破解對(duì)方的精彩類比
誤區(qū)－只強(qiáng)調(diào)差異
? ? ? ? 類比,在說服、演講、辯論說服的時(shí)候都是非常有用的,因?yàn)樗軌蛟谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)用形象來抓住人心,使人瞬間秒懂我們的道理,比我們長篇論述邏輯推導(dǎo)要有效得多。一個(gè)好的類比,就像一件好的藝術(shù)品,但很多人在聽到類比的時(shí)候,下意識(shí)的反駁都是:我說的事情和你可以勝過千言萬語。說的不一樣!
? ? ? ? 舉個(gè)例子。曾經(jīng)在一場辯論賽上,正方說,行為都是思考后做出的決定。反方說,那可不一定,你看巴甫洛夫的狗,形成了條件反射,不思考也可以有行為。正方這個(gè)時(shí)候就很難回應(yīng),只能強(qiáng)撐說,人和狗是不一樣的,不能一概而論。要知道,之所以叫“類比”,就是因?yàn)槎呤怯胁町惖?不然這就是一個(gè)“例子”了。何況,人和狗雖然不一樣,作為生物都有條件反射這點(diǎn)總是一樣的吧,所以這不是一個(gè)好的反駁,沒有打到點(diǎn)上。就算你真的要強(qiáng)調(diào)二者有差異,也應(yīng)該說清楚差異是什么。
小訣竅
? ? ? ? 借力打力2016年,經(jīng)濟(jì)學(xué)界有一件大事,那就是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎和林毅夫就中國的產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行了一番學(xué)術(shù)辯論。在相關(guān)討論中,很多網(wǎng)友都特別感興趣兩位教授辯論中的一個(gè)類比林毅夫教授說:“產(chǎn)業(yè)政策肯定還是要有的,因?yàn)橛幸恍┬屡d的產(chǎn)業(yè),國家必須要給予鼓勵(lì),就像是第一個(gè)吃螃蟹的人,難道不應(yīng)該得到支持嗎?”林毅夫的觀點(diǎn)是說,國家的產(chǎn)業(yè)政策必須存在,而且必須要有強(qiáng)大的引導(dǎo)力量,因?yàn)楹芏嘈屡d的產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)太高,沒有人愿意嘗試,如果沒有國家的扶持,根本就不會(huì)有資本愿意在這個(gè)方向投資。可是人類總是要不斷地去開辟新領(lǐng)域、培育新市場,所以一方面是有這樣的創(chuàng)新需求另一方面,市場本身又不能提供這樣的開拓精神,當(dāng)然就需要國家這只看得見的手,用明確的產(chǎn)業(yè)政策來幫助市場這只看不見的手了。如此洋洋灑灑一大段暗含的道理,林教授只用“吃螃蟹”這三個(gè)字就講清楚了,這就是類比的力量—必須有人去吃螃蟹,可是誰都不敢吃,這個(gè)時(shí)候就需要鼓勵(lì),而鼓勵(lì)就是國家的產(chǎn)業(yè)政策,所以國家產(chǎn)業(yè)政策必須強(qiáng)有力地存在。論證完畢那么,如果對(duì)方提出了這么好的一個(gè)類比,如果你只知道說一句:國家產(chǎn)業(yè)政策和“吃螃蟹”怎么能夠相提并論呢?豈不就顯得你這個(gè)人很沒水平嗎?
