免費的物品對人的吸引力是巨大的，比如：樓下的咖啡店開業(yè)免費贈送一袋咖啡豆，你一定會想去湊湊熱鬧，縱使你家里并沒有咖啡機；廣播電臺的免費印花T恤衫；保險代理人送的小日歷本子。
像諸如此類的“不拿白不拿”的行想法和行動在生活中很常見，免費的東西讓人感覺美好，畢竟這看起來對我來說：好像沒有產(chǎn)生什么損失，我不用花一分錢就可以得到一件物品，這是多劃算的買賣啊。就算現(xiàn)在用不上，將來某一天也許會用上的。但是，仔細想想，第一，這些東西對于你來說，實用價值到底有多高；第二，如果商家送的是互補品中的某一樣，你會不會產(chǎn)生購買另一樣互補品來與之配套的想法，而如果你當(dāng)初沒有拿這個“免費”的物品，還會產(chǎn)生這樣的想法嗎？第三，這種看似“免費”的背后，是否真的不需要你付出任何代價呢？
免費的物品真的大于它的真實價值嗎
人類本能地懼怕?lián)p失，“零”價格標(biāo)示下的免費東西，喚起了我們強烈的“占有”欲望，這種情緒影響著我們的經(jīng)濟決策。這種情緒影響下的決策會產(chǎn)生什么樣的效果，結(jié)果一定是有益、劃算的嗎？
“零”標(biāo)價下引起的非理性消費
引入一個實驗：
現(xiàn)銷售兩種巧克力：“好時之吻”與“瑞士蓮松露牛奶巧克力”?！昂脮r之吻”屬于超市上大眾牌子的巧克力，每天工廠產(chǎn)量是8000萬塊，市場價格是5美分/1塊。而瑞士蓮是一家瑞士公司，加工高級可可豆已經(jīng)有160年歷史了，以其做工精致和富含豐富的奶油而聞名，其市場價格是50美分/1塊.每個人只限購1塊巧克力的情況下觀察兩種巧克力的銷售量，以批發(fā)價格：“好時之吻”1美分/1塊；“瑞士蓮松露牛奶巧克力”15美分/1塊，進行銷售。
銷售結(jié)果很顯然，來購買的人中，占據(jù)73%的人選擇了“瑞士蓮松露牛奶巧克力”，只有27%的人選擇了“好時之吻”。
那如果兩種巧克力同時降價1塊錢，即“好時之吻”的售價變?yōu)?美分/1塊（免費），而“瑞士蓮松露牛奶巧克力”為14美分/1塊時呢？按照傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)的邏輯，理性的做法下計算2種巧克力的相對凈收益（預(yù)期－成本），根據(jù)收益值大小做決定。根據(jù)兩種巧克力需要付出的價格15美分與1美分和各自原先的市場售價相比，各自獲得的快感值是35個和4個，也就是說選擇“瑞士松露牛奶巧克力”所獲得的快感值是31個，這樣看起來，確實很值得。
那么再看看降價1美分后的情況，因為兩種巧克力的降價幅度是相同的，所以它們之間的相對凈收益不變，“瑞士蓮松露牛奶巧克力”仍然領(lǐng)先“好時之吻”31個快感值，所以，選擇“瑞士蓮松露牛奶巧克力”是筆劃算的交易。
然而，我們的消費者并不是這么做出決定的，降價后的銷售結(jié)果顯示，選擇“瑞士蓮松露牛奶巧克力”的占比從73%下降到31%，選擇“好時之吻”的人數(shù)占比占到了69%！僅僅是因為免費，消費者們放棄了更劃算的選擇，爭搶著“好時之吻”。
再引入一個例子：亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店推行一種買書超過30美元免運費的促銷手段，即你買一本16美元書的話你要付3美元的運費，而如果你再購買一本書湊夠30美元，你則可以免去運費。有些人可能原本沒有打算購買另外一本書，但是在“免運費”誘惑下，他們情愿多買一本書來享受“免費”的待遇。在亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店購書的人們對此表示很滿意，但是它在法國網(wǎng)絡(luò)分店的銷售量則不怎么理想了。法國的亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店不是實行“買滿免運費”的手段，而是選擇了“消費者在限購書量下，只收1法郎運費的方式，這看上去其實也和免運費差不多，然而法國分店的銷量與其他分店相比，存在明顯差距。但當(dāng)總部讓分店改變促銷方式后，法國的銷售額飛速上漲，引起了法國的“購書潮”。
免費的物品真的大于它的真正價值嗎
明明選擇“瑞士蓮松露牛奶巧克力”才是明智之舉，但是人們在免費的影響下，選擇了并不“劃算”的“好時之吻”巧克力。免費的壞處，在于它會引誘你在它與另外一件商品之間掙扎，導(dǎo)致我們可能買下并不想要，并不喜歡的東西。舉個例子：你想要購買一雙后跟結(jié)實有夾層，前端鑲金線的白襪子，然而你從shopping mall出來時，手上拿的卻是一雙便宜貨，這雙襪子根本不是你想要的樣子，但你還是買下它了，僅僅是因為它免費贈送一雙襪子。
再比如，從時間層面來看，冰淇淋店開業(yè)免費贈送一人一只冰淇淋，為此你花了45分鐘排隊。這45分鐘你完全可以用來干更有意義的事，想想一只甜筒冰淇淋能貴到哪去？再比如要獲得商場的贈品，你必須填寫一份個人信息表格，但是你并不知道你的個人信息會去往何處，你應(yīng)該好好思考是否會面臨個人信息泄漏的風(fēng)險。
“零”的運用
談了這么多，想必你也認(rèn)識到“零”是一股潛在又強大地能夠操控人類消費行為的力量?！傲恪钡挠绊懴?，“免費”的誘惑下，自然地鼓動消費者購買下該產(chǎn)品，甚至完全忘記自己最初的意愿，免費附贈的方法相比打折銷售，更能促進銷售量。
不僅在銷售領(lǐng)域，在社會新政策的推行上，“零”的方法依舊適用。
想要人們開電動車，不要僅僅降低上牌照和檢測費用——干脆取消這些收費，這就成了免費的了。同樣的，如果你關(guān)注健康，你注意到早期檢測是消除疾病的好方法，想要人們不耽擱，將什么乳房X光透視、膽固醇檢測等項目改成免費。
