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Day3導(dǎo)讀—第3章? 大訂單中的客戶需求調(diào)查

關(guān)鍵問題

1、? ? ? ? 本書所定義的“需求”指的是什么？包括哪兩個重要因素？

本書所定義的需求是既包括買房表達的需要也包括客戶的愿望。包括了需要和愿望兩個重要因素。

2、? ? ? ? 存在需求的第一跡象是什么？

我認為存在需求的第一跡象是從很小的缺點開始

3、? ? ? ? 為什么隱含需求在小訂單銷售中是購買信號，而在大訂單銷售中卻不是？

隱含需求是指客戶對難點，困難，不滿的陳述，通過價值等式這個概念可以解釋這個問題，一個成功的銷售事件，解決問題的緊迫程度大于解決問題的成本代價時，便是一個成功的銷售。小訂單銷售中解決問題的成本代價往往很小，客戶做起決定來也就會很容易，但在大訂單銷售中解決問題的成本代價往往很大，有的時候一個錯誤的購買決定甚至?xí){到客戶的職業(yè)前途，客戶要考慮的因素還有很多，與客戶的隱含需求相比，顯然客戶的職業(yè)前途比較重要，所以隱含需求在大訂單銷售中不能夠作為購買信號。

4、? ? ? ? 什么是價值等式？價值等式對于大訂單銷售來說有什么意義？

價值等式：如果解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價，那這就是一個成功的銷售，大訂單銷售中明確需求與銷售成功有著直接的關(guān)系，因此通過價值等式，我們可以通過提問將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，加大客戶解決問題的緊迫程度，來促成大訂單銷售的成功，我想這就是價值等式對于大訂單銷售的意義。

5、? ? ? ? 大訂單銷售中提問的目的是什么？

大訂單銷售中，提問的目的是發(fā)掘客戶的隱含需求并使之轉(zhuǎn)化為明確需求。

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