這兩年逢互聯(lián)網(wǎng)必談私域流量，隨著線上流量被各大平臺(tái)瓜分后，大家都陷入了流量貴，流量假的苦惱。即使公眾號(hào)，微信群，朋友圈等被認(rèn)為是最接近私域流量的形態(tài)，但是也被詬病為“偽私域”。畢竟還是依托微信生態(tài)，大老板一個(gè)規(guī)則改變就能對(duì)你之前的運(yùn)營(yíng)棒打一擊，很明顯地就是前段時(shí)間公眾號(hào)推薦機(jī)制的修改，不再是按照推文本身發(fā)布的時(shí)間順序來(lái)推薦，而是根據(jù)讀者閱讀喜好互動(dòng)頻次來(lái)推送，這就讓很多公眾號(hào)掐黃金時(shí)間發(fā)推文推高閱讀量不再適用；再往前的WetTool被禁，以及禁止朋友圈誘發(fā)打卡等明文規(guī)定都讓一些機(jī)構(gòu)措手不及。

私域流量才是永恒，誰(shuí)都想圈住流量建立自己的領(lǐng)地，在自己的地盤(pán)自己說(shuō)了算。

可是對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，在開(kāi)展私域流量捕捉運(yùn)營(yíng)的探索中，還是建議借力微信來(lái)開(kāi)展更為省時(shí)高效，因?yàn)槲⑿帕髁坎还苁谴媪窟€是增量都更廣泛也更容易獲取，而且微信龐大的產(chǎn)品體系足以支撐中小機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)需求，各產(chǎn)品系的流量互導(dǎo)不存在跨平臺(tái)的障礙。即使大BOSS 的規(guī)則修改，只要不踩紅線，遵守規(guī)則，也能獲取微信生態(tài)帶來(lái)的屬于微小個(gè)體的收益。

在傳統(tǒng)的教培行業(yè)中，線下運(yùn)營(yíng)被疫情沖擊后，大家都意識(shí)到線上線下的業(yè)務(wù)融合，并在OMO（Online-Merge-Offline）教育生態(tài)打造道路上結(jié)合自身資源摸索前進(jìn)。其實(shí)教培行業(yè)在招生，教研，教學(xué)，運(yùn)營(yíng)，服務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能OMO，而獲客和服務(wù)是相對(duì)低門(mén)檻的可開(kāi)展OMO的環(huán)節(jié)，兩者并不像教研，教學(xué)，教務(wù)需要教案的整改，工具平臺(tái)的搭建，數(shù)據(jù)的整合，教師的培訓(xùn)等，獲客與服務(wù)只要利用微信群，朋友圈就能進(jìn)行線上的銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)摸索，完成輕度的OMO融合。所以利用工作號(hào)或者教師號(hào)添加潛在學(xué)員的微信就成了線下機(jī)構(gòu)構(gòu)造私域領(lǐng)域的第一步。線下機(jī)構(gòu)在引流環(huán)節(jié)，添加潛在學(xué)員微信這一步相對(duì)別的行業(yè)還不算特別困難，核心是下單和復(fù)購(gòu)，這就是私域流量的運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化。

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通過(guò)我對(duì)教培機(jī)構(gòu)微信號(hào)的運(yùn)營(yíng)觀察，發(fā)現(xiàn)在教培個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)上還是存在較大的改進(jìn)空間。本文會(huì)著重對(duì)教培機(jī)構(gòu)在微信領(lǐng)域流量的運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化上進(jìn)行拋磚引玉的闡述。

01?

教培個(gè)人號(hào)朋友圈內(nèi)容過(guò)于單一、隨意

朋友圈天生帶著超級(jí)流量的光環(huán)，并由此誕生了叱詫一時(shí)的微商。所以朋友圈已經(jīng)不僅僅是個(gè)人情感抒發(fā)的個(gè)人空間，大家都意識(shí)到這是打造個(gè)人人設(shè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳的一個(gè)重要窗口。但目前教育個(gè)人號(hào)朋友圈普遍存在內(nèi)容單一，且發(fā)表無(wú)序的狀態(tài)。大家比較集中在于發(fā)表機(jī)構(gòu)成果展示，平時(shí)課堂展示，還有各種優(yōu)惠活動(dòng)海報(bào)。要知道微商在朋友圈的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)都是有計(jì)劃，有比例的，他們比較推崇個(gè)人生活+賣(mài)貨+干貨組成朋友圈內(nèi)容。這種比例的內(nèi)容安排意在打造一個(gè)平易近人，有血有肉，值得信賴的人設(shè)形象。

