本書概述了B2B價值型銷售的重要性，細(xì)分到銷售基礎(chǔ)性概念的解釋，同時又以說明書的方法逐步引導(dǎo)，由期望，需求，動機(jī)，痛苦，目標(biāo)，障礙，方案……等系列鏈接要素出發(fā)，回歸到“人”的本質(zhì)上進(jìn)行解析，呈現(xiàn)出完善的工作流，績效量化指標(biāo)，客戶的認(rèn)知度，最終呈現(xiàn)出價值型銷售帶來的核心點(diǎn)并非通過低價競爭才能帶來客戶，而是很多軟性附加值的持續(xù)疊加帶來的訂單最大化。對我個人而言，盡管并非從事銷售相關(guān)的工作，但整本書對控制類提問的技巧把握，對協(xié)同流程的梳理，對識別關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題背后邏輯的認(rèn)知，對設(shè)定績效指標(biāo)的量化考核，都讓我有了顛覆性的了解，值得再次二刷。
第一章? 價值型銷售導(dǎo)論
通過現(xiàn)狀引出價值型銷售存在的必要性，把傳統(tǒng)意義上的銷售做了概念上的區(qū)分，基于大環(huán)境時代的變遷，銷售突破客戶的方法主要分為三類：關(guān)系型→產(chǎn)品型→顧問型（通過思維導(dǎo)圖將3類銷售方法利弊進(jìn)行展示，便于直觀上更好的理解與參考，有助于招聘過程中對候選人的定位）
價值型的銷售終端要解決的問題就是了解認(rèn)知，引導(dǎo)認(rèn)知，對應(yīng)認(rèn)知，價值傳遞的過程其實(shí)就是對客戶認(rèn)知的影響過程。期間創(chuàng)造贏單的價值過程由客戶價值=客戶感知利得-客戶感知成本構(gòu)成，通俗意義上我們理解客戶的價值就是最終成交的實(shí)際價值，它和客戶的認(rèn)知是掛鉤，而客戶的認(rèn)知推敲需由銷售人員去傳遞和影響，這里面有主觀也有客觀因素，是雙方信任的建立，也是雙方基于意識層面的一致性。所以作為價值型銷售，你貢獻(xiàn)多少不重要，客戶人為你貢獻(xiàn)多少才重要，而且如何讓客戶認(rèn)為獲得的更多，是價值型銷售最重要的任務(wù)，所以價值型銷售需要用對的方法，去抓客戶的認(rèn)知，將認(rèn)知需求轉(zhuǎn)化成價值績效的創(chuàng)造，不斷升級自己的武器，客戶就會長期總是購買你的產(chǎn)品。
第一章? 匹配線索
線索是銷售認(rèn)為客戶組織在經(jīng)營管理上存在的忽略點(diǎn)。簡單來說線索就是問題，找到問題就要解決，有人的地方就有問題，解決問題，帶來價值。
線索非常很多，如何在最快的時間內(nèi)確定是合適的線索，就意味著要把時間和精力放在有效的人身上，那么規(guī)劃目標(biāo)客戶群、找到線索、準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化就是基本的思路。若把這思路倒逼繼續(xù)拆解，又可以解讀為收集信息、確立路徑、判斷狀態(tài)，如果在此動作上再次拆解，還可以從細(xì)分行業(yè)、特性分類、客戶篩選著手……總之環(huán)環(huán)相扣的過程，其實(shí)就是在尋找答案的過程中，不斷的鋪墊，做一系列事務(wù)性的工作，把事務(wù)性工作的核心要素提煉的過程就是搭建框架，填充磚瓦，關(guān)注參數(shù)，甄別價值，回歸本源。
第二章? 轉(zhuǎn)化商機(jī)
