今天我要和你深入的聊一聊小米這家公司
小米2018年7月在香港上市。截止至18年12月底，市值2400多億人民幣。
可以說(shuō)小米自2010年成立以來(lái)，就一直是市場(chǎng)的焦點(diǎn)。熱點(diǎn)話題很多，像饑餓營(yíng)銷、風(fēng)口論、互聯(lián)網(wǎng)思維、參與感、和董明珠的十億賭約等等，
網(wǎng)上分析小米的文章、以及小米自己的解讀也算是數(shù)不勝數(shù)：
有從股權(quán)結(jié)構(gòu)來(lái)分析的，有從營(yíng)銷來(lái)講的，有從戰(zhàn)略定位來(lái)說(shuō)的，有從團(tuán)隊(duì)管理來(lái)聊的。
包括我們今天從盈利的角度來(lái)分析小米。
有這么多的人分析，是好事也是壞事。好事是說(shuō)明小米真的有代表性、有學(xué)習(xí)和借鑒的價(jià)值，
查資料的時(shí)候也很好查，壞事是會(huì)給我提出更高的難度，怎么講才能從這么多的文章中講出點(diǎn)不一樣以及真的能給你點(diǎn)干貨，給你點(diǎn)啟發(fā)呢。
想了好久，最后決定采用問(wèn)題導(dǎo)向和時(shí)間線的方式，把小米從創(chuàng)業(yè)初期，一直到上市，這8年間，分階段梳理小米的重要產(chǎn)品和重要事情，然后特別關(guān)注小米在不同階段的盈利模式，以及是哪些要素支撐了它盈利模式的實(shí)現(xiàn)。
作為創(chuàng)業(yè)者或高管，我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候，往往更需要回到事情已經(jīng)發(fā)生之前。如果你是雷軍，你是負(fù)責(zé)人，你面對(duì)同樣的問(wèn)題，你會(huì)怎么處理？
我們先從小米公司的基本情況說(shuō)起：
小米公司由雷軍聯(lián)合其他6位創(chuàng)始人，于2010年4月在北京創(chuàng)立。18年7月香港上市，截止到12月底，市值2400億人民幣，員工人數(shù)2萬(wàn)名左右。
小米是一家以手機(jī)、智能硬件和IoT平臺(tái)為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司。也就是雷軍經(jīng)常說(shuō)的鐵人三項(xiàng)：硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)。
小米始終堅(jiān)持做“感動(dòng)人心，價(jià)格厚道”的好產(chǎn)品，小米公司的使命和愿景是讓每個(gè)人都能享受科技的樂(lè)趣和美好生活。
小米公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)模式開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，用極客精神做產(chǎn)品，
自創(chuàng)立以來(lái)，有著輝煌的戰(zhàn)績(jī)：
我們簡(jiǎn)單的說(shuō)一些
2011年10月，小米才開(kāi)始真正的銷售智能手機(jī)，手機(jī)剛上市2個(gè)月就做到了5.5億元的銷售額。
2012年6月，獲得了2.16億美元的投資，公司估值為40億美元；
2013年的銷售額做到了316億元，公司估值100億美元
2014年的銷售額做到了743億元，公司估值450億美元
2018年，公司估值543億美元，在香港上市
對(duì)小米有了一個(gè)基本的了解后，我們?cè)倏磧蓮垐D。一張是小米的產(chǎn)品生態(tài)鏈布局圖，一張是小米發(fā)展階段圖。
這兩張圖是我參考網(wǎng)上內(nèi)容和一些公開(kāi)資料，精心繪制的。
看不見(jiàn)的同學(xué)，也沒(méi)有太大關(guān)系，因?yàn)橄旅娴膬?nèi)容，就是對(duì)這兩張圖的詳細(xì)講解。
我們先看一下產(chǎn)品生態(tài)鏈布局圖
在這張圖上，總共五圈層，分別是：
核心層：MUI、米聊和手機(jī)。
第二圈層，手機(jī)的周邊產(chǎn)品或與手機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品，如小米電視、筆記本、移動(dòng)電源、耳機(jī)等。
第三圈層，智能硬件為主，像智能家庭設(shè)備、空氣凈化器、9號(hào)平衡車、掃地機(jī)器人等
第四圈層，生活消費(fèi)品，這個(gè)主要是在小米官網(wǎng)和有品商城上銷售，像雙肩包、旅行箱、牙刷、乳膠墊等等。
第五圈層，小米金融，包括理財(cái)、貸款和保險(xiǎn)。
至于小米云，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，其實(shí)是算第二圈層手機(jī)周邊，因?yàn)樾∶自茝?2年就開(kāi)始做了，現(xiàn)在已經(jīng)有2億多的用戶。