而對(duì)于教育個(gè)人號(hào)來(lái)說(shuō)也未必不可參考。教培機(jī)構(gòu)的角色不能僅僅是冷冰冰的知識(shí)傳授者，更應(yīng)該是家長(zhǎng)信賴的盟友，學(xué)員傾訴的大朋友，根據(jù)這個(gè)角色的定位我們就可以添加此學(xué)習(xí)項(xiàng)目的干貨分享而不僅僅是雞湯分享，同類(lèi)產(chǎn)品的測(cè)評(píng)分享，自己產(chǎn)品的測(cè)評(píng)，公開(kāi)課錄播，學(xué)員私聊評(píng)價(jià)，教育政策解讀，教育心理分析等。而一些大同小異的家長(zhǎng)雞湯，我認(rèn)為大可不必，比如激勵(lì)家長(zhǎng)堅(jiān)持，督促和鼓勵(lì)孩子的一些雞湯比例可以縮減，這種雞湯哪家熬制的都一樣，我并不會(huì)因?yàn)槭悄慵医o熬制的我就會(huì)定你家的課包。相反，突出機(jī)構(gòu)的教材，教學(xué)，服務(wù)等特色，才應(yīng)該是朋友圈打開(kāi)的正確方式。每天一點(diǎn)有價(jià)值的內(nèi)容輸出，使朋友圈內(nèi)容更有價(jià)值，使機(jī)構(gòu)形象更加專業(yè)更加值得信賴。

也許有人會(huì)說(shuō)我們會(huì)員有班級(jí)群，我們?cè)诎嗉?jí)群會(huì)針對(duì)教學(xué)做延申總結(jié)。但是我們的朋友圈面對(duì)的可不只是在學(xué)學(xué)員，還有更多之前添加了微信的潛在學(xué)員。如何讓潛在學(xué)員轉(zhuǎn)化，朋友圈是能觸達(dá)的一個(gè)很好途徑，只有你的朋友圈有價(jià)值，有趣，家長(zhǎng)才不會(huì)在眾多教培微信中把你忽略乃至刪除。

教育是個(gè)特殊的理性消費(fèi)，家長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)橐淮蔚挠矎V曝光就促使她下單，硬廣更適合錢(qián)大氣粗的大機(jī)構(gòu)砸金造勢(shì)，但是投放引流的ROI并不高，線上的巨頭機(jī)構(gòu)獲客成本居高不下，且多數(shù)處于虧損的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，對(duì)于這種玩法，中小機(jī)構(gòu)根本望風(fēng)莫及；但是小機(jī)構(gòu)有小機(jī)構(gòu)的玩法，我們服務(wù)好方圓10公里內(nèi)家長(zhǎng)才是最務(wù)實(shí)的舉措，對(duì)于小機(jī)構(gòu)，朋友圈的細(xì)水長(zhǎng)流，潤(rùn)物無(wú)聲的宣傳更能抵達(dá)家長(zhǎng)心智，從而促使?jié)撛趯W(xué)員的轉(zhuǎn)化。所以打造私域流量的第一步：系統(tǒng)計(jì)劃地優(yōu)化朋友圈內(nèi)容，持續(xù)輸出有價(jià)值，有特色的內(nèi)容。

02?

開(kāi)展針對(duì)潛在學(xué)員的活動(dòng)，設(shè)計(jì)劇情，促進(jìn)轉(zhuǎn)化

目前對(duì)于潛在學(xué)員的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，僅局限于1次或者2次的試聽(tīng)，試聽(tīng)后跟蹤促成轉(zhuǎn)化。如果未轉(zhuǎn)化，就停留在潛在學(xué)員名單里，僅僅是朋友圈的內(nèi)容觸達(dá)。但是僅僅是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)法有效地提高轉(zhuǎn)化的，內(nèi)容和活動(dòng)缺一不可。

機(jī)構(gòu)平時(shí)注重現(xiàn)有學(xué)員的活動(dòng)，但是我們也可以開(kāi)展針對(duì)潛在學(xué)員的活動(dòng)，可以讓潛在學(xué)員更多機(jī)會(huì)走近，了解機(jī)構(gòu)。每一次當(dāng)面溝通都是轉(zhuǎn)化的契機(jī)。活動(dòng)可免費(fèi)，也可收費(fèi)。組織有意義的周末親子活動(dòng)，附近的家長(zhǎng)們多一個(gè)親子活動(dòng)去處，即使收費(fèi)的，他們也樂(lè)意。當(dāng)然一個(gè)活動(dòng)的成功組織需要人力物力資源協(xié)調(diào)以及過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，但是做好了既可以引流，轉(zhuǎn)化，說(shuō)不定還成為機(jī)構(gòu)的額外增值業(yè)務(wù)。

除了非教學(xué)活動(dòng)，還可以包裝針對(duì)各種不同人群的小課包：針對(duì)初次試聽(tīng)成員的試聽(tīng)包、試聽(tīng)過(guò)但是未下單正價(jià)包的成員的小課包，贈(zèng)送正價(jià)包的錄播課包等。錄播課是一個(gè)非常適合做引流的產(chǎn)品，可以讓家長(zhǎng)更全方位地深入了解機(jī)構(gòu)課程體系，教學(xué)效果，幫助打消顧慮，促使快速下單，這對(duì)于機(jī)構(gòu)其實(shí)是個(gè)一本萬(wàn)利的投資，不僅適用于線下引流，也能用于開(kāi)展線上業(yè)務(wù)的引流。

在確定引流產(chǎn)品后，就要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卦O(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)策略，參考線上機(jī)構(gòu)從獲客--轉(zhuǎn)化---試聽(tīng)---正式成交的劇本設(shè)計(jì)，進(jìn)群、打卡、分享、秒殺、優(yōu)惠券等每個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，并輔以私聊，發(fā)放資料，個(gè)性化輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)潛在學(xué)員的轉(zhuǎn)化。

03?

