承諾一致
幾個加拿大心理學(xué)家進(jìn)行過一項實驗，發(fā)現(xiàn)賽場上賭客們有一個有趣的特點，一旦下了注，他們對自己挑中的馬立刻信心大增起來。當(dāng)然，這些馬得勝的概率一點也沒變。同樣是這匹馬，站在同一個賽馬場的同一條跑道上，但在這些下注人的心目中，彩票一買，他的前景馬上變得樂觀了起來。這種戲劇性的轉(zhuǎn)變雖初看起來有點難以理解，但是卻有他的原因的，原來，我們都有一種要做到（而且顯得）與過去的行為相一致的愿望。這種愿望導(dǎo)致了一種常見的社會影響力的武器，承諾一致。
一旦我們做出了一個決定，或者選擇了一個立場，就會發(fā)自內(nèi)心以及外部的壓力來迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實際行動來證明我們以前的決定是正確的。我們要讓自己相信，自己做出了明智的選擇，而且毫無疑問地，自我感覺相當(dāng)良好。
要找到這樣一個例子，不妨看看我的鄰居莎拉和他的同居男友蒂姆的故事。莎拉和蒂姆相識以后就開始約會。后來蒂姆丟掉了工作，但他們并沒有因此停掉約會，他們開始住在一起。莎拉想要跟蒂姆結(jié)婚，并且想讓他停止酗酒，但這兩件事蒂姆都不答應(yīng)，倆人吵得很厲害。莎拉忍痛離去。這個時候，莎拉之前的男友打來電話，莎拉又開始約會，并很快與他訂了婚。這時候蒂姆出現(xiàn)了，他說很后悔與莎拉分手，希望能夠搬回來，當(dāng)莎拉告訴他自己打算結(jié)婚了，蒂姆懇請莎拉改變主意，并且愿意改掉酗酒的毛病，莎拉拒絕了蒂姆，并且說她還是喜歡現(xiàn)在的男朋友。蒂姆提出只要莎拉原諒他，他愿意改掉以前的壞毛病，并且愿意和莎拉結(jié)婚。莎拉同意了，取消了婚約和蒂姆在一起了。
2年過去了，蒂姆和莎拉還是像以前那樣住在一起，蒂姆仍然酗酒，他們?nèi)匀粵]有結(jié)婚的打算，但是莎拉對蒂姆卻比以前更加忠心耿耿了。她說，由于被迫在蒂姆和另外一個男朋友之間做出選擇，她意識到蒂姆在她心中不可替代的地位。所以在選擇了蒂姆而不是另外一個男朋友之后，莎拉變得更加快樂和滿足了，雖然那些讓她選擇蒂姆的條件沒有一條變成了現(xiàn)實。
很顯然，那些賭馬客并不是唯一在做出了一個艱難選擇的決定以后更愿意相信他們決定正確的人。實際上，我們每一個人都會時不時地欺騙自己，好讓我們的想法或者信仰與我們做出的決定或采取的行為一致。比如說，一投完票，選民們往往就會更愿意相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。