產(chǎn)品布局是由公司的不同發(fā)展階段，戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)果。根據(jù)產(chǎn)品布局圖，
我把小米的發(fā)展分成了5個(gè)階段，這5各階段分別是：第一階段-創(chuàng)立小米，第二階段-研發(fā)小米核心產(chǎn)品，第三階段-手機(jī)周邊；第四階段，智能硬件和IoT物聯(lián)網(wǎng)；以及第五階段：優(yōu)質(zhì)的生活消費(fèi)品。
我們下面一個(gè)個(gè)介紹。
先看第一階段：
第一階段，創(chuàng)立小米。這個(gè)階段是在2010年前后。這個(gè)階段我們主要說(shuō)三個(gè)點(diǎn)。
第一，創(chuàng)始人自身的積累。
簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)，雷軍當(dāng)時(shí)的履歷，你感受一下。
1991年，畢業(yè)于武漢大學(xué)計(jì)算機(jī)系，1998年受聘武漢大學(xué)榮譽(yù)教授。
合作著有兩本編程的書(shū)。
1998年8月，開(kāi)始擔(dān)任金山公司總經(jīng)理。1999年創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)，后來(lái)被亞馬遜收購(gòu)了。
2000年底出任北京金山軟件股份有限公司總裁。
2007年，金山軟件上市后，雷軍卸任總裁兼CEO職務(wù)。之后幾年，雷軍作為天使投資人，投資了凡客誠(chéng)品、多玩、優(yōu)視科技等多家創(chuàng)新型企業(yè)。
2010年4月，雷軍選擇重新創(chuàng)業(yè)，建立小米公司。
當(dāng)然還有其他的事情，我們就不講了，從上面簡(jiǎn)單的介紹，可以看到雷軍的個(gè)人能力和資源人脈積累都是非常強(qiáng)，這為后續(xù)小米的快速發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
第二，組建創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)——
雷軍創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，找了6個(gè)人作為聯(lián)合創(chuàng)始人。這六個(gè)人都很厲害！
隨便說(shuō)兩個(gè)：
林斌
現(xiàn)任職務(wù)：小米公司總裁
曾任職務(wù)：微軟公司軟件開(kāi)發(fā)師、微軟亞洲工程院工程總監(jiān)、谷歌中國(guó)工程研究院副院長(zhǎng)，工程總監(jiān)。
黃江吉
曾任職務(wù)：小米科技副總裁，現(xiàn)在已經(jīng)離職
在加入小米之前曾經(jīng)是：Microsoft中國(guó)工程院開(kāi)發(fā)總監(jiān).
不到30歲就成為微軟工程院的首席工程師。
當(dāng)然，其他的幾位黎萬(wàn)強(qiáng)、洪峰、劉德、周光平也都很厲害。
你想想，這么一群牛人大咖，你要有什么樣的目標(biāo)，什么樣的格局和胸懷，才能把他們吸引過(guò)來(lái)，如果沒(méi)有足夠大的蛋糕，沒(méi)有非常強(qiáng)的人格魅力，他們可能過(guò)來(lái)嗎？
這些人都為小米的發(fā)展，立下了汗馬功勞！像MIUI初期無(wú)太多人手時(shí)，黎萬(wàn)強(qiáng)還曾創(chuàng)下43小時(shí)不睡覺(jué)的記錄，親自設(shè)計(jì)MIUI系統(tǒng)的主要交互和界面。
有時(shí)候很多人會(huì)說(shuō)，我們找不到人，留不住員工。我認(rèn)為缺少個(gè)人魅力和公司沒(méi)有發(fā)展前景是很大一部分原因。我的親身經(jīng)歷告訴我，創(chuàng)始人的畫(huà)餅?zāi)芰蛡€(gè)人魅力真的很重要。
第三，股權(quán)分配和激勵(lì)制度。
小米的股權(quán)-AB股模式。因?yàn)槔总妱?chuàng)立小米之前，有投資人的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司的股權(quán)、期權(quán)以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度，設(shè)計(jì)的非常合理，具有很大的借鑒意義。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我們今天就不細(xì)說(shuō)了，感興趣的話，可以查一下相關(guān)資料。
因?yàn)檫@個(gè)階段，還沒(méi)有沒(méi)有能力提供產(chǎn)品，所以公司沒(méi)有什么外部收入，主要是靠創(chuàng)始人的自有資金和獲得外部投資的，來(lái)維持公司的運(yùn)營(yíng)。
課程一開(kāi)始的時(shí)候，我說(shuō)了，我們是以問(wèn)題為導(dǎo)向，所以，這個(gè)階段你可以思考一下，下面三個(gè)問(wèn)題：