打造學(xué)員等級(jí)，利用等級(jí)積分促使跨科續(xù)費(fèi)以及其他多元業(yè)務(wù)

其實(shí)線上的學(xué)習(xí)平臺(tái)都非常注重等級(jí)的劃分，一個(gè)出于是激勵(lì)另一個(gè)是歸屬感的考慮。反觀線下，更多的是根據(jù)孩子課堂表現(xiàn)集印章去前臺(tái)換一些小禮物，孩子高興一陣，玩過(guò)后很快就忘了，家長(zhǎng)對(duì)于此積分形式其實(shí)也并不買(mǎi)單；在線下等級(jí)積分這一塊，其實(shí)我們還有很多可以作為的地方：

第一 根據(jù)完課率積分在下學(xué)期續(xù)費(fèi)前可以優(yōu)惠不同折扣：這樣既可以刺激消課，又能給到家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，而不是目前很多機(jī)構(gòu)采用的一刀切政策，老學(xué)員限期續(xù)費(fèi)即可享受折扣優(yōu)惠；

第二 根據(jù)積分可兌換抵金券：在空間充足的教育機(jī)構(gòu)內(nèi)可引進(jìn)飲料點(diǎn)心等休閑的小吧臺(tái)，開(kāi)展教育綜合體的泛娛樂(lè)業(yè)務(wù)，或者開(kāi)展附近的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，積分可兌換消費(fèi)抵金券，這都是借花獻(xiàn)佛的買(mǎi)賣(mài)，不會(huì)對(duì)機(jī)構(gòu)增加額外支出，但是積分卻讓家長(zhǎng)感受到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

04?

資金寬裕的中型連鎖機(jī)構(gòu)嘗試系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)不止著眼于微信群，朋友圈，而是積極擁抱微信生態(tài)，布局小程序，嘗試視頻號(hào)，系統(tǒng)化地搭建運(yùn)營(yíng)體系。特別是通過(guò)小程序把線下連鎖學(xué)校業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一，集合商城，積分，活動(dòng)，直播，這不失為線上運(yùn)營(yíng)的摸索方向。

05?

著重打造機(jī)構(gòu)品牌

其實(shí)細(xì)想，私域流量并不是新鮮的東西，只是把之前的客情維護(hù)搬到了線上，以前跑客戶維護(hù)客戶就是到訪，電話，郵件，還通過(guò)郵寄一些最新的公司動(dòng)態(tài)讓客戶進(jìn)行了解，客戶流量集中在銷(xiāo)售員手中，銷(xiāo)售員一走也帶走一批客戶。

現(xiàn)在渠道更通達(dá)了，但是生意的本質(zhì)不會(huì)變，依靠口碑傳播的教培行業(yè)更為如此。機(jī)構(gòu)把控對(duì)在學(xué)學(xué)員的內(nèi)容輸出與高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)而不是僅僅依靠名師去招攬學(xué)生，這才是機(jī)構(gòu)構(gòu)造自身私域流量的根本。別一聽(tīng)到品牌就避讓，覺(jué)得小機(jī)構(gòu)不適合走品牌之路，其實(shí)教培機(jī)構(gòu)的頭部企業(yè)不多，更多是區(qū)域性的中小機(jī)構(gòu)，只要在機(jī)構(gòu)歸屬的區(qū)域內(nèi)打造自己的品牌效應(yīng)，依靠學(xué)員的口碑傳播就是構(gòu)造私域流量的一把利器。

結(jié)語(yǔ)

線下機(jī)構(gòu)的服務(wù)范圍主要是在方圓10公里內(nèi)，除非是想開(kāi)展線上教學(xué)，線上帶貨，否則盲目地追求非精準(zhǔn)流量增長(zhǎng)沒(méi)有意義，這也是為什么不贊成中小機(jī)構(gòu)花費(fèi)過(guò)多人力物力去運(yùn)營(yíng)抖音，快手這種非地域性，非垂直性的平臺(tái)。對(duì)于線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，線上流量一定是要轉(zhuǎn)化到線下消費(fèi)才能產(chǎn)生效益，而其實(shí)目前機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有學(xué)員、潛在學(xué)員幾乎都集中在機(jī)構(gòu)的微信號(hào)里，那么對(duì)匯集了最多流量的微信領(lǐng)域進(jìn)行服務(wù)深化，內(nèi)容優(yōu)化，才是務(wù)實(shí)之舉。