? ? ? ? ? 所以你不能籠統(tǒng)地說二者不是一回事,正確的做法應(yīng)該從兩個(gè)角度予以闡釋。角度1:可以試試指出類比之中的不當(dāng)之處武俠小說里經(jīng)常有這樣的描寫:兩個(gè)高手決斗,都等著對(duì)方沉不住氣搶先出招,因?yàn)橄瘸稣芯蜁?huì)先露出破綻,你只要跟進(jìn)主攻這個(gè)破綻就可以了。類比也是一樣,只要對(duì)方提出一個(gè)類比,不管多精準(zhǔn)、多漂亮我們也一定有可以借用來反駁的地方。道理很簡單:拿A來類比B,一定意味著A與B既有相似性,又不完全等同。相似,就有可比性;不等同,就一定也有不可比性。對(duì)方強(qiáng)調(diào)可比性,這是對(duì)方的自由;我們進(jìn)一步地指出其中的不可比性這是我們的自由。不管對(duì)方的類比是什么,你指出其中不當(dāng)?shù)牡胤骄涂梢粤怂?在林毅夫教授提出吃螃蟹這個(gè)類比的時(shí)候,我們的第一反應(yīng)可以是:這個(gè)類比不恰當(dāng),因?yàn)槌泽π肥且粋€(gè)自然的市場選擇的行為,有那么多的人,有那么多的螃蟹,自然會(huì)有人去嘗試,沒有國家指導(dǎo)意見,也自然會(huì)有人嘗試。這個(gè)時(shí)候,如果國家鼓勵(lì)大家去吃螃蟹,那反而是在擾亂市場。這難道是好事情嗎?你看,這就是所謂“一切類比都有不當(dāng)之處”,我們只需留心觀察并且指出來就類比固然很好,可是反類比也不難。角度2:可以順承對(duì)方的類比進(jìn)行延伸闡述指出對(duì)方類比不當(dāng),只是一個(gè)基本的原則,此外還有一種更加高級(jí)的運(yùn)用,那就是直接利用對(duì)方的類比,在對(duì)方的類比基礎(chǔ)之上進(jìn)行進(jìn)步的延伸性闡述。比如,在聽完林毅夫教授的論點(diǎn)之后,張維迎教授的反駁,就是首先使用前面提到的基本原則,指出對(duì)方類比不當(dāng)。他說,第一個(gè)吃螃蟹的人是因?yàn)橄胍碛妹牢?而不是受到什么產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)。緊接著,張教授就做了一個(gè)進(jìn)階的動(dòng)作,那就是對(duì)這個(gè)“吃螃蟹”的類比進(jìn)行了延伸闡述,而這才是最精彩的部分。我們看看張教授是怎樣完成這兩步動(dòng)作的。他首先說“我沒有考察過人類吃螃蟹的歷史,但我相信,第一個(gè)吃螃蟹的人一定是因?yàn)樽约合肫穱L美味佳肴的冒險(xiǎn)沖動(dòng),而不是因?yàn)檎推渌裁慈搜a(bǔ)貼才吃螃蟹的。林毅夫完全低估了企業(yè)家的冒險(xiǎn)精神。企業(yè)家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),是出于信念和愿景,而非計(jì)算。凡要靠政府補(bǔ)貼才愿意去創(chuàng)新的人,充其量只是個(gè)尋租者,根本就算不上企業(yè)家!補(bǔ)貼這樣的人會(huì)導(dǎo)致南郭先生們?yōu)E竽充數(shù)?！比缓?他再使用更加高階的反駁類比技巧,接著這個(gè)“吃螃蟹”的論點(diǎn),推出如下結(jié)論:進(jìn)一步來講,創(chuàng)新的不可預(yù)測性意味著,政府根本不知道誰是第一個(gè)吃螃蟹的人,因?yàn)槟氵B螃蟹長得什么樣都不知道。政府不應(yīng)該阻止任何人吃螃蟹,但也沒有必要為吃螃蟹埋單,因?yàn)槟菚?huì)誘使許多人假裝吃螃蟹,但實(shí)際上不過是拿出吃螃蟹的姿勢啃饅頭。從啃饅頭中得到的經(jīng)驗(yàn),對(duì)吃螃蟹沒有什么意義!這第二段反駁,可以說是神來之筆,因?yàn)樗]有直接地去指責(zé)對(duì)方的類比不當(dāng),而是接著對(duì)方的類比往后說,讓對(duì)方從自己的類比之中發(fā)現(xiàn)荒謬之處。本來就是簡簡單單的一個(gè)吃螃蟹的類比,被張維迎這么一說,就變得妙趣橫生,畫面感十足,而且還沒法再繼續(xù)反駁他,因?yàn)槌泽π愤@三個(gè)字是對(duì)方提出來的,人家只不過是接著這個(gè)類比往后講而已!以上所說的,只是長篇辯論之中一個(gè)很小的交鋒點(diǎn),但是由小見大,我們可以看出類比這樣一種修辭手法在辯論中的重要性。學(xué)會(huì)類比和反駁類比,是一項(xiàng)重要的辯論技能。