1、雷軍為什么要在這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)做智能手機(jī)？原來(lái)做投資人不挺好的嗎？
2、你覺(jué)得雷軍在正式創(chuàng)立小米前，做了哪些準(zhǔn)備工作？
3、回想一下，你決定創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，做了哪些準(zhǔn)備？
第二階段，創(chuàng)立初期，從成立開(kāi)始到確定公司的核心產(chǎn)品，也就是2010年4月到2011年10月產(chǎn)品上市銷售。
這個(gè)階段最重要的就是，根據(jù)市場(chǎng)需求，尋找和打磨自己的產(chǎn)品，盡快讓產(chǎn)品上市銷售。
小米創(chuàng)立之初，雷軍就選擇了智能手機(jī)市場(chǎng)，但是應(yīng)該是先做出硬件產(chǎn)品，還是先摸索操作系統(tǒng)，還是沒(méi)有確定。
2010年，小米針對(duì)市場(chǎng)上主流是手機(jī)操作系統(tǒng)進(jìn)行了分析，專用的IOS、漸漸失勢(shì)的塞班、小眾的黑莓都難以實(shí)現(xiàn)突破，唯一適用的只有安卓。但原生系統(tǒng)偏重功能性，并不重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求和美化。擁有一個(gè)深度定制化的操作系統(tǒng)，是當(dāng)時(shí)手機(jī)用戶最高的呼聲。
所以，小米采用不同于大多數(shù)商家“先上船，在補(bǔ)票”的做法，選擇了基于安卓系統(tǒng)深度開(kāi)發(fā)自有操作系統(tǒng)。
這就是小米成立后的第一款產(chǎn)品MIUI系統(tǒng)。
10年8月，小米發(fā)布首個(gè)MIUI系統(tǒng)，同時(shí)開(kāi)放小米論壇。起初論壇只有100名用戶和1名工程師，并未形成決定性的影響。直到1年后發(fā)布的第一代小米手機(jī)，小米要求買小米手機(jī)必須先注冊(cè)論壇號(hào)，論壇才開(kāi)始廣為人知，這也為后期打造米粉文化打下了重要的基礎(chǔ)。
在論壇上，小米針對(duì)用戶需求，開(kāi)創(chuàng)了“橙色星期五”開(kāi)發(fā)模式?！俺壬瞧谖濉本褪敲恐芪迳暇€新一版 MIUI 后，到下周二讓用戶提交使用過(guò)后的四格體驗(yàn)報(bào)告。根據(jù)這個(gè)報(bào)告，小米了解用戶最喜歡哪些功能，哪些覺(jué)得不夠好，哪些功能受期待，隨后進(jìn)行調(diào)整，增加新功能。這種 " 參與感 "，讓 MIUI 獲得了令人吃驚的好口碑和增長(zhǎng)速度，為小米手機(jī)日后的成功奠定了基礎(chǔ)。
米粉文化中最重要的理念：“和用戶做朋友”就是源自于此。
米聊，這個(gè)我們就不多介紹了，前期其實(shí)做的挺好，后來(lái)被微信給滅了。
2011年4月，米聊借鑒其他軟件，增加了語(yǔ)音對(duì)講機(jī)功能，用戶猛增到 100 萬(wàn)。但一個(gè)月后，張小龍的微信新版本也及時(shí)增加了語(yǔ)音聊天功能，用戶猛然間出現(xiàn)井噴。
到7月左右，米聊感覺(jué)力不從心，逐漸敗下陣來(lái)。
據(jù)資料顯示：雷軍和黃江吉早在立項(xiàng)米聊之時(shí)便已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了小米與騰訊的差距。雷軍曾透露，當(dāng)初做米聊就是與騰訊賭時(shí)間差。做米聊曾有設(shè)想，如果騰訊一年后才有所反應(yīng)，米聊勝率是50%，如果騰訊兩三個(gè)月就有反應(yīng)，米聊應(yīng)該100%會(huì)死掉。
不過(guò)最近有消息，小米要重啟這個(gè)產(chǎn)品。
接著看核心產(chǎn)品中最重要的：智能手機(jī)。
小米手機(jī)的定位是“高性能發(fā)燒級(jí)手機(jī)”，廣告語(yǔ)是“為發(fā)燒而生”。在別人家的產(chǎn)品都是4/5千的時(shí)候，直接1999元，小米手機(jī)以超高性價(jià)比，開(kāi)創(chuàng)了低價(jià)高配的先河，讓廣大消費(fèi)者都記住了小米這個(gè)名字。
我們看一下小米2、和同類配置的手機(jī)的價(jià)格對(duì)比。
有了產(chǎn)品以后，就要去找匹配的用戶。小米就是小米，開(kāi)始不走尋常路了。粉絲營(yíng)銷和饑餓營(yíng)銷隆重登場(chǎng)。為什么這么說(shuō)呢，因?yàn)樾∶椎倪@兩招，在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)銷售神話。
2011年10月小米手機(jī)M1開(kāi)放購(gòu)買，不到半小時(shí)30萬(wàn)部就被搶購(gòu)一空。
