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如何見什么人說什么話，成為一擊必中的銷售高手

一、“表達(dá)”與“營(yíng)銷”的關(guān)系

如何見什么人說什么話，成為一擊必中的銷售高手？

這就要做到兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一，說話要因人而異。二，一擊即中。

有些人聽到這立馬覺得，我不做銷售啊，于是打算跳過這節(jié)課，我建議你最好不要。

這個(gè)時(shí)代下，如果還有人說我不做銷售，銷售跟他無關(guān)，那我只能用一個(gè)詞來形容，就是你太可愛了。

因?yàn)椴还苣阕鍪裁垂ぷ?，你每天都在營(yíng)銷和被營(yíng)銷。你面試，是營(yíng)銷自己；你相親，是營(yíng)銷自己；你交朋友，也是營(yíng)銷自己。

包括任何一次表達(dá)，都是營(yíng)銷，你要銷售的是你的觀點(diǎn)，你的立場(chǎng)，而你想獲得的是別人對(duì)你的認(rèn)同，對(duì)你公司品牌的認(rèn)同，甚至是對(duì)你的信任。

你看，這完全符合銷售的閉環(huán)。

小結(jié)：營(yíng)銷式表達(dá)的關(guān)鍵：

1.說話要因人而異
2.一擊即中

不要把銷售當(dāng)成一種工作技能，它更應(yīng)該是一種生活技能。

二、從“營(yíng)銷思維”學(xué)習(xí)“表達(dá)套路”

表達(dá)是雙向的，你要想把自己的東西推銷給客戶，那就要站在客戶的角度，搞清楚他們的訴求是什么。

四化原則

一般來說，有四個(gè)共性。

首先，客戶不喜歡麻煩，不喜歡復(fù)雜的東西，所以不要總想把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說全，就算你講得條理分明，他也記不住。

第二，客戶一定只喜歡與自己匹配的東西，甚至，要讓他覺得這個(gè)東西就是為他而生的，一旦有了這種感覺，他就會(huì)自己戴著放大鏡，去看你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

第三，客戶的認(rèn)同過程，一定帶有功利性，你得將他能得到的利益顯性化的呈現(xiàn)出來。

第四，客戶總有攀比之心，過去與現(xiàn)在的對(duì)比，自己與別人的對(duì)比，在臨門一腳的時(shí)候，一個(gè)有對(duì)比的例子遠(yuǎn)勝一段理性的分析。

我們將上面四個(gè)特點(diǎn)，總結(jié)成四句話，我把它叫做“四化原則”。不管你是不是做銷售工作的，我想你都應(yīng)該記下來，因?yàn)檫@是人性的共通點(diǎn)。

小結(jié)：“四化原則”：

1.復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化

2.簡(jiǎn)單的問題通俗化

3.通俗的問題利益化

4.利益的問題案例化

三、銷售四訣

把這“四化原則”，轉(zhuǎn)化成了四個(gè)句式：

?第一句：簡(jiǎn)單來說……

?第二句：它特別適合像你這樣……

?第三句：你有了它之后……

?第四句：舉個(gè)例子來說……

我們暫且用“銷售四訣”來命名這個(gè)句式吧。這四句話，完全對(duì)應(yīng)上面的“四化原則”，能讓說的人思路清晰，你很明確每一句話你要表達(dá)的重點(diǎn)，聽的人呢，也不需要調(diào)動(dòng)太多的大腦資源，就能理解到每句話的要點(diǎn)，而且，這些本來就是他內(nèi)心深處想要了解的。

每一次使用“銷售四訣”，都要只針對(duì)產(chǎn)品的1-2個(gè)特征，具體的某一類人群。千萬不要再像以前一樣，一次性把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、亮點(diǎn)一股腦地全說完。

“銷售四訣”小結(jié)：

立馬就能用的四步推銷法：

1.簡(jiǎn)單來說

2.特別適合像您這樣

3.您有了它以后

4.舉個(gè)例子來說

“銷售四訣”精髓：

1.不貪大和全

2.盯準(zhǔn)1-2個(gè)重點(diǎn)，精準(zhǔn)表達(dá)

無論你在哪個(gè)情境中，都可以用這個(gè)套路，不過具體話術(shù)要懂得靈活轉(zhuǎn)變。

總結(jié)：因人而異，不說廢話。

簡(jiǎn)單化：簡(jiǎn)單來說（1－2個(gè)特征）
通俗化：特別適合像您這樣（贊揚(yáng)、不浮夸）
利益華：您有它之后（對(duì)應(yīng)第一句特征）
案例華：舉個(gè)例子來說（舉人、舉事）

“四步推銷法”的精髓，就是不貪大和全，盯準(zhǔn)1－2個(gè)重點(diǎn)，精準(zhǔn)表達(dá)。