人在互聯(lián)網(wǎng)上的所有行為，其實都是在現(xiàn)實生活中需求的映射。游戲也好，活動也好，這種能夠即時獲得、投入較少回報很高、成就感爆棚的反饋是吸引用戶的最大鉤子。
如果能夠持續(xù)保持低參與成本，提供良好的反饋，滿足甚至超出用戶的期待，誘導(dǎo)他持續(xù)投入，那么接下來，用戶就會上癮。
2、 情感
觸發(fā)用戶的內(nèi)驅(qū)力，情感也是一個好方法。
“逃離北上廣”、“一元錢購畫”，越來越多的活動開始講故事，制造情感共鳴，尋找代入感，拉近與用戶的距離。這樣做的目的就是要建立情感鏈接，有了情感鏈接能在一定程度上影響人的行為。
這也就是為什么越來越多的觀點類公眾號文章，更容易刷屏。人是情感動物，我們會尋找那些與自己有相同經(jīng)歷、遭遇、標簽或者價值觀的人或事，與之靠近，并且更容易被他們引動情緒。
3、自我認同
當用戶使用和認同某一樣?xùn)|西后，會為了這個“自我標簽“，而自發(fā)地去維護某個產(chǎn)品或是平臺。用戶常常認為，自己擁有的事物比別人擁有的同樣的事物更有價值。這也就是為什么明明“蛙兒子們”長得一毛一樣，寄回來的明信片也一毛一樣，卻還是引起了各位“老母親”的攀比之心。
活動也好、產(chǎn)品也好，想讓用戶愛不釋手就要努力實現(xiàn)“外驅(qū)動力”到“內(nèi)驅(qū)動力”的轉(zhuǎn)化，不然就是往死砸錢，也很難留住人。