小米2手機(jī)第三輪開(kāi)發(fā)購(gòu)買，50萬(wàn)部手機(jī)，2個(gè)小時(shí)被搶購(gòu)一空。
2013年，小米3第一輪開(kāi)放購(gòu)買，10萬(wàn)部手機(jī)，86秒，就被搶購(gòu)一空，產(chǎn)生了近2億元的銷售額。
小米的搶購(gòu)現(xiàn)在還在繼續(xù)，只是難度比以前低了很多，以前還有催生了很多黃牛。
其實(shí)關(guān)于饑餓營(yíng)銷，一直飽受吐槽，我們看看雷軍是怎么說(shuō)的？
在一次專訪中，雷軍談到了饑餓營(yíng)銷。他說(shuō)：“很多用戶吐槽我們搞饑餓營(yíng)銷，事實(shí)上饑餓營(yíng)銷是很多用戶對(duì)我們巨大的誤解，沒(méi)有人敢生產(chǎn)一大堆產(chǎn)品存在庫(kù)里說(shuō)不賣的?！?/p>
雷軍表示，饑餓營(yíng)銷背后的核心是小米供貨能力不足。
其實(shí)雷軍說(shuō)的，我只相信一部分，另外一部分是站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度考慮：作為公司經(jīng)營(yíng)者，通常必須在公司經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、和客戶體驗(yàn)之間做一個(gè)平衡，我更愿意相信，饑餓營(yíng)銷是小米在這幾方平衡后的結(jié)果，而不是什么單一的供貨能力不足。
幾年前，米1、米2、或米3的時(shí)候，這個(gè)說(shuō)法可信度還挺高，但是現(xiàn)在小米都上市了，供應(yīng)鏈等各方面也都很強(qiáng)了，供貨能力不足，鬼才信呢？其他家手機(jī)怎么不這樣？
這一階段，小米因?yàn)橛布a(chǎn)品，也就智能手機(jī)，基本上是不賺錢的，它的盈利模式，是典型的魚(yú)餌+魚(yú)鉤。魚(yú)餌是超高性價(jià)比的手機(jī)加上MIUI系統(tǒng)，魚(yú)鉤是米粉文化。
公司收入，大部分直接來(lái)自手機(jī)以及手機(jī)和品牌周邊的產(chǎn)品，像手機(jī)殼、米兔玩偶等等。
這個(gè)階段，還有一個(gè)難度很高的事情，就是控制成本。
小米的成本控制的真的很好。
產(chǎn)品生產(chǎn)成本，我們就不說(shuō)了，說(shuō)兩個(gè)有代表性的，一個(gè)是人工成本：
小米的員工的人員工資有很多是采用股權(quán)+期權(quán)的方式。
小米的員工有一部分人是只拿期權(quán)，不拿工資或只拿基本的生活費(fèi)；有一部分人是拿一部分期權(quán)和一部分工資；還有一部分就是純工資了。
營(yíng)銷成本：黎萬(wàn)強(qiáng)負(fù)責(zé)品牌推廣，后來(lái)寫(xiě)了一本書(shū)《參與感》，前期宣傳基本上是沒(méi)有什么預(yù)算的，沒(méi)有預(yù)算，但是還要做事，這個(gè)反而逼成了小米的大招，就是粉絲營(yíng)銷。
第二階段先講到這里，
你可以思考一下，下面三個(gè)問(wèn)題：
小米手機(jī)這時(shí)定位是“高性能發(fā)燒級(jí)手機(jī)”，這一小眾定位是否會(huì)過(guò)于狹窄？
小米的初始100個(gè)用戶，對(duì)后來(lái)的米粉文化有哪些影響？
如果你是雷軍，你會(huì)采用饑餓營(yíng)銷嗎，為什么？
第三階段，手機(jī)周邊。這個(gè)階段的時(shí)間是從2011年底2012年初開(kāi)始的，一直延續(xù)至今，而且會(huì)不斷發(fā)展和加強(qiáng)。
這里的周邊有兩個(gè)層面的意思，第一個(gè)是手機(jī)或品牌相關(guān)的周邊產(chǎn)品，比如移動(dòng)電源、耳機(jī)、手機(jī)殼、米兔、T恤等；還有一個(gè)是橫向的周邊，手機(jī)屬于移動(dòng)設(shè)備、智能硬件、橫向擴(kuò)展，筆記本、電視盒子等。
這個(gè)階段，小米開(kāi)始挖掘用戶的需求，根據(jù)自己用戶特征，結(jié)合品牌定位推出更多的產(chǎn)品，以謀求更大的利益。
把小米的模式，這里的模式更多的是超高性價(jià)比的理念+供應(yīng)鏈的管理經(jīng)驗(yàn)+極致單品，復(fù)制到適合的產(chǎn)品上。
比如小米移動(dòng)電源，第一年就創(chuàng)造狂賣2000萬(wàn)支的驚人紀(jì)錄，而且對(duì)移動(dòng)電源行業(yè)產(chǎn)品顛覆性沖擊，真正是單品絕殺。
此外，這個(gè)階段還有一個(gè)隱形產(chǎn)品，也在慢慢崛起，就是小米的云服務(wù)平臺(tái)。智能手機(jī)，智能化的產(chǎn)品，消費(fèi)者往往看到的是硬件，但是云平臺(tái)，才是重中之重。到2017年08月云服務(wù)（Mi?Cloud）用戶數(shù)量已經(jīng)突破2億。
小米云服務(wù)對(duì)小米手機(jī)用戶來(lái)說(shuō)就是小米的個(gè)人數(shù)據(jù)中心。但是小米云其實(shí)包括三部分：
