這段時間聽了云市場方面的課程，下面是對內容的整理。
一、當前云市場現狀
目前中國云市場過千億級，整體呈現快速增長的態(tài)勢。其中阿里云、騰訊云、華為云、天翼云、金山云占據Iaas top5，份額74%左右。Paastop5阿里云、騰訊云、華為云、天翼云、AWS（亞馬遜云），占據75%的份額。
中國云服務增速超過國際市場，艾瑞咨詢預測，2021年中國企業(yè)級Saas市場規(guī)模可能到650億。云計算、人共智能，5G的融合能力將成為云服務廠商的主要競爭方向。目前國內第一云計算有阿里，人工智能有百度、騰訊，5G融合能力華為首當其沖。
在招聘網站上有很多云業(yè)務人才的招聘廣告，面對云業(yè)務這片藍海市場，OTT企業(yè)加速布局政企市場，增強To B服務能力。考慮云產品本身具有的黏性，“上云容易下云難”。各個企業(yè)現在就是比“快”、比“搶”。
地市級云市場年化收入計算公式
將可以給客戶推薦的產品按照ABCD級別分類。例如常見Iaas層級的微信小程序，金額在一萬左右。四個維度計算起來，一個三類地市，云產品的年化規(guī)模最低也是5億起。全國地級行政區(qū)334個，產生的云市場潛力非常大。各個單位可以把自己手中的ABCD集團導入計算，這是一個龐大的市場。
二、云市場拓展
云市場拓展基本分為突圍（初級階段）和深耕段，突圍還是深耕？如何突圍？答案突圍和深耕可以同步進行。
當前企業(yè)云市場發(fā)展遇到的難題：
1.客戶經理不熟悉產品，沒有做過同類型的應用，客戶經理反饋不完整，產品經理脫節(jié)，導致客戶需求解決的東西，不知道怎么提供。
2.提供產品完整度低，客戶往往不是需要解決一個問題，是一個系列的問題需求，客戶經理缺少行業(yè)云產品組合方案。提供的產品，不能完美達到客戶需求。
3.云產品售前售中售后支撐不完備。簽單轉化失敗。
4.客戶不知道有這個產品。
對應的問題就出現：
轉型能力不強。
地市客戶經理反饋不是我們不想做，或者說不能做云產品，是我們不愿意做。為什么呢，他舉個最簡單的例子，如果給客戶辦條專線，所有的公司支撐都是完備的。不管這些什么問題，他都知道找哪個部門找哪個人解決。但是如果要做云大物，這類產品要方案，找誰商量客戶的疑議，找誰去答疑。我也不會算這個報價，更要命的是簽單了，轉化給找誰？
簽單轉化遇到問題可能有兩個因素。簽單本身有問題，還有第二個更聚焦的因素就是產品交付能力上出現了問題。以及客戶不太會用產品，而我們客戶經理又解決不了，這種售后服務上出現了問題，所以對于轉型能力，主要要加強。除此以外呢，還有一個經營管理的考核導向問題。
創(chuàng)新能力薄弱
云業(yè)務營銷的組織性要求更高。精準度要求更高，響應速度要求更高，給團隊管理創(chuàng)新能力帶來挑戰(zhàn)。而這些和轉型能力不強，實際上是一脈相承的。
賦能不到位
什么是賦能？提到了三個賦能，大數據賦能，工具賦能，和模式賦能。
不到位的表現，一客戶經理營銷工具不到位，現在還是用紙和筆計算報價。二，目標客戶篩選的大數據支撐能力也存在問題。我們的數據收集本身就不完備，以及大數據支撐的整個篩選過程是人工方式的，所以我們就很難做到精準匹配。
