無論生活還是工作，談判無處不在。小到與戀人決定今晚去吃什么，家里商量度假去哪里，要回客戶一直拖欠的款項，以合適價格買到合適產(chǎn)品，大到國家之間商量外交政策……這些都是談判。談判中，最難的就是獲取主動權(quán)，無法獲取主動權(quán)將很容易被人牽著鼻子走，從而讓自己的利益損失重大。那么，如何正確地去談判，才能獲取談判主動權(quán)？讓我們一起來拆解談判專家蓋溫?肯尼迪經(jīng)典暢銷書《談判：如何在博弈中獲得更多》 。

我們先來看一道選擇題：

你是一家飲料公司的銷售主管。一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說,你的每聽要價必須減少1塊錢，否則就不從你那兒進貨。他們銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌“可樂”飲料每年都達100萬打。此時你會:

A．對他笑笑,回答一聲“不行”

B．同意

C．提出折中建議

如果你選的是A，正確。面帶笑容地拒絕對方是你能夠作出的最佳選擇。你的產(chǎn)品年銷售量達100萬打,這意味著產(chǎn)品擁有廣大客戶群,連鎖店是不會愿意失去你們的產(chǎn)品使顧客失望的。如果你連這一點都不明白,恐怕還沒弄清楚自己到底在賣什么東西吧!

如果你選的是B，錯誤。除非你想要他每回都來殺價,所以萬萬不可同意。

如果你選的是C：提出折中建議。錯誤。在價格上作出妥協(xié)并不是你的最佳舉動。先按A選項的方式應(yīng)對，然后再讓對方為了降價作出些努力，向?qū)Ψ教岢鲆恍l件。記住，除了折中,還有很多其他的解決辦法，如：舉辦雙方都能獲利的聯(lián)合促銷活動。

這道選擇題背后基于的原則是什么？談判專家蓋溫?肯尼迪告訴我們要遵循“育康法則”。它的意思是：“適者生存，堅持強硬的態(tài)度去談判才能在博弈中獲得更多?！?這里所指的強硬態(tài)度是什么？強硬并不是指你的行為止，不是指你說話的方式，也不是你言行不一的故作姿態(tài)。不能是單方面的敲詐，只有一方獲得全部好處，而另一方卻只剩下?lián)臁捌茽€”了。這個當然不不是我們所說的“強硬”，我們所說的“強硬”：第一，是指要完成這項工作的決心和立場；第二，強調(diào)把人和事情分開，有些人談判喜歡把人和事情混在一起，最后礙于面子的成交吃虧的只能是自己；第三，著眼于雙方的利益，為共同利益創(chuàng)造方案。

為什么要遵循“育康法則”？

原因有兩個：第一：防止對方對你步步緊逼。態(tài)度軟弱，單方面做出讓步，對方必然步步緊逼，逼你作出更大的讓步。所以，有些談判的高手在一開場就喜歡用“開價”去震住對方，表明自己的決心。反過來，如果你一開價就出人意料的軟弱，則對方期望值必然馬上調(diào)高，這正是“善意讓步”的缺陷。對方會對你的價格一壓再壓，最后迫于壓力，你只能以低價成交，吃虧的只能是自己。第二：防止自己形成習慣性的軟弱。如果一個談判者總是在談判中是一個受威脅的軟弱者后果會怎樣呢？首先，他會說服自己，在談判中表現(xiàn)的“軟弱”一些可能會爭取到更多的生意。然后，他就會慢慢形成習慣性軟弱，他的態(tài)度和行為也將受到影響，每當對方發(fā)出談判僵局的信號時，他就會畏縮、甚至心慌發(fā)抖，而對方會很快利用你這種害怕談崩的心態(tài)，在談判中對付他。如果他反抗，對方會施加更多的壓力，用不了多久成交將達到或者超過你的底線，最后就只能向自己的老板認錯道歉的份了。所以，在談判中我們要遵循“育康法則”中的強硬態(tài)度。

有些小伙伴，也會異議：你這個強硬的態(tài)度是不是很容易造成談判僵局？造成僵局那我的成交量不就下降了，那該怎么辦？確實，態(tài)度強硬比態(tài)度溫和更容易造成僵局，這是毫無疑義的。態(tài)度強硬必然使得成交次數(shù)減少，但問題是：以高價成交的少數(shù)交易其所得有時是可以高于以低價成交的較多交易的。做成5筆1萬塊的交易和做成7筆6000塊的交易相比,顯然劃算得多。

還有些小伙伴說，對方是我們的重要客戶，不能造成僵局，一旦造成僵局對方不和我們合作就玩玩了，這種情況該怎么辦？這就要用到我們第二法則“兩字禪決——如果”。

在談判中什么都可以忘記，唯一不可忘記的是這條最為重要的指導原則:在提出任何建議或作出任何讓步時，務(wù)必在前面加上個“如果”。

“如果”你把要價減少兩成,我可以簽100件訂單。

“如果”你能對集裝箱中的貨品承擔責任,我們可以把貨物運到中國去。

“如果”你放棄二次檢驗,在工廠交貨時進行現(xiàn)場驗收,我們可以如期交貨。?

“如果”你支付快遞費,我們會加急運送你的貨物。

“如果”你現(xiàn)金付款,我下班后拿瓶紅酒給你。

用上“如果”這兩個字,可以保證你的談判提議的完整性，打破僵局。這個“如果”是在告訴對方你的提案值多少錢，告訴對方他又能從你那得到什么。越多的優(yōu)秀談判者以“交換”為基礎(chǔ)提出附加條件的提議，這樣雙方的收益就會更好，而不是單方面的讓步。

有一次，我做一場3h的課程培訓。有兩個收費標準：普通價是198，會員價是98。當時報名效果不是很好，人數(shù)比較少。一個和我有一面之緣的朋友對我說：“老師，你現(xiàn)在報名人數(shù)比較少，我好想過來支持你的課程，能不能給我一個會員價。”一般人也許會想：“人數(shù)那么少，能報名一個就是一個，要不然報名人數(shù)少，場地費都付不起，一場培訓還賠本，那多劃不來”。我不這么想，我覺得在談判中沒有白給的優(yōu)惠。我說：“如果你能幫我拉到2位報名者，我就給你會員價。”她回復我說：“好，我試試?！比缓?，不到一天，他就給我拉到了兩名報名者。這就是運用了“兩字禪決——如果”。后來，只要有報名者給我提條件，我就用這個方法，最終我的培訓班也開成了，收益也還不錯。

最后，出一道題，歡迎小伙伴留言交流:

你認為談判是為了:

a)達成公平、對等的交易

b)達成妥協(xié)

c)與對方聯(lián)合作出決定,盡可能照顧雙方利益