上一篇盤了甲方企業(yè)在選擇服務(wù)商（供應(yīng)商，乙方）的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)的“自己坑自己”的場景，這篇文章來盤一下甲方被乙方坑的場景。

一號(hào)坑：價(jià)低者勝

和甲方自己坑自己的一號(hào)坑相對(duì)應(yīng)，都是“低價(jià)者勝”，但角度不一樣，讓那個(gè)報(bào)最低價(jià)的乙方在競標(biāo)中勝出，甲方是在創(chuàng)造條件，乙方是在利用條件。

很多時(shí)候，這件事情的初衷是好的，甲方考慮的是節(jié)約成本，乙方考慮的是通過低的報(bào)價(jià)獲得一個(gè)機(jī)會(huì)，雖然短期不盈利甚至有損失，但如果做好了，長期來看可能就此進(jìn)入一個(gè)市場，開始一片業(yè)務(wù)，總之低于常理的報(bào)價(jià)背后必然存在其它訴求。

但這就像一場賭博，結(jié)果往往事與愿違，因?yàn)橹虚g可能出現(xiàn)的意外太多了，比如，事情的復(fù)雜度超出了預(yù)期，比如能力儲(chǔ)備不夠，比如甲方的方向變了，比如，雙方或者單方的關(guān)鍵角色換了。

總的來說，乙方可能會(huì)高估自己應(yīng)對(duì)意外的能力，所以過程中任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能推翻當(dāng)初的樂觀假設(shè)，從而動(dòng)搖達(dá)成結(jié)果的決心。

此時(shí)，大部分的乙方都會(huì)選擇止損。

而甲方不得不自己收拾爛攤子，質(zhì)量不過關(guān)，結(jié)果不滿意，業(yè)務(wù)不認(rèn)可，老板不簽字，滿屏爛代碼，一把辛酸淚。

二號(hào)坑：只管挖不管埋

這句話不光甲方說，乙方也經(jīng)常自己說自己。

最典型的情況是售前和實(shí)施不是一撥人，售前只管畫餅，方案寫的復(fù)雜、花哨、放大、夸張，絲毫不管是否具有可實(shí)施性，也不考慮計(jì)劃是否會(huì)給雙方帶來風(fēng)險(xiǎn)，表演時(shí)各種秀演技，操作手法眼花繚亂，中標(biāo)后挖坑的人消失不見，另一撥接盤俠來填坑，甚至接盤的人來自乙方的二次外包。

盡管許多甲方對(duì)這種“只管挖不管埋”的打法深惡痛絕，但仍然會(huì)掉進(jìn)坑里，有的是因?yàn)樽R(shí)不破，有的即使識(shí)破也避不過。

要在被忽悠時(shí)保持清醒需要極度的冷靜，同時(shí)在花里胡哨的售前方案里明辨是非又需要具備非常理性的認(rèn)知。

能做到如此的甲方早已拋卻了不切實(shí)際的期望，在接觸任何一家乙方之前做的功課也必不會(huì)少。

這些對(duì)于甲方來講都太難了。

但是如果做不到，掉進(jìn)坑里也是必然。

三號(hào)坑：綁架你沒商量

很多甲方擔(dān)心被乙方“牽著鼻子”走，更痛恨被乙方綁架，所以會(huì)從政策上、流程上、標(biāo)準(zhǔn)上做各種限制，限制單個(gè)服務(wù)商的合作體量，將大項(xiàng)目打散成小項(xiàng)目，引入多樣化的服務(wù)商，產(chǎn)品與自研搭配，等等。

但是，很多時(shí)候“綁架”還是會(huì)悄無聲息的發(fā)生。

比如，有戰(zhàn)略規(guī)劃能力的（大）乙方在規(guī)劃時(shí)就悄無聲息的圈了地，比如，圍繞某款（大）產(chǎn)品早已形成的生態(tài)圈，選哪家都繞不過，比如，由乙方輸送到甲方的戰(zhàn)略高管帶來的強(qiáng)影響力。

