終其一生我們都在談判，生活中我們和自己談判，工作中我們和他人談判。那么談判是什么，我們真的會談判么？如果你的答案是NO，請跟隨我一起來讀一讀《談判是什么》這本書。

讀完這本書，不能是你很快成為談判高手，但是這本書可以為你在以后的工作與生活中提供力所能及的幫助。

1 為什么大多數(shù)談判者都會失誤？

在實際談判中，對話內(nèi)容及當時環(huán)境都在不斷發(fā)生不變化，沒有時間可供談判者去仔細琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機應變，就會影響談判的效果。因此在談判過程中要堅守的底線是：寸步不讓，除非交換。

2 為什么重提久已被人遺忘的談判技巧？

會做買賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。然而談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。成功的談判，雙方都不會有損失。

3 如何避免倉促交易？

談判中有許多事情不應該做，請時刻牢記:最不應該做的事情就是接受對方的第一次出價。生意場上要有盈利觀點，討價還價是進行談判的應有之義。

4 為什么不去改善本身處境？

商業(yè)來往中面對對方不公正的待遇時，不要光是抱怨，要通過談判去彌補它。

人們遇上了不如意的事總愛歸罪于別人。同時為了抱怨而爭吵，只是白費時間與精力！

由于對方的過失給你造成了損害，要安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，會議談判過程要注意：

(1)主動提出補救辦法。當然這種辦法是為你這一方設想得多一些。

(2) 只去討論補救辦法而不去爭論誰是誰非。

(3) 提出補救辦法時也給對方一點余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意。

(4) 使對方感到你的建議合情合理，而不是漫天要價。要是你還沒有考慮好補償?shù)囊?，可以要求對方提出補救的辦法，切不可只是一味的數(shù)落對方。

5 什么時候即使八仙各顯神通也是枉然？

談判中的大忌就是：未接到對方的建議以前便修改自己的建議。

談判中討價還價仍要注意禮尚往來的原則。在不了解對方建議的細節(jié)以前切不可輕易修改自己的建議。所謂談判，對同一個問題一般總有兩種解決方案，即你方的方案和對方的方案。你的方案自己當然知道，但對方的呢？如果不知道，則在提出己方的開價后，一定要設法了解到對方的方案再做進一步的行動。

6 如何避免措辭含混的合同？

談判中切不可因?qū)Ψ降拈_價巨大，就顯出饞涎欲滴的神色，這樣只會消弱你在談判中的地位；同樣不能因為數(shù)目微不足道而對談判掉以輕心。

如果遇到對方對你認為不值錢的東西出價很“高”，或是對你認為值錢的東西卻出價很“低”時，你務必切記：那可能不是“好果子”—謹防上當。

對一宗買賣的評價，由于立場不同，結(jié)論也將大相徑庭。這也就是說：你在決定談判立場之前，一定要掌握充分的信息來衡量這宗買賣的合適價格及其背后的意義。要花時間親自推敲合同的細節(jié)和文字，不要等到白紙寫成黑字才去找律師商量。

維護本身利益不能靠運氣而要靠從談判中增長才干。做生意切需避免的是與人簽訂內(nèi)容含混的合同。

怎么才能避免含混的合同呢？只要多問幾個為什么就行了，每個問題都有兩個簡單的字開頭，要一直問到把一切都考慮到了為止。這兩個字就是：“萬一”。

7 為什么在談判中最令人為難的事情是如何做出讓步？

大量的談判經(jīng)驗告訴我們：想以讓步換取對方的讓步是根本做不到的。

談判過程中，請牢記：單方面做出的“善意的讓步”，不但不能“軟化”對方的立場，相反只能使之更加僵硬。

談判過程中，如果雙方都是只求行事大方而不計較力量對比的人，那么“善意”的戰(zhàn)略行不行的通，完全要看你的“善行”能不能感動得了對方這個“上帝”。

8 如何讓對方降價？

讓對方賣了低價心里還高興，這是門藝術(shù)而不是神話。這要看你有沒有能力叫對方為了掙到的每一分錢都必須進行艱苦的談判。

要想改變對方開出的，與自己期望值相聚甚遠的開價，其難度有如赤手空拳去攀登高山。

古往今來的談判史上有一條不變的事實：那就是絕大多數(shù)人在發(fā)現(xiàn)自己的要求不且實際時絕不會還堅持不放，他們將馬上回頭另尋它途。

在某種情況下，只要能言之成理，即使是愚蠢的開價有時也能有望成功。為談判開始時的立場找出言之成立的理由，可以說妙用無窮。

一般而言，只要你那令人震驚的開價或是態(tài)度強硬的開頭能言之成理，就有極好的機會使之成為談判的基礎。所以只要你想的出，在談判開始時就要盡量使自己的立場顯得既強硬務必又理直氣壯?？梢赃\用“櫥窗從無遮攔”的計策，但務必使賣方相信如下有關兩點：（1）你誠心想買他的商品，（2）你手上的錢夠不上他的要價。