使用注意
? ? ? ? 類比,其實(shí)并不是一種論證方式,而是一種為了讓自己的觀點(diǎn)簡單易懂的表達(dá)手段。所以反駁類比并不等于推翻對(duì)方的理論,只是指出對(duì)方表達(dá)方式的不恰當(dāng)。就拿兩位教授的辯論來說,最終觀點(diǎn)的勝負(fù)也不完全取決于類比,而是取決于他們實(shí)打?qū)嵉膶?duì)經(jīng)濟(jì)的洞見。
拒絕上級(jí)的不合理安排
誤區(qū)－不合理的要求叫磨煉
? ? ? ? 職場上有一句老話,叫作“千萬不要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說沒辦法,要說也只能說正在想辦法”;還有一句話說,“老板提出的要求,合理的叫訓(xùn)練,不合理的叫磨煉,總之都是很好的鍛煉。”但這種傳統(tǒng)觀念,在現(xiàn)今這個(gè)講究高效組織、彈性管理的職場,已經(jīng)越來越不適用了。在企業(yè)中,我們總會(huì)希望當(dāng)老板做出錯(cuò)誤安排的時(shí)候,身為下屬能夠有效地提出規(guī)勸,大膽說“不”,避免上級(jí)犯渾。的確,職場上既有像趙高這樣指鹿為馬、顛倒黑白的,也有像李世民那樣察納雅言、犯而不校的,但是這兩種人都是極少數(shù)。絕大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)都是正常人,既不是完全不講道理,也不會(huì)完全從善如流。所以,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說“不”,不是不行,而是不能硬來,要有智慧,要講策略。
小訣竅－喚醒領(lǐng)導(dǎo)心中的第三方
? ? ? ? 拒絕老板,我們可以實(shí)行三步驟。這三步并沒有否定領(lǐng)導(dǎo)的安排,可是細(xì)想一下就可知道,我們之所以否定領(lǐng)導(dǎo)的安排,肯定是覺得他們不對(duì),也肯定有自己的道理,但怎樣讓領(lǐng)導(dǎo)覺得不是出于抵觸情緒,而是因?yàn)槭虑楸緛砭筒粦?yīng)該這樣做呢?這就是需要智慧的地方了。
? ? ? ? 第一步:戰(zhàn)略上高度肯定戰(zhàn)略上高度肯定,其實(shí)就是表態(tài)的事。你的潛臺(tái)詞是:“領(lǐng)導(dǎo),我是完全沒有抵觸情緒的,您說得都對(duì),高屋建瓴、視野宏大、銳意進(jìn)取、敢為人先?！边@不是拍馬屁,而是在表明我們是能理解他的出發(fā)點(diǎn)的。畢竟人家地位比我們高、看得比我們遠(yuǎn),他的初衷肯定是對(duì)的,在這一點(diǎn)上沒必要跟他犟,否則后面幾步不好展開。
? ? ? ? ? 第二步:成本上精密核算反駁一個(gè)不好的方案,最不傷和氣的說法是:“我倒是愿意啊,可是做起來,要付多少?舉例來說。戰(zhàn)國時(shí),齊宣王幫了周天子一個(gè)大忙,代價(jià)是要拿走周王室最后的一件寶貝——傳說中象征天下最高權(quán)威的九鼎。周天子心里當(dāng)然是拒絕的,但嘴上不敢說,于是就讓一個(gè)叫顏率的說客去對(duì)齊王說“不”。這個(gè)顏率是怎么說“不”的呢?就是通過成本上的精密核算。他對(duì)齊宣王說,九鼎我們?cè)敢饨o,都給您打好包了。問題是這快遞怎么送呢?走哪條道都有一堆強(qiáng)國虎視眈眈,半路上絕對(duì)把東西給你黑了;你要派人來保護(hù)呢,也行,我就給你算賬,具體個(gè)鼎需要多少人搬、多少人護(hù)送、多少人運(yùn)送糧食、多少人維修道路等,我給你整一個(gè)詳細(xì)的賬目,最后一算下來,齊宣王傻眼了—沒法兒弄啊,算了,九鼎還是先放在你們那兒吧。