很多銷售顧問理解的價格談判是從客戶做出購買決定、開始向銷售顧問詢問價格，進行價格談判開始的，但銷售是一個整體，不要割裂的看問題。

?銷售從來不分哪個階段，分階段的目的是為了讓大家更容易理解銷售，所以價格商談并不是進入價格談判這個階段才開始的，而是消費者一進店就已經開始了！

?在消費者走進店面的時候，價格談判其實就已經開始了，價格談判并不是單純的指當消費者決定購車以后，雙方在價格上的相互博弈，消費者對價格的判定是由購買能力、品牌影響、性價比、銷售顧問推薦、口碑、從眾心理等多方面構成的。

? ? 有的消費者對品牌很看重，比如同樣配置的車型，如果你給這款車掛上國產的車標，那么這個車在消費者心理的評估可能只能賣個10萬，但是如果你掛上寶馬奔馳的車標，這個車消費者心里評估的價格可能就是幾十萬，同樣的配置之所以會帶來不同的評估價格，就是因為品牌影響力不同。

? 產品性價比就很好理解了，越來越多的消費者，消費觀變得更理性，他們對產品的性價比很看重。對于性能、價格、品牌要做綜合比對。

? 這也會影響客戶的價格談判，比如客戶覺得這款車品牌不錯，但是配置太低，那他就有可能在價格談判中壓低價格，來彌補配置低給他帶來的心里落差。

? 消費者可能很喜歡某個車型，但是購買能力不足，要退而求其次，所以有些時候你推薦的車，他未必購買就是因為購買力不足，但有些消費者在心理還不甘心，總想在購買的另外一款車上找平衡，比如要求價格必須滴，必須送贈品等，這其實就是購買能力和心理期望有落差造成的，這種心理落差也會影響價格談判。

?另外大家都認可一款車的時候，作為消費者也會盲目的跟隨，這種群體無意識的跟風，可以說是從眾心理，也可以說是消費者覺得自己不專業(yè)的情況下，相信大家的選擇就是最好的選擇，這種從眾的心理也會影響價格談判的走向

? 還有時候，銷售顧問對于消費者的影響也很關鍵，比如同樣的產品，不同的銷售顧問講解，有的銷售顧問就能講出讓消費者覺得物超所值的感覺來，及格的銷售顧問能講出物有所值的感覺，差的銷售顧問，只能講出不值錢的感覺，所以銷售顧問對于產品價值的演繹也會影響消費者對于這款車的評價，從而導致消費者對于價格的錨定不準確，影響價格談判！

以上這些都是影響價格談判的因素，而且這些因素并不是發(fā)生在價格談判時，而是發(fā)生在價格談判前，這也就是為什么我要告訴大家，價格談判的前期鋪墊很重要！

消費者產生購買產品的意愿，從心理分析的角度，是分為起心，動念，做決定三個階段的，第一個階段是起心，消費者為什么想購買一臺車，其實一般會有兩個方面，一個是自我需求的滿足，覺得自己物質條件可以了，別人有的我也要有，還有的是因為環(huán)境的刺激，周圍的人都有，或者在某次事件中，突然發(fā)現(xiàn)汽車這個東西必須要有，例如我有個朋友，孩子發(fā)燒，半夜12點去醫(yī)院，打不到車，最后不得不給朋友打電話，讓朋友幫忙，等孩子去了醫(yī)院，第二天朋友就去4S店提了一臺車，這就是典型的環(huán)境刺激。

有了起心就是動念了，比如還是拿我朋友舉例，他想買車，有了這個心思，但是還要評估自己的購買能力，手里一分錢沒有，只能想想而已，如果有了錢，還要考慮有多少錢，拿出多少來買車，這就是購買能力評估，在評估的過程中，還涉及理性的思考，買車到底有用么有，或者感性期待，有了車可以做哪些事情等等，在這種心理活動下，消費者才開始正式進入選車階段，從網絡，4S店開始尋找自己的中意車型

在不斷尋找過程中，就要慢慢開始做決定，做決定，一般都會受消費者自身對產品的認知的影響，比如他自己了解哪個品牌，喜歡哪個品牌，同時還受環(huán)境的影響，這個環(huán)境是個大的概念，比如家人，朋友，銷售顧問，同事，等等，這也會對他的決定產生影響

