? ? ? ?這是我頭一回為自傳做筆記。曾經(jīng)的我，看自傳就和看小說一樣，偶有心得也會很快遺忘。自從看了《窮查理寶典》，我意識到需要端正一下看自傳的態(tài)度和方法，我應(yīng)該與歷史偉人做朋友，和他們對話，研讀他們的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，從他們的經(jīng)歷中去學(xué)習(xí)?？础陡惶m克林自傳》的同時，我把“人類誤判心理學(xué)”清單拿在手上，逐個對照，果然發(fā)現(xiàn)了幾十處可以用上面原理解釋的現(xiàn)象，這個發(fā)現(xiàn)讓我興奮不已，我知道只要堅持這么勤加練習(xí)，早晚我會把那個清單里面的知識融入潛意識之中。但這篇筆記卻不能羅列我發(fā)現(xiàn)的那些心理學(xué)小故事，我還是打算用整讀法先在本子上做筆記，然后根據(jù)筆記內(nèi)容擴(kuò)展為一篇文章。

? ? ? 在反復(fù)閱讀《富蘭克林自傳》的過程中，我發(fā)現(xiàn)富蘭克林非常有說服力，幾乎所有人都愿意相信他，一些重大的公共事件如果沒有本杰明·富蘭克林做背書，市民都不會投入進(jìn)去。這個發(fā)現(xiàn)很吸引我，所以我打算以“富蘭克林如何說服別人”為主題，研究下他的具體操作辦法。

? ? ?接下來，我從書中挑選那些與“說服別人”有關(guān)系的小故事，試圖找出背后的規(guī)律。

故事1：吃素食

? ? ? 富蘭克林12歲開始在哥哥的印刷店當(dāng)學(xué)徒，按照他當(dāng)時的學(xué)徒契約，他要到21歲才能夠拿滿工資。富蘭克林有吃素食的習(xí)慣，當(dāng)時大家吃住在一起，如果單獨(dú)為他做素食，長期下去會挺麻煩。但是富蘭克林確實(shí)不想吃葷菜，他如何說服哥哥讓他有素食可吃呢？他向哥哥提出：加入你愿意把我每周伙食費(fèi)的半數(shù)給我，我愿意自理伙食。他哥哥立馬就同意了。

? ? ? 本杰明很小的時候就明白，如果要說服別人做什么事情，最好用利益去說服他，而不要試圖用講道理的方式。他跟哥哥提出的建議里面就充分展示了這種說服的智慧，讓哥哥賺取一半伙食費(fèi)，比講一大堆道理管用得多。

故事2：放棄生硬反駁和獨(dú)斷式立論

? ? ? 有一次，一個貴格會的朋友提醒富蘭克林，有人覺得他很自大，而那種自大又在談話中顯露出來，他在討論問題時，總不滿足于自己是正確的，還有點(diǎn)盛氣凌人。后來根據(jù)他的觀察，凡是喜歡爭論、抗辯和辯駁的人在工作中一般總是倒霉的。盡管有時候他們獲得勝利，人們總是憎恨他們，獲得人們的好意比勝利更為有用。所以，他決心改掉這個毛病，讓自己成為一個謙遜的人。他買了本色諾芬的《回憶蘇格拉底》，研讀蘇格拉底的對話法。從那以后，他養(yǎng)成了用謙遜的口吻表達(dá)個人意見的習(xí)慣。每當(dāng)他提出任何可能有爭辯的意見時，再也不用“一定”、“無疑地”、或任何表示肯定意見的字眼。相反地，他常常使用“我猜想，在我看來好像是，假如我沒有弄錯的話”來表達(dá)自己看法。

? ? ? 富蘭克林勸導(dǎo)我們，切勿采取一種獨(dú)斷式的，自以為是的態(tài)度去說服別人。這種態(tài)度總是引人反感，往往引起別人的反對。哪怕自己深信不疑，說話的時候也要外表謙遜。

故事3：匿名投稿

? ? ? ?富蘭克林15歲的時候，他哥哥的報紙在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。很多紳士們經(jīng)常給印刷所投稿，然后聚集在一起侃侃而談，說他們的文章是如何如何地受當(dāng)?shù)厝藲g迎。富蘭克林躍躍欲試地想要投稿，但是他又擔(dān)心會招致哥哥的不滿，從而不給他發(fā)表。于是，小富蘭克林設(shè)法改變了自己的筆跡，寫了匿名文章，晚上放到印刷所大門地下，就當(dāng)是投稿了。第二天那些紳士們讀了那篇文章，都贊揚(yáng)寫得好。后來本杰明如法炮制，匿名投了好幾次文章，每一次都收獲了不少好評。雖然人家不知道寫作者是誰，但是富蘭克林還是從他們的贊許聲中得到了極大的滿足。

? ? ? ?富蘭克林長大后熱心公共事業(yè)，開辦學(xué)院，創(chuàng)建北美第一家公共圖書館，都使用了類似的辦法。他從不把那些計劃當(dāng)作是自己的創(chuàng)意，從不宣揚(yáng)自己是首創(chuàng)者。尤其是當(dāng)他要去尋求幫助的時候，他總是會歸功于別人，把自己隱藏起來，避免自己看起來比別人高明。富蘭克林認(rèn)為，目前犧牲一點(diǎn)虛榮，以后可以獲得巨大的回報。