一是Mi Cloud，手機(jī)上的個(gè)人數(shù)據(jù)中心；
第二是小米融合云，滿足內(nèi)部的MIUI互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、小米的大數(shù)據(jù)、小米的AI、小米內(nèi)部的運(yùn)維、研發(fā)、測(cè)試需求等等，所以也叫小米內(nèi)部云；
第三塊是小米生態(tài)云，就是小米生態(tài)鏈合作伙伴。第一個(gè)是2C后兩塊其實(shí)都是2B的。
從存儲(chǔ)到計(jì)算，小米云平臺(tái)就是小米這個(gè)成功男人背后的女人。
但這個(gè)女人也在慢慢成長(zhǎng)，正在慢慢走向前臺(tái)。未來(lái)小米不僅有平臺(tái)級(jí)服務(wù)，軟件級(jí)服務(wù)，就是PaaS和SaaS，將來(lái)還有AI級(jí)服務(wù)。
這一階段你需要思考的問(wèn)題是：
1、小米選擇這模式的核心基礎(chǔ)是什么？
2、小米這樣發(fā)展，可能會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面問(wèn)題？
第四階段，智能硬件-小米IoT物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。這個(gè)階段的時(shí)間差不多是從2013年底2014年初開(kāi)始的。其實(shí)準(zhǔn)確的說(shuō)是從手機(jī)周邊就開(kāi)始的。標(biāo)志性事件是16年3月宣布成立生態(tài)鏈品牌“米家”。
剛才在第三階段，我們就說(shuō)過(guò)小米團(tuán)隊(duì)在把小米模式復(fù)制到更多的產(chǎn)品上。其實(shí)從2012年開(kāi)始，小米逐漸切入不同的細(xì)分領(lǐng)域，開(kāi)始打造小米生態(tài)鏈。到2013年底，14年初慢慢有了點(diǎn)成績(jī)。
截止2018年3月31日，小米投資和管理了210家生態(tài)鏈公司，其中90家集中在硬件和生活消費(fèi)品。其中包括華米、青米、智米等上市企業(yè)，也有紫米、納恩博、智米等超10億美元的獨(dú)角獸企業(yè)。
按照小米內(nèi)部人員的說(shuō)法：
小米的生態(tài)鏈的發(fā)展，會(huì)有一種無(wú)心插柳柳成蔭的感覺(jué)。2012年初，小米聯(lián)合創(chuàng)始人劉德交出了此前負(fù)責(zé)的供應(yīng)鏈管理工作，接下來(lái)的一年多，除了主抓一些手機(jī)周邊產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和參與一些高層決策，他幾乎無(wú)事可做。小米生態(tài)鏈副總夏勇峰開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)：那時(shí)候德哥在公司工作完就回家哭。”
雷軍得知這一情況后，覺(jué)得應(yīng)該給劉德找點(diǎn)事做，這才有了今天看到的小米生態(tài)鏈投資。
按照連接量計(jì)算，2017年小米的消費(fèi)級(jí)IoT硬件全球市場(chǎng)份額為1.7%，以絕對(duì)數(shù)量位居第一，身后則是蘋果和亞馬遜的0.9%，三星的0.7%和谷歌的0.6%。僅僅5年時(shí)間，小米已經(jīng)建成了全球最大的消費(fèi)級(jí)IoT平臺(tái)，從手機(jī)跨界到體重秤、移動(dòng)電源、電飯煲等等，連接了超過(guò)1億臺(tái)智能設(shè)備（不含手機(jī)和筆記本電腦）。
小米生態(tài)鏈以一條強(qiáng)大的供應(yīng)鏈切入，從小領(lǐng)域開(kāi)始，在沒(méi)有巨頭的市場(chǎng)，圍繞米粉構(gòu)筑品類和產(chǎn)品的矩陣，小米用自己的兩大優(yōu)勢(shì)，在5年內(nèi)迅速拉起一張以人為核心的物聯(lián)網(wǎng)。
劉德曾公開(kāi)透露小米生態(tài)的秘密，一個(gè)是成本低。小米通過(guò)搭建全球體系的供應(yīng)鏈，利用供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，降低成本。降低到可以支持一家初創(chuàng)公司以很低的成本進(jìn)入一個(gè)硬件領(lǐng)域，并且能夠把產(chǎn)品做得很便宜。比如小米移動(dòng)電源之所以價(jià)格低，是因?yàn)閾碛辛司薮蟮墓?yīng)鏈整合能力。假如沒(méi)有小米的“共享供應(yīng)鏈”大部分生態(tài)鏈產(chǎn)品的成本都要高于目前的售價(jià)。
但是這個(gè)供應(yīng)鏈有個(gè)前提，是要有100億美元以上的流水，才可以把全球體系的供應(yīng)鏈搭建出來(lái)。這個(gè)難度非常大，但小米做到了！