9 為何不買個好價錢？

談判中最不應該做的事是:一開始就有你來表示要價可以談判。對方想侃價，他自然會侃價，用不著你搶先。讓對方帶頭討價還價，對你只有好處。因為他在如何還價上有好多難題需要克服。如果對方遲遲未侃價，你可以問幾個問題引導對方。比如：這東西合意么？這是不是你想要“尋找”的東西等等。從對方的回答中就可以看出他愿意為此付出多少錢。只要能夠誘使對方還價，主動權(quán)就掌握在你的手上。

10 如何強化你的決心？

談判中表現(xiàn)強硬并不能引起對方的嚴重關注。

在談判中一上來就提高要求的一方，當碰到對方同樣強硬的反應時，態(tài)度往往馬上便會軟下來。這是說：強硬可以軟化對方。

遇到態(tài)度強硬的談判對方時，你的態(tài)度要比他更加強硬，知道雙方能心平氣和地展開談判為止。

面對對方的威脅采取軟弱的姿態(tài)是最不可取的，因為那必然導致自己的節(jié)節(jié)敗退。

強硬的談判者具有很強的決心，他們遇上強硬的對方時，不是報以同樣的強硬便是讓談判以僵局告終，而絕不會喪失決心向?qū)Ψ角ァ?/p>

強硬的談判者對造成僵局看的沒有軟弱者那么嚴重，他們主要關心的只是如何使交易能以更接近于自己期望值的結(jié)果成交。他們絕不只為成交而去做生意。

切記:在談判中，只有強者能生存，軟弱者前途唯有滅亡。

11 如何使對方重視己方提議？

在談判中最有用的兩個字是“如果”。

單方面的讓步之所以壞事，不在于所做讓步的大小，主要在于它消弱了你的談判地位。

在談判中什么都可以忘記，唯一不可忘記的是這條最為重要的指導原則：在提出任何建議或作出任何讓步時，務必在前面加上個“如果”。用上“如果”這兩個字就可以使對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句后，對方無法不相信你的提議絕非單方面讓步。

要養(yǎng)成每次提議都冠以“如果”從句的習慣。這樣給對方送去如下信息：(1) “如果”部分是你的要價。(2) 隨后部分是他付出代價后所能得到的回報。

12 如何應付難纏的對方？

談判中常能碰到極為難纏的對方，要根據(jù)對方的行為是判斷其意圖的主要依據(jù)，只有根據(jù)這種判斷才能確定應付之法，同時要樹立這樣的決心：不管對方的態(tài)度是軟是硬，都不能讓其影響你方追求的結(jié)果。

要堅定的告訴對方，無論他怎樣胡攪難纏，也絕對達不到目的。能使你做出決定的唯一準則是：(1) 要看這件事對你方有什么好處；(2) 要實行“有來有往”的準則。面對難纏的對方，需要記住的是：你的任務是談判，并無糾正其惡行的義務。

13 如何掌握談判的杠桿？

談判進程中最本質(zhì)的東西是“力量”。談判者就是根據(jù)對雙方“力量”的判斷來指導自己行動的。

談判中“力量”的最重要的獨特特征，即：它完全是主觀的，就像風一樣，看不見，摸不著，只能憑感覺得知。請記?。赫勁兄杏袃蓚€腦袋（你和對方），不是一個。只要能使“力量”對比有利于己，就不必去管自己到底是買方還是賣方。

14 如何掌握談判的主動權(quán)？

在任何談判中難就難在，如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時又很好的掩飾自己的底牌。通常情況可以采用“委托”策略(就是虛構(gòu)一個或真或假的第三方)，談判者之運用這個策略，目的在于營造自己的談判地位，掌握談判的主動權(quán)。

15 如何侃價？

在侃價之前請你牢記：世界上沒有不變的價格。

對付“言不二價”法則：

(1) 搭上附件，我才買。

(2) 如果總從你這里訂貨，可打多少折扣？

(3) 要是買你的展示品能打多少折扣？

(4) 你要是在價格上給與優(yōu)惠，我馬上就可以簽訂訂單。

(5) 如果我負責上門提貨，有沒有折扣？

對付言不二價的賣方，請你一定銘記：世界上沒有不變的價格。要善于利用己方的優(yōu)勢，達到侃價的目的。

16 如何不再讓步？

性格軟弱的談判者，遇到對方的侃價，往往愿做讓步，維恐形成僵局。微小的讓步，在巨大的成交數(shù)量面前也會造成難以接受的損失。要善于應付對方的還價和善于向?qū)Ψ竭€價同樣使談判取得成功的關鍵。在談判中雙方都必須無所不用其極，否則就難以完成自己的任務。侃價成功能給己方帶來巨大利益。反過來，不敢對付侃價則將給己方帶來損失。面對對方的侃價，要能予堅決的反擊，最好的辦法是不要像對方所講的那樣重視其還價（有時也不要按對方所講的那種情況去設想）。

