由于自己恰好也身處第三方行業(yè)，晨讀中提及的三點(diǎn)工作方法，倒是可以結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，予以更詳細(xì)的說明。
身在一家有野心的公司，為了成為行業(yè)領(lǐng)先者，經(jīng)常會對標(biāo)業(yè)內(nèi)已負(fù)盛名的大公司，參考先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，尋找每一處可改進(jìn)的地方。而麥肯錫、羅蘭貝格、貝恩、尼爾森等巨頭，就經(jīng)常在學(xué)習(xí)名單里。
對標(biāo)久了，就會發(fā)現(xiàn)“三十秒法則”這樣的溝通策略、“邊際效應(yīng)”這樣的工作模式、“考倫波策略”這樣的客戶應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)，在實(shí)際運(yùn)用中，往往既有套路可循，也有陷阱要避免。
｜01 三十秒法則
這一溝通策略也叫做“電梯演說”。
顧名思義，就是要求再復(fù)雜的事實(shí)、再高深的道理，都足以在電梯或上或下行駛的的三十秒內(nèi)，解釋清楚。
這確實(shí)是一種要求較高的溝通術(shù)，它需要結(jié)構(gòu)化的邏輯支撐，需要大量的刻意練習(xí)輔佐，才能夠確保使用者完美無痕地在工作或生活中運(yùn)用。
這種結(jié)構(gòu)化的邏輯，基本要求是簡潔、清晰、重點(diǎn)突出，為做到這三點(diǎn)，通常會有一條“潛規(guī)則”。 這里借用良大師的圖片，加以說明。
從上到下，依次為共識問題、核心觀點(diǎn)、證明觀點(diǎn)、量化支持、解決辦法，也就是說：
1）共識問題：電梯演說的開始，需要一個有效的過渡，這個過渡必須是一條在普遍意義上能被接受的真命題，換言之，必須是一條在常識上不被挑戰(zhàn)的觀點(diǎn)；這作為整套說辭的根本和源頭，馬虎不得。
2）核心觀點(diǎn)：相當(dāng)于你的演說的中心論點(diǎn)，起著承上啟下的關(guān)鍵作用；它既能通過演繹推理，從“共識問題”推導(dǎo)得出，又需要作為余下步驟的結(jié)論 。
3）證明觀點(diǎn)：即論據(jù)，一句話闡述核心觀點(diǎn)是如何得出的。
4）量化支持：想象你在簡歷中經(jīng)常運(yùn)用的技巧——是不是每一條工作經(jīng)歷的下方，都會運(yùn)用數(shù)據(jù)來說明你過往的工作成就？
這里的原理是類似的，無數(shù)據(jù)則無真相，畢竟我們要說服的是重要的客戶。
5）解決方法：這一點(diǎn)就是你認(rèn)為解決“核心觀點(diǎn)”需要使用的方法。
如何？是否看得有些云里霧里？那不如舉個例子來具體感受一下。
比如，我要向一名潛在用戶推薦“剽悍晨讀”，則或許我可以這么說：
我們知道，正確的思想可以指導(dǎo)正確的行動；
（共識問題）
成功的企業(yè)家思維，對我們普通人往往會有重要的借鑒意義；
（核心觀點(diǎn)）
據(jù)說經(jīng)常通過閱讀、對話等方式，與成功企業(yè)家親密接觸的人，自己成功的可能性也更高；
（證明觀點(diǎn)）
研究表明，經(jīng)常閱讀學(xué)習(xí)成長類書籍的人，思維提升的幾率，比泛泛而讀的人要高40%；
（量化支持，數(shù)據(jù)僅供舉例使用）
怎么樣？對學(xué)習(xí)成長類讀物感興趣？那快來關(guān)注《剽悍晨讀》噻！
（解決方法）
｜02 邊際效應(yīng)
最早接觸“邊際遞減規(guī)律”是在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的課堂上，書中以“吃貨的幸福感”解讀了“邊際效用遞減原則”：
在一段特定的時間內(nèi)，請一位饑腸轆轆的吃貨吃面包，一開始，他每吃一個，幸福感（面包的效用）都會明顯地增加；但隨著飽腹感的增強(qiáng)，吃到一定數(shù)量后，每再吃一個，幸福感增加的幅度都會降低。
這樣形象的比喻，讓我一直深刻地記憶著“邊際效用遞減原則”。
那么，這一邊際遞減規(guī)律運(yùn)用到工作中，會產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)呢？
其實(shí)，“邊際原則”本身分為兩類：
前者是“拖延癥患者”的工作模式，越是鄰近截止日期，生產(chǎn)效率越高；后者則是一般工作者面臨的生產(chǎn)情況。
對于拖延者患者而言，請他們使用整體前移工作截止時間的方法，有可能反而適得其反。
因?yàn)閮?nèi)心深處，他們知曉，真正的截止時間還沒到，“需要沖刺”的階段還沒到，所以前移deadline后，檢查他們的工作會發(fā)現(xiàn)，完成度相當(dāng)?shù)汀?br>
