讀書就是為了生活，如果不能學(xué)以致用，那就沒有意義了，眾所周知，談判在我們生活中無處不在，所以我就讀了這《談判》這本書，希望能夠?qū)ψ约旱纳钣兴鶐椭?。這本書就叫做談判，如何在博弈中獲得更多，作者是世界著名談判專家蓋溫·肯尼迪，這個(gè)人曾經(jīng)為全球100多名談判高手培訓(xùn)，這本書已經(jīng)是第四版，之前在全世界暢銷了35年，被稱為是億萬富翁的枕邊書。

《談判》這本書

這本書最大的特點(diǎn)就是通俗易懂，可操作性強(qiáng)。沒有太多深?yuàn)W而浮夸的理論，都很實(shí)用，讀過這本書的人對(duì)它的評(píng)價(jià)不光在談判領(lǐng)域，方方面面都有指導(dǎo)意義，非常值得一讀。

這本書從80年代出版以來，經(jīng)歷了大器晚成，一開始并不被看后，后來人氣逐漸飆升，目前是第四版，作者也進(jìn)行了查漏補(bǔ)缺，那么我們就馬上開啟學(xué)習(xí)之旅，希望通過這一本書，讓大家get談判的技能。我們也可通過這本書更好的理解中美談判的真正意圖。

這本書每章的開頭，都會(huì)有幾道測(cè)試題，比如第一章作者要想測(cè)試一下讀者的談判能力，讓讀者盡快說出對(duì)于錯(cuò)。第一題，面對(duì)艱難的對(duì)手，你是否為了一個(gè)較好的結(jié)果，做一些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意。換句話說我先退一步，等待對(duì)手也退一步?，F(xiàn)在大家可以想想，你是不是這么考慮的。

艱難，較好，讓步，微小，善意

作者分析了艱難，較好，讓步，微小，善意這幾個(gè)關(guān)鍵詞，告訴我們談判的本質(zhì)其實(shí)是為了達(dá)成共贏的合作，如果要一方勝利以犧牲另一方為代價(jià)，那么就很難成功，而讓步這個(gè)詞要特別注意，作者有句名言叫做決不能輕言讓步，除非交換?；蛘呓凶龃绮讲蛔?，除非交換。至于微小，這個(gè)要從兩方面來看，有的時(shí)候你認(rèn)為無所謂，但在對(duì)方眼里卻很重要。所謂談判其實(shí)談的就是交換，你要抓住的就是對(duì)方認(rèn)為很重要的東西，千萬不能輕易脫手，這會(huì)造成你，無東西可換。最后換取對(duì)方的善意，重點(diǎn)在善意，你是否換來了善意，有的時(shí)候也不一定，對(duì)方可能百般刁難，你卻在退讓，這樣換回的就不是善意而是縱容。很多對(duì)手上來氣勢(shì)洶洶，就是為了逼你委曲求全。

所以作者給了談判一個(gè)定義，從想從我們身上獲取所需的人身上獲取所需的過程。是不是很繞口，再說一遍，從想從我們身上獲取所需的人身上獲取所需的過程。談判的藝術(shù)在于兩者之間的平衡。這時(shí)候你要回答兩個(gè)問題，問題一，我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)錯(cuò)還是不確定，問題二，談判者唯一感興趣的只有取勝，對(duì)錯(cuò)還是不確定。每個(gè)人無時(shí)無刻都在談判，從我們出生之后的啼哭開始，其實(shí)就是一場(chǎng)談判了，你給我喂奶，我就不哭了。孩子們很鬼，他們往往知道爺爺奶奶更好說話，所以會(huì)直接跳過父母，去找爺爺奶奶撒嬌。

青菜和冰激凌

父母教育熊孩子的時(shí)候，其實(shí)也是在談判，但往往總是父母投降。為什么會(huì)這樣？因?yàn)楹⒆用靼鬃约旱男枨?，知道如何得手，他們更了解爹媽的脾氣，他們?yōu)樽约旱男枨?，態(tài)度可以堅(jiān)決到什么也不管不顧。而父母這邊，只能不斷地給予，有責(zé)任感，有愧疚感，還得溫情脈脈，還要擔(dān)心孩子的未來。比如有個(gè)孩子挑食，從不吃青菜，而媽媽認(rèn)為吃菜有好處，但對(duì)于孩子講道理是沒用的，所以很多媽媽會(huì)這么說：你不吃青菜，就不能吃冰淇淋。而孩子的訴求是不吃青菜只吃冰淇淋。雙方僵持不下，媽媽先讓步，你吃兩口菜，我就讓你吃冰淇淋，但孩子依然不退讓。甚至有勢(shì)不兩立的趨勢(shì)，孩子寧可不吃冰淇淋，也不要吃青菜了。最后媽媽沒辦法又做了退讓：只吃一口，吃一口就行。此時(shí)小孩更絕，雙手捂住雙眼，連看都不看了。最后結(jié)果很明顯，小孩如愿以償?shù)某运谋苛苋チ耍嗖诉€是一口沒吃。