17 如何改頭換面爭取好價錢？

世上沒有不能變的價格，道理就在于“世上沒有不變的包裝”。做買賣的基本功就是善于發(fā)現(xiàn)消費者的需要，并使自己的商品適應他的要求。誰能做到這一點，誰就能財源滾滾，大發(fā)其財。作為消費者則要善于用最低的代價，買到適合自己需要的商品。說到底，任何事物的價格必須等于對方愿為之付出的代價。在任何交易中，都存在著很多變數(shù)。而只要有一個變數(shù)，就有了談判的可能。要知道，談判中要談的問題很多，價格只不過是其中之一。一旦在價格上被人打開了缺口，則對方在在其他問題上的挑戰(zhàn)必將接踵而至。反過來，你也可以利用其他變數(shù)來捍衛(wèi)價格。他可以在價格上做文章，你也可以合理合法地在其他變數(shù)上想主意。一物換一物，他要是你在這方面讓步，你就要他在另一方面讓步做補償。

讀者可以思考如下問題來增強對上述文字的理解：如何從一瓶普通的水中獲取最大的利潤？

18 如何抵御恫嚇？

通常情況下，人們在交易中一直都在對對方的形象(對方的形象有可能只是一種道具)做判斷，而且都習慣于把這種判斷等同于對方力量強弱的象征，請你不要被對方的形象所迷惑。閃光的東西不一定全是金子。道具也不能證明對方就肯定比你更具實力。只要沒被對方鎮(zhèn)住，那就任對方是何許人，你也毫無懼色。

19 如何應付威脅？

通常情況下，在談判過程中威脅的辦法無非是兩種：

一種可謂“應允”型，目的是強迫對方做某件事情；

一種則是“制止”型，目的是不許對方做某些事。

在談判中，任何一方都有否決權(quán)，不一定非同意對方的意見不可。面對對方的威脅，在適當?shù)臅r機提請對方注意由于其僵硬態(tài)度而可能帶來的后果，是合理合法的行為。不過在表述時應注意方式方法，不使對方產(chǎn)生被威脅的感覺。

20 強硬的買賣人如何給買賣出難題？

強硬的買賣人：

(1)通常虛構(gòu)一個不存在的競爭者，利用對方唯恐有人競爭的心理，來達到讓對方讓步的目的。

(2)利用對方急需某種物品的心理，給對方急需的物品添加純屬子虛烏有的“附加功能”，迫使對方出高價購買。

21 如何指出對方可得到的好處以引發(fā)其興趣？

人類具有愛談判的天性，但是在談判中考慮對方的利益就成為絕對必要的一個環(huán)節(jié)。不考慮對方的利益，除非對方肯發(fā)慈悲，你才有望取得所求的東西，而要是能使對方也從中受益，則他自會樂意為你效勞。

亞當?斯密告誡人們：要想得到對方的持久供應，不可乞求對方的善心，而要指出與其本身利益的關系。

談判是建立在立場的基礎上的。立場是談判者所需要的東西，利益則是他為什么想要那件東西的原因。兩者不可分割，相互依存。談判中，發(fā)現(xiàn)對方的利益所在，有助于了解其真正關心的是什么；而明確己方的利益所在則有助于確定自己的談判立場。

在談判中，當各方立場僵持，不見絲毫松動時，就應當考慮到一定是涉及了其各自的根本利益。所以，不能撇開利益去考慮立場，也不可撇開立場去考慮利益。

談判中涉及的問題就是各方的的利益所在，至于在談判的不同階段是將重點放在利益上還是放在問題上，只是談判的策略問題。

在涉及利益或解決具體問題時絕不可死鉆牛角尖，死揪住某一點不放。采取實用主義的靈活態(tài)度，不失為打破僵局的良方。在談判中采取什么方法要適應當時的環(huán)境，絕不可“以不變應萬變”。

結(jié)束語：我們都明白只有費勁九牛二虎之力得到的東西才會讓人感到有價值，所以談判中決不能讓你的對手輕易就達到目的，這樣做不僅有利于維護己方獲得的相應利益，更能夠是對方認為自己的出價是符合商品的真實價值。談判不單純是雙方關于己方利益的討論和比拼彼此的籌碼，而是希望能夠通過博弈建立雙方的信任，匯集雙方的思考，進一步創(chuàng)造彼此的籌碼。

談判中的智者，會精心考慮自己說的每一句話，以及每一句話能帶來何種效果。每一個高明的談判者，都具備極強的語言組織能力，他不僅完美的組織語言、表達自己的立場，更善于利用對方語言表達中存在的漏洞作為突破口，使談判的節(jié)奏按照己方的步調(diào)前進。

最后，愿每一位看過此文章的朋友能夠?qū)W會一些談判中的方法。(完)