以上這個(gè)故事,就是一個(gè)通過成本上的精密核算,讓別人打消念頭的經(jīng)典案例。顏率算的賬對(duì)不對(duì)并不重要,重要的是,當(dāng)面對(duì)一個(gè)不敢得罪的人,又想拒絕他的要求的時(shí)候,唯一的辦法就只有通過把事情落到實(shí)處,把賬一筆一筆地算清楚,讓對(duì)方自己打消念頭。畢竟,不管霸道總裁多霸道,他身為總裁還得對(duì)公司或者至少是對(duì)自己的業(yè)績負(fù)責(zé)。所以一件事情他想不想做只是一方面,做了劃不劃算是關(guān)鍵。讓他清清楚楚地知道這件事劃不來,而且我們已經(jīng)在盡力執(zhí)行了,不是在跟他對(duì)著干,那么不管多頑固的人,只要不傻,都會(huì)主動(dòng)收回成命。
? ? ? ? ? 第三步:決策權(quán)完全上交即便我們把成本精密地核算清楚了,也不能高興得太早,你還要有第三個(gè)步驟,那就是做出決策權(quán)完全上交的姿態(tài)。這一步為什么重要呢?因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)也是人,是人就有自尊—敢情你們算出來證明我不對(duì)是吧?難道是我蠢?但凡他產(chǎn)生這樣的心理,我們的日子就不好過了,因?yàn)樗牡谝环磻?yīng)肯定是不相信我們的計(jì)算,要么讓我們重算,要么讓我們先干起來再說,干不好還是我們的錯(cuò)。所以,我們就算第二步的成本核算做得再棒,也千萬別露出一張“我早就知道”的得意嘴臉,而是要完全不動(dòng)聲色,客觀中立地把執(zhí)行計(jì)劃和相關(guān)成本報(bào)給他看,讓他自己去裁決使用注意為了讓老板覺得你不是在故意推脫工作,在核算成本的時(shí)候,你要盡量展現(xiàn)出不辭勞苦、不厭精細(xì)的努力。這樣,在匯報(bào)的時(shí)候,既能展現(xiàn)出你的專業(yè)與大局觀,更能讓老板覺得,所幸有你的仔細(xì),才能讓他做出正確的判斷。常用句型領(lǐng)導(dǎo),這件事情我們也愿意推進(jìn),只是成本有點(diǎn)高,您看怎么辦呢?領(lǐng)導(dǎo),這件事情的成本就是這樣,是否要繼續(xù)推進(jìn)您來決定避免被別人“架起來”誤區(qū)為了不被戴帽子,只好拼命甩帽子在第三章里,我們提到了把人“架起來”這種說服技巧?，F(xiàn)在你用借力打力的思路想一想,如果你被人架起來,是不是可以反過來借用“被架起來”的局勢做文章呢?下面,我們來示范一下對(duì)“借力打力”原則的這種運(yùn)用我們先來分析一下,為什么對(duì)方通過戴高帽來強(qiáng)化我們的身份和能力,就能讓我們產(chǎn)生壓迫感,以至不得不接受其提議呢?原因在于我們的社會(huì)常規(guī)能者多勞、高尚者不計(jì)酬勞、男人要豪爽、有品位的人要舍得花錢買……這些雖然沒有明文規(guī)定,但卻都是社會(huì)默認(rèn)的共識(shí)。那要怎樣開口拒絕呢?有一種方法就是當(dāng)別人送上高帽子的時(shí)候,我們刻意謙虛、刻意把姿態(tài)擺低,好甩掉那頂高帽。比如,人家可能夸你:“聽說你們那地方的人酒量好啊,您多喝點(diǎn)哈?！毕襁@種高帽,你雖然可以用自貶的方式說“哪有啊,我酒量比你還差咧”,但這種過程,一方面憋屈,另一方面,對(duì)于某些其他領(lǐng)域的高帽子,你就不好一路憋屈到底。比如對(duì)方說:“你是大人嘛,別和孩子計(jì)較,讓讓他吧?！薄澳闶莻€(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師,幫幫我這個(gè)門外漢吧?！彪y不成你要跟他說,“對(duì)不起,我還是個(gè)寶寶”“對(duì)不起,我是個(gè)不專業(yè)的設(shè)計(jì)師”?可見,傳統(tǒng)上那種“甩帽子”的回應(yīng)方式,固然是不會(huì)給自己壓力但傷敵一千自損八百,你拒絕對(duì)方的同時(shí),也把自己的社交形象給毀了。