生活中的媽媽是不是經(jīng)常跟孩子這么談判呢？那么這次談判，媽媽的輸在哪里？大家可以想想，作者說，輸在了籌碼上，媽媽如果不是退讓而加大籌碼，事情也許就會(huì)有變化，比如他說如果你不吃青菜，不但這頓冰淇淋吃不上，以后也不再買冰淇淋，巧克力甚至其他零食。但是這也有個(gè)問題，那就是如果這么嚴(yán)厲教育，幾年后孩子長大了，一旦他能夠自己買這些東西了，他會(huì)變本加厲的吃回來的。當(dāng)然這是個(gè)漫長的結(jié)果，與本次談判無關(guān)。這例子是給我們一個(gè)啟示，那就是父母的溺愛，恰恰是孩子獲得談判勝利的資本，如果父母不擴(kuò)大手上的籌碼，那么父母絕對(duì)不可能獲勝。

那么孩子呢？小時(shí)候善于跟家里人談判獲得優(yōu)勢(shì)，但是一旦你走出家庭，這種溺愛消失了，那么問題就來了。比如愛情也是一場(chǎng)談判，對(duì)方已經(jīng)不再是溺愛你的家人，而是變成了年紀(jì)相當(dāng)?shù)哪贻p人。對(duì)方?jīng)]有感情負(fù)擔(dān)，這時(shí)候兩個(gè)情況會(huì)導(dǎo)致你失敗，第一你喪失了兒童時(shí)期的談判意識(shí)，你學(xué)會(huì)了調(diào)整自身需求，還學(xué)會(huì)了為他人著想，那你就完了，你肯定會(huì)輸?shù)暮軕K。第二，你甚至學(xué)會(huì)了跟自我談判，這意味著你的內(nèi)在心里建設(shè)，正在走向自我毀滅。對(duì)于得不到的，你會(huì)率先說服自己，而不是去說服對(duì)方。這兩種情況，都會(huì)讓你降低標(biāo)準(zhǔn)，委曲求全，選擇和不喜歡的人在一起。

有的時(shí)候青菜和冰淇淋并非是非此即彼，你要認(rèn)識(shí)到面前的青菜，才是你的籌碼，青菜對(duì)于對(duì)方來說最重要。所以，如果你要完成談判，一定要發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，一旦你擁有了對(duì)方想要的東西，這筆交易就能成交了。所以記住談判不是取勝或者投降，而是通過交換，讓大家各取所需。

還價(jià)到底是什么？

在談判中，最不該犯的錯(cuò)，就是倉促成交，接受對(duì)方的第一次出價(jià)。比如買件衣服，對(duì)方說100，你說好的，這時(shí)候你以為對(duì)方會(huì)很高興嗎？他賣了高價(jià)，但依然不會(huì)高興，他肯定覺得，完了，要少了。所以直接接受報(bào)價(jià)，是大錯(cuò)特錯(cuò)，更是不能被允許的錯(cuò)誤。作者說這是談判的大忌，是最不應(yīng)該做的事。一般會(huì)接受第一次出價(jià)的人，往往都是缺乏經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間長了，他們都能避免這個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，如果這一關(guān)都過不去，那就不要再干跟談判有關(guān)的工作了。

作者講了一個(gè)故事，他有一個(gè)富豪朋友，一直玩游艇，他想把自己的那條小船賣35.3萬磅，然后換一條大一點(diǎn)的船。而另外一個(gè)人，則正好想買船，剛好手上有33.5萬磅。這個(gè)買家沒有一上來就亮出底牌，而是報(bào)價(jià)33.3萬磅，他心想如果對(duì)方不接受，自己也還可以再漲一點(diǎn)。但是沒想到的是，賣家似乎不差錢，竟然一口答應(yīng)了。這讓買家心里反而打鼓了，莫不是這條船有什么問題吧。更要命的是，對(duì)方如此痛快，讓他心里堵得慌，總覺得自己報(bào)價(jià)給高了。隨后這個(gè)買家一直懊悔不已，為什么自己不開價(jià)30萬或者32萬。

作者說，你以為賣家的爽快會(huì)讓買方高興，但是其實(shí)剛好相反。賣家少賺了錢，買家少付了錢，但買家更不開心了，哪怕你讓他多出一點(diǎn)錢，他都會(huì)開心的多。如果賣家加價(jià)到，33.5萬磅，買家也會(huì)欣然接受，并且以后逢人就炫耀，自己花33.5萬磅。買了一個(gè)35.3萬磅的船。但是賣家沒還價(jià)，這就剛好適得其反。

所以這次談判，搞得大家都很不高興，問題不在價(jià)格上，而在談判的過程上。所以這就給我們一個(gè)結(jié)論，你一定藏好自己的底牌，要給對(duì)方溢價(jià)的空間。無論買家還是賣家，千萬不要接受第一次報(bào)價(jià)，哪怕他的報(bào)價(jià)擊中了你的底牌，也不要這么做。適當(dāng)?shù)挠憙r(jià)還價(jià)，有利于讓雙方心里都舒服。

生活中很多人都喜歡抱怨，但與其抱怨不如去改善本身的處境，通過談判去彌補(bǔ)他。人和人之間經(jīng)常會(huì)鬧矛盾，甚至好友親人也都反目成仇。我們平常接受服務(wù)也經(jīng)常會(huì)不滿意的時(shí)候，比如快遞送錯(cuò)了，或者定的午餐外賣一直送不到，你就有很大的沖動(dòng)去投訴他們。又或者在工作中，很多隊(duì)友不給力，經(jīng)常拖慢你的進(jìn)度，或者豬隊(duì)友干脆把你的工作搞得一團(tuán)糟，此時(shí)你該怎么做呢？大發(fā)雷霆，還是去找他們講道理。作者說其實(shí)這些東西，都可以通過談判來解決。具體怎么解決，下篇細(xì)說。