即使是僅采購某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域某個(gè)業(yè)務(wù)功能的工具型產(chǎn)品，也有可能就此依賴上，等有一天因?yàn)闃I(yè)務(wù)的發(fā)展不得不進(jìn)行功能擴(kuò)充時(shí)，才發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)需求的實(shí)現(xiàn)，要么排不上產(chǎn)品開發(fā)日程，要么從提出到上線使用要等待很久，自己基于產(chǎn)品做二次開發(fā)吧，拿不到源代碼開發(fā)的代價(jià)實(shí)在太高，這種尷尬的局面很多甲方都遇到過。

綁架還有另外一種表現(xiàn)形式，乙方通過某個(gè)人或者某種關(guān)系成為甲方的關(guān)鍵資源，并以此位置排除異己，漸漸形成一種劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，等甲方發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，要么為時(shí)已晚，對(duì)乙方已經(jīng)依賴很深，要么乙方已經(jīng)在甲方發(fā)展了穩(wěn)定的“保護(hù)傘”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，變也不是，不變也不是，既苦惱又無助。

總的來說，甲方因?yàn)閷?duì)規(guī)劃、對(duì)方案、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)演進(jìn)、對(duì)資源失去控制能力，而不得不依賴第三方來完成，都是某種意義上的“綁架”，有的時(shí)候是受一方綁架，有的時(shí)候是受多方綁架。

要跳出這個(gè)坑，甲方在信息管理層面一定要有懂企業(yè)IT的人，并且要有人躬身入局，親自參與規(guī)劃與決策，并建設(shè)能力。

四號(hào)坑：交付延期交付不了

這是軟件開發(fā)的重災(zāi)區(qū)，正是因?yàn)榇蟛糠值能浖?xiàng)目都會(huì)走到這個(gè)結(jié)果，所以按時(shí)交付的項(xiàng)目倒成了“反常”個(gè)例。

這個(gè)坑要從原罪和本罪兩個(gè)概念來解釋。

原罪是因別人而起牽連到自身的錯(cuò)誤，本罪是自己所犯的錯(cuò)誤。

交付延期和交付不了首先是乙方自己最不愿意看到的結(jié)果，因?yàn)檫@通常代表著成本增加，甚至項(xiàng)目給乙方帶來巨大的虧損。

導(dǎo)致延期和交付不了最大的原因通常來自于需求，需求的變更、需求的增加、需求的矛盾、需求遲遲沒有定論，這和甲方對(duì)于要做的事情沒有想清楚、沒有統(tǒng)一想法有關(guān)系，這是原罪。

但是乙方也有自己的本罪，本罪大多和能力相關(guān)，沒有能力識(shí)別復(fù)雜場景，沒有能力解決復(fù)雜問題，缺少靈活性，缺少風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不敢溝通不敢對(duì)話，甚至也和甲方建立不起平等對(duì)話的關(guān)系，所以管控不了風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)度、期望，從而對(duì)項(xiàng)目失去控制。

現(xiàn)實(shí)中，是乙方自己先跳進(jìn)這個(gè)坑，然后將甲方拉下水，此時(shí)甲乙雙方就像兩個(gè)溺水的人，沒有逃生的能力和默契，誰也救不了誰，誰都沒有辦法全身而退，很多項(xiàng)目就是在雙方的“撲騰”中成了爛尾工程。

總的來說，這個(gè)結(jié)果坑人坑己，要跳出這個(gè)坑，甲方在需求上要克制，乙方在能力要精進(jìn)。

五號(hào)坑：鐵打的“項(xiàng)目”流水的兵

甲方永遠(yuǎn)搞不清楚服務(wù)TA的乙方團(tuán)隊(duì)到底有多少人，有時(shí)候是記不住，有時(shí)候是對(duì)不上號(hào)，因?yàn)橘Y源充滿流動(dòng)性，永遠(yuǎn)是鐵打的“項(xiàng)目”流水的兵。

大部分的甲方都能意識(shí)到資源對(duì)于項(xiàng)目的重要性，所以在招標(biāo)文件里會(huì)對(duì)資源計(jì)劃有要求，包括角色，數(shù)量，經(jīng)驗(yàn)，身份信息，甚至細(xì)化到納稅證明、勞動(dòng)合同等隱私信息。