我個人比較喜歡這一章，這章通過大量的案例說明了客戶為什么對你或者是你的產(chǎn)品沒興趣，或者說作為銷售為什么在1分鐘之內(nèi)提不起客戶的關(guān)注點(diǎn)，客戶接到電話，仿佛躲避瘟疫一樣的反感，說白了還是溝通的技巧沒到位，所以見什么人說什么話，說哪些話，說的話到位不到位，都在這一章體現(xiàn)的淋漓盡致，很適合新手銷售反復(fù)的閱讀學(xué)習(xí)推敲。轉(zhuǎn)化商機(jī)就是銷售漏斗里重要的關(guān)口，商機(jī)的建立到拜訪，對銷售和客戶雙方來說都是成本，那么成本就是用價值等價交換的，所以信任是一種技巧，而非任務(wù)。
第三章? 引導(dǎo)期望
引導(dǎo)期望的前半部分其實(shí)還是圍繞上一章的如何溝通在做細(xì)分，通過溝通的閉環(huán)示意圖，把各階段的遞進(jìn)包含關(guān)系都引出來，尤其是后半部分花費(fèi)了大量篇幅讀對MEN模型三要素進(jìn)行了拆解，由因致果，由果回歸因，把存在的現(xiàn)狀問題通過很通俗易懂的生活例子進(jìn)行分析，盡管包羅萬象的障礙看起來讓溝通不那么順暢，可當(dāng)把背后的邏輯思路解開之后瞬間醍醐灌醒的感覺迎面襲來。本章的難點(diǎn)是在于很多概念理解，這些概念和技巧讓我們知道銷售從一維空間到二維空間的階梯需要走多遠(yuǎn)的路，從二維空間到三維空間，需要具備鏈接的道具需要如何打磨和加固才足夠支撐長征路上的艱難險阻，所以用控制類提問和客戶確保問題的完整性及準(zhǔn)確性，與客戶形成共識，多傾聽，反復(fù)練習(xí)，刻意練習(xí)，如李小龍說的那樣，功夫要像水一樣，不要陷在僵化套路中。
第四章? 創(chuàng)造價值
這章有點(diǎn)“回光返照”，但其實(shí)更精準(zhǔn)更細(xì)致的把前3章引用過的概念和方法以系統(tǒng)化和軟價值的形式進(jìn)行升級，發(fā)揮價值型銷售的創(chuàng)作空間，讓銷售有了參照系，在試錯的過程中不斷迭代和自我修復(fù)，直至訂單的概率提高，銷售的成本降低，客戶的信任感穩(wěn)固，這就是價值型銷售存在的理由。何帆老手在《變量》一書中提到過中國5大變量下的小趨勢崛起，智能化熱浪勢必沖擊技術(shù)賦能、社群重建等變量的繁衍…所謂星星之火，可以燎原，在星火的蔓延下，必然價值的空間無限放大，拿起“放大鏡”，搜尋隱藏在空間里的利潤點(diǎn)，不想降低減數(shù)，就只有增加被減數(shù)了，這就是價值型銷售發(fā)展的必然路線。
第五章? 推進(jìn)訂單
最后這一章從協(xié)同流程出發(fā)，把銷售的工作流通過系列的鏈條展開，既然說了，點(diǎn)到為止，那就要落實(shí)到行動上，那行動上的承諾不再簡單是一個美麗的承諾，程度的兌現(xiàn)和履行，也是需要精巧的設(shè)計(jì)，不斷的比較，排除顧慮的異議，照顧客戶的情緒，處理異議，結(jié)合黑曼的分類，把顧慮分為6個強(qiáng)度，從6個強(qiáng)度做了依次遞進(jìn)，級別越高，代表顧慮越強(qiáng)，這就好比病癥一樣，一旦侵入肺腑，基本屬于絕癥，所以當(dāng)級別在三以上，要學(xué)會斷舍離客戶，讓我們能夠知道這個客戶的單子還要不要做，也讓我們清楚的理解我們處于什么級別，應(yīng)該用什么方法去應(yīng)對，總之重視流程協(xié)同，攻克情緒治“病”。
因?yàn)樽约菏且粋€不善于溝通的人，在面對銷售崗位招聘，在心理需求抓取上比較薄弱，所以不甘心做鴕鳥，過去也讀過銷售相關(guān)的書，但唯有這本書給我的感觸是最震撼的，我不想成為“蔥快了不剝皮，蘿卜快了不洗泥”那樣的面試官，希望通過自己的沉淀與學(xué)習(xí)，能夠在現(xiàn)有的領(lǐng)域里創(chuàng)造出自我價值，做一名價值型的面試官。