當(dāng)然，一般情況下，身為乙方，要時刻為滿足客戶的需求而戰(zhàn)，怎么可以允許對客戶使用“拖延癥”這樣的“技能”呢？哈哈。
更多的時候，職場人需要有全局觀，不管是計(jì)劃方案，還是總結(jié)匯報(bào)，先在整體上“大差不差”地滿足客戶的需求，然后在有時間的條件下，打磨細(xì)節(jié)。
——這種時候，邊際點(diǎn)原則才適用。
所謂“大差不差”，這里引用《我的前半生》中賀涵的說法：
所有咨詢的問題，說到底，就是人的問題。
所以，所有向客戶提交的方案，首要原則是滿足他們提出的需求，與他們的動機(jī)一致，其次再是考慮客觀事實(shí)上的呈現(xiàn)應(yīng)該如何。
也就是說，如果一項(xiàng)工作，你認(rèn)為你原本花8個小時可以做到完美，但是客戶只留給你4個小時，那么當(dāng)你做出55-60分的成績時，對于這個客戶而言，相當(dāng)于已經(jīng)達(dá)到了“他的100分”。
對于上述做法，如果要用“匠人精神”的觀點(diǎn)來考量，肯定不是最優(yōu)的，但這是顧問行業(yè)、甚至一般職場上的客觀規(guī)律，難以避免。
我們完全可以追求精益求精，但是要在遵守客觀規(guī)律的前提下。就我個人來說，這樣頗覺無奈，但在我還不夠強(qiáng)大的時候，只能選擇適應(yīng)環(huán)境趨勢。
所以對于“非拖延癥患者”，提交任何一份工作成果，都需要學(xué)會，給自己留余地。
比如在截止提交的三天前完成報(bào)告，在匯報(bào)演講的兩小時前停止修改PPT。
這不僅是方便后面做一些細(xì)節(jié)上的精進(jìn)，更重要的是，如果有突發(fā)情況，有什么需要大改動的地方，還可以從宏觀的角度，提綱挈領(lǐng)地修改一番。
然后，在確保整體無誤的情況下，迫使自己進(jìn)入放松的狀態(tài)。比如，在報(bào)告陳述前的一天，淡定地構(gòu)思一下如何陳述；在PPT匯報(bào)開始前的一個小時，閉目養(yǎng)神，心理預(yù)演一下不多久后登臺表演的情況。
｜03 考倫波策略
莫說我們經(jīng)常會對客戶使用這一招，以期在客戶松懈的時候，獲取“垂涎已久”的信息；就連客戶都常常使用這一手，以期在我們不注意的時候，套出我們的最低報(bào)價。所謂“商場如戰(zhàn)場”，有時候確實(shí)是雙方斗智斗勇的過程。
這一策略的要點(diǎn)在于，給談話對象創(chuàng)造已經(jīng)“脫離正式溝通”的錯覺，使他們松懈，然后出其不意、攻其不備；
最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，“非正式”，即讓對方不管是身體上、還是心理上，都覺得不是在正式的工作場合，談著正經(jīng)的工作話題，從而破除警戒的心態(tài)，轉(zhuǎn)而以更加開放的姿態(tài)與我們對話。
要不然，為什么很多人做業(yè)務(wù)，常常會選擇飯桌、KTV和按摩休息室？
不外乎，是希望帶給客戶舒適放松的體驗(yàn)，從身到心更樂意迎合我們，更容易接受我們對話題的引導(dǎo)。
所以，“使客戶松懈”這一招，不但可以發(fā)生在正式溝通之后，還可以發(fā)生在之前，只要它滿足“非正式”這一條件。
打個比方，當(dāng)我千里迢迢跑去面見客戶的時候，在客戶接我到辦公室或者酒店的路上，常常會有意無意地詢問：
工作多久啦？手下有多少人啊？本次項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)多少人??？
由此判斷我方這次對客戶的重視程度。
這種時候，若沒有準(zhǔn)備充分，不假思索地亂答，很容易引起客戶失望。
所以久經(jīng)職場的老人常常會如此告誡小白：雖然你也不能把客戶都想得太“壞”，但是需要做好足夠的心理建設(shè)——當(dāng)你與客戶接觸的一剎起，你就已經(jīng)在工作了，特別是在客戶的資歷老于你的情況下。
雖說不要求輕易便能攻克下客戶，但也決不能輕易反被客戶攻克。
等到我們一輪溝通完畢，在與客戶去吃飯的路上，往往我方就會主動出擊，比如聊聊客戶領(lǐng)導(dǎo)的興趣愛好、辦公大樓的氣派、食堂午餐的豐盛、天氣的炎熱，等等。
聽起來似乎就是在談天說地，但突然地，我們會問道：
那不知道這次你們已經(jīng)見過多少家供應(yīng)商啦？或者，這次的招標(biāo)有多少家報(bào)名啦？
說順嘴的客戶這時往往一不小心，就透露了原本在辦公室中，旁敲側(cè)擊都問不出的答案。
｜04 總結(jié)回顧
綜上，做一個回顧，本篇解說了“三十秒法則”、“邊際點(diǎn)原則”、“考倫波策略”3個工作技巧，并且依次解讀了它們的潛在套路、適用情境、延伸用法。
你是否感到了滿滿的干貨誠意？那就好，希望對你有所啟發(fā)。
