書分三種:術法道。術常變，法簡變，道不變。

本書屬于談判領域的法，通過一個個小故事和自測題形成一條條“談判原則”。

作者蓋溫?肯尼迪是英國劍橋大學博士，愛丁堡談判咨詢公司首席談判專家。

談判原則

1、談判的目的不是取勝，而是共贏。

2、談判最不該做的事情是：接受對方的第一次出價。

3、出價方需要報出有談判空間的價格，漫天要價，落地還錢。

4、關于補救辦法的談判，不去爭論對錯，只爭論如何補救。

5、如果情況允許，賣方需要制造信息不對稱；買方需要消除信息不對稱。

6、談判結果要寫在紙上，口頭協(xié)議約等于0。

7、談判結果不能用含混詞、歧義詞表達，否則一定會往最糟糕的結果衍變。

8、重新談判必須盡可能引起對方高層的關注，以“背信”為由給對方施加壓力。

9、談判桌上必須假裝成吝嗇鬼，而不是圣徒。

10、即使商品可議價，也不能在最初讓客戶得知，而要給對方一個感覺：這個價格是他獨一無二享有的。這也是信息不對稱的一種。

11、在買家提出要求降價時，理性評估自身產品的可替代性，并敢于說“不”。

12、談判中對方的情緒、言語與我無關，我們的唯一目標是集中精力解決問題。

13、未接到對方的建議前，不修改自身的建議。

14、談判桌上不能夸獎他人，除非你想多花錢。

15、用老板/規(guī)定/家長/妻子做擋箭牌以抵擋對方的壓力，如果沒有就虛構一個。

當發(fā)現(xiàn)對方只是代理人，沒有拍板權力時，請求跟老板直接對話。

16、要用對方的利益訴求來獲得談判的力量，起碼要表現(xiàn)的是為對方著想一樣。

17、在價格不變時，可以改變包裝，包括物質包裝和文化包裝。

18、提出一個一定會被拒絕的方案，再把真實的方案丟出來，對方很難拒絕。

19、不僅想清楚自己為什么要得到這些東西，也要思考對方為什么要得到。

20、竭盡全力執(zhí)行已達成的合同。

為什么？

1、如果純粹為了利潤而談判，容易失去合作伙伴。長期來看虧損更多。

2、如果賣方直接答應對方第一次報價，不僅自己的利益會受到損失，而且對方會懷疑自己對商品的估價偏高。

3、同2

4、當一件錯事無法挽回時，如果互相指責，只會造成激烈的反抗，火上澆油。這時候不用糾結誰對誰錯，只需要談判怎樣補償，用理性分析消除負面情緒。

5、賣方可以利用信息不對稱，獲得更高的利潤溢出。

6、黑紙白字才能保證他人不反悔，保證權益。

7、墨菲定律：如果一件壞事可能會發(fā)生，那它一定會發(fā)生。

8、重新談判如果不找上級，循規(guī)蹈矩和刻板的人會成為絆腳石，工作效率會被大大拖慢。

9、在交易時，為人大度并不能感染他人，只會讓對方得寸進尺。

10、如果直接告訴買家“可議價”，會削弱自身的談判地位，利潤取決于買家是否精明。

11、如果無底線的降價，不僅會壓縮利潤，而且在市場上的評價會越來越趨向于“低端”。到了最后，一提到這個商家，第一反應是“低端”，那么就會陷入無盡的紅海中。

12、火爆的脾氣、糟糕的行為一旦失控將直接終結談判。

13、談判者需要知道雙方對于利益的訴求是什么。如果有一方不回應提議，談判不成立。自己唱獨角戲不叫談判。

14、談判的本質類似角力，用各種話語、行為增加對方的壓力，并抗住壓力。當一方承受不住壓力時，就會選擇退讓。

15、虛構主事人能夠提高談判中的回旋余地，能更好地試探對手的底線，也能禮貌地退走，為下一輪談判做好準備。

16、如果只是一味地索取，對方根本不會感興趣，很可能談崩。

17、文案是產品的一部分，是產品的軟價值。

18、錨定效應：第一個方案給對方造成錯覺，相比之下第二個方案更容易接受。

19、站在雙方的立場來看問題，不僅是一種態(tài)度，也是一種能力，能夠更深層地挖掘對方所需。

20、談判不是目的，只是手段。竭盡所能地執(zhí)行契約上的內容，可以得到長久的合作關系。

《談判——如何在博弈中獲得更多》站在一個商業(yè)人的角度，提供一些談判的原則以及原則的底層邏輯，是一本很好的談判入門書。