銷售顧問一般做價格鋪墊的時候，都是在做決定這個階段，起心和動念我們是影響不到消費者的

要想做到價格的前期鋪墊，要做到四個了解

了解品牌

了解庫存

了解顏色

了解產品

價格鋪墊之前，我們一定要做到四個了解，第一個是了解產品，如果你對你自身的產品都不了解，你就很難體現(xiàn)這個產品的價值，消費者聽了你的介紹也不會覺得很滿意，產品價值沒有體現(xiàn)，價格談判時，消費者就會認為這個車不值這個錢

產品了解了以后，還要了解自身的品牌，品牌的歷史，故事，包括這個品牌在消費者心目中的形象，這些是你和客戶交流的談資，品牌宣貫好了，會改變消費者對這個品牌的原有的一些錯誤認知，免得在價格談判時，客戶對品牌的思考角度不正確。

第三個是了解庫存，很多銷售顧問從來不關心庫存，到了談價格的時候才發(fā)現(xiàn)這款車沒有庫存，這時候就很尷尬，如果你了解的庫存，你就可以在前期做鋪墊，把客戶引導到另外一款車上來，免得價格談判的時候很尷尬

第四個是了解顏色，顏色和外觀，顏色和外觀是感性賣點，很多消費者可能對車的配置很滿意，但是就是對外觀和顏色不滿意，也有這種可能，如果前期不做這種鋪墊，后期價格談判的時候，客戶就會產生猶豫的心里，從而影響決策的進程

價格談判的前期鋪墊要做到四個必須

產品價值必須講解到位

產品講解的三動原則：

產品價值傳遞到位，是讓客戶覺得這款產品是物超所值的的，講解產品的時候要學會三動法則，主動提問，是在講解產品的過程中，要主動了解客戶需求，具體怎么了解，在后面的產品課程中單獨講，被動講解是有些賣點不適合主動了解客戶需求，只能被動講解，還有一些賣點是不能通過簡單講解來讓客戶認知的，需要邀請客戶進行互動體驗，從而加深客戶的印象，這些在產品講解中的原則，大家必須熟練掌握，目的是就是讓客戶首先認可這款產品。

品牌優(yōu)勢必須傳遞到位

品牌傳遞的二問原則

品牌優(yōu)勢傳遞是要求我們在和客戶交流的時候，要主動詢問客戶是否對這個品牌了解，有哪些了解，客戶周圍身邊的人是否了解，詢問品牌的目的是了解客戶對于這個品牌的認知，是否有錯誤認知，在前期可以幫助客戶改變，讓這種錯誤認知不會影響到價格談判

口碑宣傳必須暗示到位

在前期的接待過程中，要進行口碑宣傳，因為現(xiàn)在消費者的從眾心理都很嚴重，對周圍人的看法很在意，所以要主動提及這款車的口碑有多好多少人喜歡，很多人購買這樣的話語，同時也可以在手里存儲一些關于這款車的宣傳新聞和口碑新聞，主動向消費者展示

幸福故事描述必須到位

在前期的產品講解和需求分析的時候，還要做一些幸福故事的描述，這個描述主要是從情感上引起消費者的共鳴，這種故事的背景都是客戶擁有了這款車以后的幸福生活，一定讓客戶有代入感，通過你的講解，讓客戶覺得已經擁有了這款車，同時這個故事的細節(jié)，情景一定要真實，讓客戶能夠想象到畫面，從而引起情感共鳴，好的銷售，都有講故事的能力，講故事的能力需要大家長期練習，幸福故事描述的目的就是讓消費者從情感上接受這款車。

價格談判前期鋪墊的三個注意

注意給消費者一個寬松的環(huán)境

注意消費者的隨行人員

注意消費者的特定需求

最后價格鋪墊還要有三個注意，這三個注意分別是，第一個注意是給消費者一個寬松環(huán)境，目的是降低消費者的防備心理，很多銷售顧問特別急迫，見到客戶兩個眼睛放綠光，這是不對的，要給客戶留出足夠的安全距離和思考空間，也就是站的不要離客戶太緊，說話要太咄咄逼人，給客戶留點思考弓箭

第二個是注意客戶的隨行人員，我們的價格談判往往會敗在這些隨行人員的手里，下節(jié)課我會單獨拿出一節(jié)課講怎么應對隨行人員

第三個是注意客戶的特定需求，有些客戶因為以前的用車經歷或者朋友對他的影響，會對車輛有一些特定需求，這些特定需求在前期講解和接待過程中一定要注意滿足，否則后期也是價格談判很大的障礙