第二個(gè)秘密是：小米生態(tài)鏈企業(yè)可以享受4個(gè)紅利，分別是：品牌紅利、用戶群紅利、渠道紅利和海外市場(chǎng)紅利。有了這些紅利，初創(chuàng)企業(yè)在通向成功的路上，就加上了翅膀。
但是一個(gè)問(wèn)題也越來(lái)越凸顯，雷軍曾在投資年會(huì)指出：有不少公司，網(wǎng)頁(yè)宣傳資料寫(xiě)著小米生態(tài)鏈企業(yè)，淘寶店標(biāo)注著小米生態(tài)鏈某企業(yè)做的某產(chǎn)品，全部是用小米在背書(shū)，這樣稍微出現(xiàn)一點(diǎn)質(zhì)量問(wèn)題就會(huì)傷害到小米品牌。
同時(shí)米粉和消費(fèi)者也很困惑，小米的業(yè)務(wù)有沒(méi)有邊界？因?yàn)橐粋€(gè)什么都做的公司是很難做好的。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，雷軍把小米生態(tài)鏈的落子方向，從以品類和領(lǐng)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變成以用戶群為中心。產(chǎn)品也從原來(lái)的移動(dòng)電源、手環(huán)等硬件拓展到毛巾、電動(dòng)牙刷等生活消費(fèi)品。
所以在2016年3月，小米發(fā)布全新的生態(tài)鏈品牌，米家 mijia，米家品牌日后專門承載小米供應(yīng)鏈產(chǎn)品，而小米品牌用于專門承載小米自有產(chǎn)品。再后來(lái)成立了精品生活電商平臺(tái)-有品商城。
換句話說(shuō)，生態(tài)鏈這個(gè)大圓的圓心從手機(jī)變成了人。
這一階段你需要思考的問(wèn)題是：
如果你身邊有個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人或高管，他工作量不飽和，你會(huì)怎么做？
說(shuō)說(shuō)，你在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中那些無(wú)心插柳，結(jié)果又很好的事情？
第五個(gè)階段，生活消費(fèi)品。這個(gè)階段是從2016年前后，開(kāi)始，標(biāo)志性的事件是17年4月6日，米家有品正式上線，后來(lái)正式更名為“小米有品”。
小米有品，的定位是精品生活電商平臺(tái)。是生態(tài)鏈這個(gè)大圓的圓心從手機(jī)變成了人的結(jié)果，為米粉和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的生活消費(fèi)品。比服飾、錢包、眼鏡、旅行箱、牙刷等等。
數(shù)據(jù)顯示：近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭迅猛的小米IoT物聯(lián)網(wǎng)，生活消費(fèi)產(chǎn)品，收入由2016年的124億元到2017年的235億元，增加了88.9%，為小米營(yíng)收貢獻(xiàn)了20.5%，是小米除硬件外的最大看點(diǎn)，也是小米未來(lái)的核心想象力。
通過(guò)上面第四階段的介紹，這個(gè)階段你就很容易明白了。
這一個(gè)階段，需要你考慮的問(wèn)題是：
你選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)越具體越好，要有實(shí)操性。
經(jīng)過(guò)了前面五個(gè)階段的發(fā)展，小米在18年7月，以估值543億美元，也就是3千多億人民幣，在香港上市。
講完了小米的的五個(gè)階段，你有沒(méi)有什么啟發(fā)，通過(guò)對(duì)小米發(fā)展歷程的復(fù)盤，可以清晰的看到小米的的戰(zhàn)略發(fā)展路徑，有一些是小米提前規(guī)劃好的，也有一些是無(wú)心插柳柳成蔭。另外也能看到，小米自成立以來(lái)，對(duì)用戶的重視。小米對(duì)用戶的重視和經(jīng)營(yíng)，不是嘴上說(shuō)說(shuō)的，而是落到了具體的實(shí)處。真正做到以用戶為中心，然后去拓展產(chǎn)品的生態(tài)布局！
這里我們還可以看到，對(duì)戰(zhàn)略節(jié)奏的把握。我們剛才講的幾個(gè)階段，除了第一個(gè)創(chuàng)立小米階段，算是結(jié)束了，其余的四個(gè)階段，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。后續(xù)，小米一定會(huì)不斷的在手機(jī)、手機(jī)周邊、智能硬件和精品生活電商上持續(xù)發(fā)力！
在上半部分的課程中，我們?cè)敿?xì)介紹了小米的五個(gè)發(fā)展階段，和產(chǎn)品生態(tài)鏈的布局。
希望能給你點(diǎn)啟發(fā)，也歡迎把你的感悟，發(fā)到留言區(qū)和大家交流。
我們繼續(xù)聊。接下來(lái)我會(huì)以關(guān)鍵詞的方式，進(jìn)行說(shuō)明和介紹。
