第一步：選擇賬戶，并進行評分；
ABM的核心就在選擇具有最高回報價值的客戶；因此賬戶的選擇是ABM非常重要的一步。只有這一步正確了，你才能從后續(xù)步驟中獲得最大的匯報，如果錯誤了，將浪費大量的時間和資源在不重要的客戶上；
客戶選擇的目標(biāo)就是以獲得最大的投資回報，并且優(yōu)化營銷和銷售資源的投入。
錯失你本來能夠贏得的生意，如果你將主要的候選人從你的賬戶列表中移除，那就是拱手把大筆的生意讓給了競爭對手。
而把一個錯誤的賬戶放在你的列表里，則會浪費你的時間，金錢，精力在低價值的客戶上。
ABM的主要客戶對象；
? 77% 指定客戶
? 58% 大客戶
? 48% 垂直行業(yè)客戶
? 39% 階段性客戶
? 17% 重復(fù)購買客戶
選擇客戶的參考數(shù)據(jù)：4個參考數(shù)據(jù)
公司規(guī)模
技術(shù)投入
意向數(shù)據(jù)
參與數(shù)據(jù)
根據(jù)參考數(shù)據(jù)對客戶進行評分，并進行預(yù)測分析，從中找出來最有價值，最有可能才生購買意向的客戶；
由于資源有限，那么我們應(yīng)該選擇多少客戶進行營銷，在每個階段的ABM營銷計劃中所選擇的客戶數(shù)量取決于很多個因素，主要包括如下：
?預(yù)期的交易規(guī)模
?銷售周期的長度
?可用的銷售資源
?針對主要意向客戶的參與程度
?ABM戰(zhàn)略的執(zhí)行密集程度
第二步：發(fā)現(xiàn)聯(lián)系人，并將聯(lián)系人匹配到賬戶
聯(lián)系人數(shù)據(jù)來源：
?已有的客戶數(shù)據(jù)；CRM系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)等；
?手動獲?。喝鏛inkedIn，媒體或活動網(wǎng)站，行業(yè)論壇和社交媒體渠道。
?電話呼叫 - 銷售代表通過電話呼叫來建立聯(lián)系人。
?電子郵件域名約定 - 如果您知道公司使用“frst.last@company.com”，那么你可以找到
電子郵件地址；
?購買的聯(lián)系人數(shù)據(jù) ：來自知名數(shù)據(jù)提供商的列表，如ZoomInfo，RainKing，Netprospex，LeadGenius等等 - DiscoverOrg甚至提供帶有聯(lián)系人數(shù)據(jù)的組織圖；
?預(yù)測人物角色 - 一些預(yù)測供應(yīng)商，像Leadspace，可以確定目標(biāo)客戶里，聯(lián)系人在采購和供應(yīng)的人物角色。
這里最大的挑戰(zhàn)是從線索到賬戶的匹配；
通過Lead-to-Account（L2A）匹配，我們可以每一個線索和唯一標(biāo)識匹配到公司賬戶上。我們可以手動使用電子郵件域名的簡單匹配來完成此操作，或使用更復(fù)雜的“模糊邏輯”方法來在多個不同維度上進行帳號匹配。
第三步：開發(fā)客戶洞察
ABM戰(zhàn)略的實施依賴于你對目標(biāo)客戶（關(guān)鍵可能成交客戶）的盡可能多的了解，這樣你才能夠最大化相關(guān)性和產(chǎn)生共鳴。
適當(dāng)?shù)母軛U作用，對指定賬戶的見解將會對每次的參與有重大影響。
?客戶將更可能打開和閱讀你的電子郵件。
?客戶可能會閱讀和分享更多的內(nèi)容。
?客戶可能更愿意參加你的活動和網(wǎng)絡(luò)研討會。
?他們將更愿意給銷售提供可溝通的電話聯(lián)系方式。
?您的銷售和客戶會議將更有生產(chǎn)力和效率
?您的銷售和交叉銷售周期將加快
這是相關(guān)性和共鳴的力量 -這就是為什么洞察力對ABM成功至關(guān)重要
全新的outbound
以內(nèi)容驅(qū)動而非產(chǎn)品導(dǎo)向
是由幫助的，有價值的內(nèi)容
聚焦于購買者，而非渠道或代理
ABM是一個outbound活動，你需要敲開某人的大門。如果沒有客戶洞察，所有的努力并不比一個冰冷的電話好多少。通過相關(guān)性的消息和內(nèi)容的支持，你就能夠打開這扇門并構(gòu)建良好關(guān)系。
第四步：創(chuàng)建客戶感興趣的信息和內(nèi)容
你在第三步獲得的客戶洞察是你要在每次銷售互動中要使用的重要資產(chǎn)，包括給購買團隊中的每個人發(fā)送信息和內(nèi)容。
你在一個銷售或營銷流程中使用的每種內(nèi)容都將對你的ABM營銷過程產(chǎn)生影響，只要它是有針對性的和相關(guān)的- 這其中包括：電子有家，電子書，在線研討會，白皮書，網(wǎng)頁，博客，幻燈，視頻，圖表，直播，社交媒體，交互內(nèi)容，調(diào)查，測驗分級等；
關(guān)鍵點是你的聽眾的參與的策略和格式，有人喜歡讀電子書，有人不喜歡。有人可以看半個小時的視頻，有人一分鐘視頻都看不下去；
ITSM研究表明，75%的受訪者愿意讀一些不請自來的營銷材料，如果這些內(nèi)容包含一些和他們的業(yè)務(wù)相關(guān)的一些觀點；
第五步：發(fā)布客戶特定的互動
這是ABM最積極的地方。因為，這不是一個泛泛的推廣內(nèi)容，等有人來看，ABM是你要積極的走出去，確保你的目標(biāo)聯(lián)系人查看并使用您為他們準(zhǔn)備的消息。
不是把預(yù)算花在每個人身上，而是把你的預(yù)算聚焦在關(guān)鍵客戶的指定的人身上。這是最重要的。
第六步：協(xié)調(diào)（編排）所有以客戶為中心的活動
以上討論的策略都是有效的，但如果能夠按照一個整合的賬戶營銷計劃統(tǒng)一協(xié)調(diào)和同步不同的交互和渠道，合并成一個精心策劃的ABM，那么就會更加強大。
精心策劃的ABM顛覆了傳統(tǒng)營銷過程。不像針對有廣發(fā)聽眾的廣播，你可以提前進行過濾，并設(shè)計帳戶計劃，這個計劃是高度協(xié)調(diào)，多渠道，多方面的努力來發(fā)起對話并加深客戶關(guān)系。
成功的公司將ABM定位為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計劃， 而不是一個營銷計劃！