? ? ? ?雖然富蘭克林沒有明確解釋這種方法的原理，但我認(rèn)為這是為了避免激活人們的羨艷/嫉妒傾向。通俗點(diǎn)說，假如我有一個很高明的主意，但是需要求得某人幫助。如果我直接告訴他那個辦法是我自己想出來的，那他會不會這么想：你牛你上啊，怎么還要找我?guī)兔?？但如果我說這是別人的主意，我只是個跑腿的，那說不定他就心里平衡了，愿意大發(fā)慈悲幫我一把。

故事4：艱難創(chuàng)報

? ? ? ?富蘭克林的印刷店初創(chuàng)期間，他的勤勞是有目共睹的，而且還借由有名望人士之口，把他的勤勞美名廣為傳播，給人留下了良好的印象。為了獲得商人的名譽(yù)和聲望，他避免一切不好的印象，從不進(jìn)入奢華的娛樂場所，也不像個富公子一樣的打獵，他衣著樸素。有時候還把印報紙的紙張裝在獨(dú)輪車上，自己推著經(jīng)過街道運(yùn)回家中。在公眾眼中，他是一個勤勞上進(jìn)的青年，嚴(yán)守信用，從不拖欠，所以很多商人主動請求和他合作。

? ? ? ?這就是個人口碑的重要性了。我很勤勞，不是我自吹的，是你們大家看到的。如果看不到，大咖會替我說給你聽聽，時不時的，我還會在你們眼前表現(xiàn)一番，反正總會讓你知道我很靠譜。當(dāng)我的良好形象印在你的腦子里面的時候，哪一天你若需要共享什么好處就會想到我了。人啊，總是愿意幫助那些值得幫助的人。正如《天路歷程》里面說的那句話：我的劍留給能夠揮舞它的人。本杰明從小喜歡閱讀《天路歷程》，也在自傳中反復(fù)引用這句話，無疑對他是有很大啟發(fā)的。

故事5：借錢

? ? ? ? 本杰明創(chuàng)辦印刷店初期，購買設(shè)備缺乏資金，這時候有兩個友人都提出要幫他墊付資金。本杰明不愿意對任何一位有所偏愛，傷害到另一方。他就向每一位借了所需金額的一半。

? ? ? ? 有多少人能夠做到這一步？對照查理芒格的人類誤判心理學(xué)清單，我知道，這就是理解了康德式公平的結(jié)果。當(dāng)富蘭克林的兩位朋友都提出要幫助他的時候，他們心里是期待得到公平地對待的，如果期待落空，難免滋生不滿的情緒。富蘭克林正是因?yàn)槔斫膺@一點(diǎn)，才能夠做到不傷害友誼。

故事6：借書化解敵意

? ? ? ? 在富蘭克林從政以后，有一個很有影響力的人支持他的競爭對手而且對富蘭克林有些敵意。富蘭克林想要說服他化解這種敵意，但是又不愿意卑躬屈膝。他怎么做呢？富蘭克林的辦法很奇特：他找那個人借了一本書。后來那個人就變得對富蘭克林友好起來了。富蘭克林這么做，是因?yàn)樗嘈乓粋€道理：如果一個人幫了你一次忙，那么以后他會比受過你恩惠的人更樂意幫助你。

? ? ? ? 研讀過心理學(xué)的人，會知道這是人類避免不一致性傾向在發(fā)揮作用。我若改變不了你的想法，我就先努力改變一次你的行動，你的頭腦為了避免不一致性，會為你的行動尋找一個合適的理由，以便讓那行動看起來合情合理，然后你自己就會說服你自己了。在這個案例中，那個有影響力的人幫了本杰明一次，他的大腦會告訴自己“我的行動肯定是對的，我既然幫過你，那說明我是不討厭你的，那以后就繼續(xù)對你友好些吧”。

故事7：募捐

? ? ? ? 曾經(jīng)有一個牧師來向富蘭克林求助，他不知道該如何去募集足夠的款項來興建一所教堂。本杰明的建議如下：首先，我勸你先向那些你知道一定會出錢的人募捐；其次，向那些你不知道究竟會不會捐錢的人募捐，并把已經(jīng)捐了錢的人的名單給他們看；最后也不要忽略那些你相信不肯出錢的人，因?yàn)槠渲杏行┤四憧赡軙村e的。

? ? ? ?這里，富蘭克林巧妙運(yùn)用社會認(rèn)同傾向原理，那些對捐款猶豫不決的人，如果在名單中發(fā)現(xiàn)有很多認(rèn)識的朋友，不捐款就顯得自己吝嗇，不夠臉面和他人為伍，他很可能就會下決心捐款了。另外，它還包含了一種證偽的思想在里面，那些原以為不肯出錢的人，也許只是對其他事情節(jié)儉，對宗教事業(yè)也許很慷慨，誰知道呢？對那些人原本的認(rèn)知是很主觀的，不要被主觀想法把持住，應(yīng)該大膽證偽，客觀求證。

總結(jié)：

《富蘭克林自傳》是一本相當(dāng)有含金量的書籍，我無法用一篇文章概括全書的精華，因此我只能從“說服力”這個角度先做一個粗淺的嘗試。富蘭克林是怎樣說服別人的呢？我認(rèn)為主要有三點(diǎn)可供參考：第一，利益優(yōu)先，不講空話，我們現(xiàn)在倡導(dǎo)的雙贏就是這個意思；第二，保持謙遜，話不要說太滿，不使用肯定字眼，也不去直接否定他人觀點(diǎn)；第三，如果自己確有高見，也不要居功，避免遭人嫉恨，說服的目的是為了合作，不是為了滿足虛榮。如果要總結(jié)成一句話，就是說服他人的時候，不但要考慮他人利益，還要盡量照顧他人顏面。