這幾個(gè)關(guān)鍵詞分別是：小米之家、5%的底層邏輯、全球化的市場(chǎng)和小米金融。
第一個(gè)關(guān)鍵詞：小米之家。
有數(shù)據(jù)顯示，小米之家的單店月均銷售額約為519萬(wàn)元，坪效為27萬(wàn)元，是傳統(tǒng)手機(jī)零售店坪效的20倍，在全球范圍內(nèi)僅次于蘋果的每平米40萬(wàn)。
其實(shí)，2016年1月，小米還籠罩在2015年，后半年業(yè)績(jī)滑坡的陰影里。
雷軍在年會(huì)上的喊話不再是高目標(biāo)，而是確立了小米在2016年的3個(gè)關(guān)鍵詞：聚焦、補(bǔ)課、探索?！把a(bǔ)課”就是補(bǔ)的線下這塊短板，當(dāng)時(shí)小米線下店”小米之家“只有20家左右。
2015年遭遇強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手，讓雷軍意識(shí)到線下渠道的重要性，之后2年時(shí)間，小米之家全國(guó)門店突破300家，數(shù)量增長(zhǎng)了15倍，小米對(duì)線下的重視和渴望可見(jiàn)一斑。
那么問(wèn)題來(lái)了，高增長(zhǎng)、高營(yíng)收、高效率的小米之家是怎么做到的呢？
原因很多，但是最重要的是有兩個(gè)，一個(gè)是選址，一個(gè)是爆款產(chǎn)品多，也就是SKU多。
小米之家很少開(kāi)在華為和“OV”等手機(jī)廠商的門店旁，也很少像蘋果一樣租用商圈的核心店面，很多小米之家開(kāi)在無(wú)印良品和優(yōu)衣庫(kù)旁邊。這是因?yàn)樗麄兊挠脩舾叨戎睾稀?/p>
用戶來(lái)了，看到小米生態(tài)這么多的產(chǎn)品，手環(huán)、耳機(jī)、電飯煲等等，超過(guò)300個(gè)SKU，據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)店下單的顧客，單人平均成交產(chǎn)品數(shù)是2.7個(gè)。
第二個(gè)關(guān)鍵詞，5%的底層邏輯
2018年4月，在小米6X的發(fā)布會(huì)上，雷軍宣布，小米承諾未來(lái)硬件綜合利潤(rùn)率不會(huì)超過(guò)5%，多余的會(huì)返還給用戶。
利潤(rùn)率5%在業(yè)內(nèi)是處于什么樣的水平？數(shù)據(jù)顯示，三星的凈利潤(rùn)率約為19.3%，蘋果約為22.6%。
“高性價(jià)比”是烙在小米系硬件產(chǎn)品上的標(biāo)簽之一，尤其是紅米系列的暢銷，更加深了人們對(duì)小米產(chǎn)品的”價(jià)格厚道、品質(zhì)又好”的印象。既然如此，干脆順著這條道走，也不是沒(méi)有可能成為一家偉大的公司。
其實(shí)硬件收入，早已不是小米公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，在小米2016年的收入組成中，79%來(lái)自于硬件，21%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。硬件業(yè)務(wù)的凈利潤(rùn)率僅為2.8%，而互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)的的凈利潤(rùn)率則超過(guò)40%。
正如雷軍在內(nèi)部信中所言，小米不同于傳統(tǒng)的硬件公司，并不單純依靠硬件獲取主要利潤(rùn)。MIUI廣告收入、電視的會(huì)員收入等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)才是小米公司最大的凈利潤(rùn)來(lái)源。
第三個(gè)關(guān)鍵詞，全球化的市場(chǎng)
小米上市前的招股書(shū)顯示，截止2018年3月31日，小米的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入全球74個(gè)國(guó)家和地區(qū)。根據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，截至2017年第四季度，小米全球15個(gè)市場(chǎng)的智能手機(jī)出貨量排名前五。
而2017年，小米海外市場(chǎng)的銷售額達(dá)人民幣321億元，占其總收入的28%。其中，小米已經(jīng)成為印度出貨量最大的智能手機(jī)公司，2017年四季度占到了26.8%的市場(chǎng)份額。并且，小米印度在2017年還是當(dāng)?shù)氐谌缶€上直銷平臺(tái)。
事實(shí)上，在談及未來(lái)戰(zhàn)略時(shí)，招股書(shū)也提到，小米還將深化國(guó)際擴(kuò)張，復(fù)制商業(yè)模式到海外并進(jìn)行本土化落地，以擴(kuò)大小米的用戶群體及變現(xiàn)率。例如，小米將利用在印度智能手機(jī)排名第一的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)展用戶群并提升變現(xiàn)能力。