訣竅惜力打力當(dāng)遇到別人給你戴高帽的時(shí)候,比較聰明的方法不是拒絕那頂高帽,而是把高帽戴上去,借著高帽的威嚴(yán),提出不一樣的要求。比如,還是拿喝酒這個(gè)例子來說:“來來來喝一杯,男子漢大丈夫,這點(diǎn)酒算什么!”“哼,男子漢大丈夫說不喝就不喝!”你們東北人都豪爽,來,把這杯喝了!哎呀,你不知道,我們東北人說一不二,說不喝酒的時(shí)候就是真不喝酒!你看,既然你要我喝酒的時(shí)候說我是男子漢,那么堅(jiān)持自己的立場不動(dòng)搖,不也是男子漢的魅力嗎?又比如,對(duì)方可能說:“你是大人嘛,別和孩子計(jì)較,讓讓他?！蹦憔透纱嘟舆^這頂“大人”的帽子,這么回應(yīng)對(duì)方:“正因?yàn)槲沂谴笕?所以我覺得我有教育這孩子的義務(wù)。如果這么慣孩子,這孩子以后還怎么得了啊你覺得這一下對(duì)方還能夠怎么回應(yīng)?我應(yīng)該在這孩子面前有大人的樣子,這可是你說的呀!再比如,有人會(huì)這么要求:“你是個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師能不能麻煩同樣,你也可以大你幫幫我這個(gè)門外漢,設(shè)計(jì)個(gè)簡單的logo啊大方方地把“設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)”這頂帽子接過來,端起專業(yè)設(shè)計(jì)師的身份,這么回他“哎呀,那你就不懂了。正因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的設(shè)計(jì)師,我們的規(guī)矩就是不能免費(fèi)幫人家做。為什么呢?因?yàn)橄裎疫@種專業(yè)的設(shè)計(jì)師,出手的都是招牌。你這類logo要想弄出一個(gè)合格的成品,起碼還需要兩三個(gè)星期時(shí)間,去了解你們公司、你們這個(gè)行業(yè)的logo設(shè)計(jì)現(xiàn)狀,還有諸如此類的一大堆工作,才能開工設(shè)計(jì)。所以如果你資源有限,請(qǐng)聽我一個(gè)專業(yè)的建議—你應(yīng)該去找一個(gè)業(yè)余的設(shè)計(jì)師?！蹦阆氚?對(duì)方已經(jīng)畢恭畢敬地認(rèn)定你是“專業(yè)的設(shè)計(jì)師”了,你給的“專業(yè)意見”,他還好意思反駁嗎?你有沒有發(fā)現(xiàn),當(dāng)對(duì)方試圖把你給架起來,不斷強(qiáng)調(diào)你的身份和能力,來給你制造壓迫感的同時(shí),他也會(huì)同時(shí)強(qiáng)化你在他面前的權(quán)威感。這本來就是一體兩面的事情。當(dāng)對(duì)方承認(rèn)了你的身份高、能力強(qiáng)時(shí),其實(shí)也意味著,他承認(rèn)你在這方面經(jīng)歷過的、做到過的都比他多。而所謂的“反制”,就是借用對(duì)方幫你架起來的權(quán)威,反過來告訴對(duì)方:你這個(gè)要求,我沒理由答應(yīng)你。
使用注意
? ? ? ? 當(dāng)別人有求于我們的時(shí)候,由于我們是刻意要戴著別人遞來的高帽子講話,所以在擺出姿態(tài)的同時(shí),要注意對(duì)方請(qǐng)求的性質(zhì)。在不同的的情況下,你的態(tài)度要有微妙的不同。比如朋友之間的敬酒,你要用半開玩笑、半認(rèn)真的態(tài)度來說;而當(dāng)對(duì)方是認(rèn)真地托付你辦事情,那拒絕的時(shí)候就要同樣認(rèn)真嚴(yán)肅地表達(dá)。這兩種情況下的態(tài)度如果對(duì)調(diào),就很不合適了。
常用句型
對(duì),就因?yàn)槲沂恰晕也琶鎸?duì)高帽,不要否認(rèn),肯定對(duì)方對(duì)你的定位,再利用對(duì)方送給你的話語權(quán)優(yōu)勢,將事情導(dǎo)向你想要的方向。