即使是乙方能夠按要求提供甲方希望看到的資源信息，但項(xiàng)目實(shí)際的資源情況極大可能是另一番場景。

資源不到位、資源更換頻繁、關(guān)鍵資源永遠(yuǎn)協(xié)調(diào)不出來是最可能出現(xiàn)的幾種情況，即使是承諾的資源，也有可能出現(xiàn)一面后就消失的無影無蹤。

大部分的乙方，都有拿來裝點(diǎn)門面的資源和簡歷，但是并不一定上項(xiàng)目，能上項(xiàng)目的關(guān)鍵資源因?yàn)橄∪保灿锌赡懿坏貌辉诙鄠€(gè)項(xiàng)目之間來回奔走。

在資源永遠(yuǎn)“稀缺”且處于流動(dòng)的情況下，項(xiàng)目上如果沒有合理的交接計(jì)劃和知識(shí)沉淀，信息會(huì)跟隨著人存在或遺失，人來了，信息存在，人走了，信息消失，結(jié)果是，甲方重復(fù)進(jìn)行信息輸出，乙方?jīng)]有辦法建立起信息的全景從而給項(xiàng)目帶來效率問題和質(zhì)量問題。

除此之外，資源也會(huì)反向選擇在工作內(nèi)容、雙方協(xié)作、企業(yè)文化上都契合的甲方，這會(huì)給乙方帶來資源協(xié)調(diào)的難度，從而也導(dǎo)致那些“不受待見”的甲方在項(xiàng)目上一直處于資源短缺的狀態(tài)。

總的來說，在優(yōu)質(zhì)資源長期處于稀缺狀態(tài)的甲乙合作關(guān)系中，乙方需要重視人員發(fā)展和激勵(lì)，甲方應(yīng)在尊重和人性化上下功夫，如此，雙向選擇的資源困境才有可能得到緩解。

六號(hào)坑：缺失的專業(yè)主義

幾年以前，寫過一篇文章《咨詢師的六種價(jià)值》，列出了咨詢師可以通過甲方的雇傭?qū)崿F(xiàn)六種價(jià)值。

含義是相通的，當(dāng)甲方尋求乙方合作時(shí)，通常來講也是為了獲得六種價(jià)值。

這六種價(jià)值分別是：成本價(jià)值，政治價(jià)值，業(yè)務(wù)價(jià)值，技術(shù)價(jià)值，方法論價(jià)值，落地價(jià)值。

它們的共同點(diǎn)是專業(yè)主義，也就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值所要表現(xiàn)出來的專業(yè)性和能力。

現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)甲方抱怨自己的乙方假大空、承諾與行為不一致、以次充好、無法理解自己時(shí)，是在抱怨乙方缺失的專業(yè)性和能力，當(dāng)發(fā)生信息安全問題，質(zhì)量問題，“綁架”問題時(shí)，也是因?yàn)槿笔У膶I(yè)性和能力。

理想的合作是從一件具體的事情開始，認(rèn)識(shí)一個(gè)人，然后是一批人，理解他們做的事情，認(rèn)同他們的目標(biāo)，同時(shí)能夠看到他們的能與不能，愿意成為他們成長的合作伙伴，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而共同努力，這種境界是對(duì)合作最好的詮釋。

這種狀態(tài)需要甲方營造環(huán)境，需要乙方將心注入，如果找到了，且行且珍惜。

總結(jié)一下，甲方被乙方坑，看起來乙方也并沒有“賺”，大部分的場景是雙輸?shù)慕Y(jié)果，究其原因，這個(gè)產(chǎn)業(yè)下還沒有形成成熟的商業(yè)模式，也沒有規(guī)范的商業(yè)規(guī)則，市場缺少秩序也缺少理性，在這種環(huán)境下，雙方都站在自身立場趨利避害，最終發(fā)展成零和博弈，所以誠意和共創(chuàng)的空間很小。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)由混沌走向成熟，可能還需要很長時(shí)間，只有秩序建立了，雙方才可能在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中受益，甲方和乙方一樣，都是同一產(chǎn)業(yè)下的探索者。

最后，希望“天下沒有難做的生意”，甲方如此，乙方亦是。