第四個(gè)關(guān)鍵詞，小米金融
同樣是來(lái)自小米招股書(shū)，小米集團(tuán)已經(jīng)完成了小米金融的重組，并為后續(xù)吸納人才和股權(quán)激勵(lì)開(kāi)始了股權(quán)計(jì)劃。“為精簡(jiǎn)金融相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，并在未來(lái)可將小米金融完全與小米集團(tuán)分拆?！?/p>
截至2017年12月，小米金融的收入及稅前凈利潤(rùn)分別占集團(tuán)收入及稅前凈利潤(rùn)約0.7%及0.2%。小米金融總資產(chǎn)占集團(tuán)總資產(chǎn)的14.1%。
盡管目前小米金融對(duì)于集團(tuán)收入的占比并不算高，小米金融不僅在牌照和業(yè)務(wù)布局，以及發(fā)展路徑上已較為清晰，當(dāng)金融產(chǎn)品和服務(wù)成為標(biāo)配嵌入到互聯(lián)網(wǎng)的交易和生態(tài)當(dāng)中時(shí)，良好的用戶基礎(chǔ)和不斷創(chuàng)新高的銷售額，以及龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)業(yè)鏈條，都成了小米金融后續(xù)發(fā)力最大的資本，其依托于小米生態(tài)的產(chǎn)業(yè)金融屬性也讓其后續(xù)的發(fā)展值得期待。
通過(guò)上面五個(gè)階段和四個(gè)關(guān)鍵詞的介紹，我們可以看出，
小米自成立之初，就沒(méi)有打算靠手機(jī)賺錢。雷軍在下一盤大棋。
2010年剛開(kāi)始，小米客群的定位是一群手機(jī)發(fā)燒友，從只有一百人左右，小米把這100人稱為“100個(gè)夢(mèng)想贊助商”，這些人成為小米最核心的粉絲也就是死忠粉，由他們作為起點(diǎn)，米粉數(shù)量以幾何級(jí)增長(zhǎng)，到2011年8月16日發(fā)布第一代手機(jī)時(shí)，已經(jīng)擁有了上百萬(wàn)忠實(shí)粉絲。
這是小米商業(yè)模式的第一步。
小米商業(yè)模式的第二步是：做爆品——像我們上面提到的小米的移動(dòng)電源、空氣凈化器等等！爆品，往往也是流量產(chǎn)品，這又給小米帶來(lái)大量的用戶和訂單，形成了良性循環(huán)，是小米攻城拔寨的一把利器！
盈利矩陣，你應(yīng)該還記得?？蛻?、產(chǎn)品以及合適的收支方式，是最基本的盈利模型。
要想最大化公司的收益，怎么辦呢？需要不斷的增加客戶數(shù)量、增加產(chǎn)品數(shù)量。然后通過(guò)一定的業(yè)務(wù)模式讓客戶和產(chǎn)品完美匹配。你客戶數(shù)越多，影響的人數(shù)越多，你的盈利能力就越強(qiáng)，越能夠獲取更大的收益。
現(xiàn)在可以看看，你現(xiàn)有的客戶數(shù)是多少，你的產(chǎn)品可以影響的人數(shù)是多少？未來(lái)1年、2年、3年之后呢？這個(gè)決定了你的公司的規(guī)模和市場(chǎng)價(jià)值。
關(guān)于小米，還有很多內(nèi)容可以講，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我們沒(méi)有展開(kāi)?？赡苡行┤藢?duì)小米印象不好，我今天也不是讓你成為小米的粉絲，去擁護(hù)小米。我希望無(wú)論你對(duì)小米是否有成見(jiàn)，都先放下，我們秉持理性和客觀的態(tài)度去看待小米，我們就以創(chuàng)業(yè)者學(xué)生的身份，去把小米當(dāng)成一個(gè)現(xiàn)階段成功的案例和學(xué)習(xí)的典范！
我再給你總結(jié)一下：今天我們講詳細(xì)介紹了小米公司從創(chuàng)立到上市前的發(fā)展路徑和產(chǎn)品生態(tài)布局。
首先介紹了小米的五個(gè)階段，
分別是
第一階段，創(chuàng)立小米。
第二階段，創(chuàng)立初期：尋找小米的核心產(chǎn)品：MIUI、米聊和智能手機(jī)
第三階段，手機(jī)周邊。
第四階段，智能硬件-小米IoT物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)——米家品牌
第五階段，優(yōu)質(zhì)的生活消費(fèi)品?！衅飞坛?/p>
然后講了四個(gè)關(guān)鍵詞
小米之家
5%的底層邏輯
全球化的市場(chǎng)
小米金融
今天著重講小米的案例，是想告訴你，如果你公司的盈利目標(biāo)比較大，比如，想盈利千萬(wàn)、幾個(gè)億，甚至是幾十上百億，想做一家上市公司的時(shí)候，該怎么去布局、怎么去操作。小米的發(fā)展路徑給我們每個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)很好的啟發(fā)。