市場營銷有兩種導向，一種叫客戶導向。客戶導向是標準型產品，成熟度比較高，產品被客戶的理解和了解的程度也比較高。第二種產品導向，產品導向主要是產品具有獨特的功能性優(yōu)勢，并且產品是客戶的剛需型產品。一個有沒有客戶（客情），一個有沒有核心產品?，F在信息化時代越來越多的科技公司采取的是產品導向，產品優(yōu)勢導向。
要做行業(yè)場景化和云產品的精準匹配。比如政務行業(yè)的政務云，行業(yè)通用云，工業(yè)云，商貿云。一個產品包有必須項和可選項，每一個產品包都應該有一個核心點，這個是剛需的高價值產品。用剛需找到客戶的難點或者痛點。比如政務有維穩(wěn)需求，工作作風檢查需求，輿情等。
（突圍）全面進攻的導向：以標準為導向，高客情基礎（如圖）。建立標準產品和定制化產品。
（深耕）重點突擊：定制化產品對于客情要求會降低，反而以產品價值來吸引客戶。
需要行業(yè)商機的發(fā)掘能力 ，行業(yè)應用等解決能力 ，生態(tài)合作協同能力（與三方廠家的合作）。
三、突圍關鍵要點：進入重點行業(yè)重點突擊階段，應該怎么辦？
目標客戶優(yōu)選力，在哪些客戶身上可以實現，客戶要篩選（大數據應用，自動處理數據，自己自動決策，自動處理，自動化）。二是人工摸底續(xù)客，原因就是我們不續(xù)客不摸底就沒有辦法進行目標客戶相對準確的梳理篩選?？咳斯し绞饺ミM行有優(yōu)勢也有弊端?？蛻艚浝碜鋈斯ずY選的第一步就是先找客情基礎好的。第二步在客情基礎良好的客戶中進行關鍵問題的詢問和記錄。那么它的不足點在哪里呢？不足點目標客戶的力量達不到大幅度提升云收入的需求。因為客情基礎好的那部分客戶數量有限。云拓展的第一個解決的問題就是客戶優(yōu)選力。
產品組合力：比如在餐廳點菜，一樣一樣點，不如組合后的多少價格有哪些產品。
營銷說服力：營銷說服力話術就是場景話術，我們把場景話術呢分成四大話術。激發(fā)客戶興趣的話術，尋找客戶商機的話術，產品功能展現的話術，以及簽單促成解決客戶顧慮的話術。
決策推動力：比如有的企業(yè)上云有補助，找到相應的政策文件，可以大大推動客戶做決策。
客戶經理五化賦能：云產品非常適合客戶畫像化。為什么呢？云產品具有極強的指向性，而且客戶的商機具有極大的同質性。具體就表現在數據存儲要求，數據安全要求，數據使用需求方面。
怎么判斷客戶經理的各個能力的差異？怎么夠評估我們的隊伍？其實很簡單，一看客戶經理能不能把決策人約出來，就可以評估客戶經理的客情基礎。二看客戶經理整個洽談過程，就可以根據預設的洽談腳本，大致判斷客戶經理的能力短板。三對于客戶的商機發(fā)掘和獲取能力，看客戶經理的潛力和悟性。四看簽單結果，簽單的結果看能力的差異。
歸納云市場戰(zhàn)法：四側起飛，客戶側，產品側，營銷側和執(zhí)行側。
打通云業(yè)務的運營管控流程
一看清云市場到底這個規(guī)模有多大，我們的現階段做到什么程度？競爭對手是誰？最容易突破的重點行業(yè)在哪里？我們的CD市場到底該主推什么產品？做怎樣的運營？
二我們需要看清云隊伍，我們的支撐團隊支撐能力短板在哪里？問題在哪里？我們的營銷團隊客情基礎到底怎么樣？我們的營銷團隊營銷能力到底如何？我們的營銷團隊，現在最需要補充的是什么樣的賦能結果。
三看清云營銷的模式。具體來說就是現階段我們的云市場突破一階段用哪種模式。公司從上至下，對于云營銷團隊的組建和支撐力量優(yōu)化，就是看清云隊伍，破冰云市場。
最后，對云產品、云模式、云模式的落地是關鍵。沒有落地，一切都沒有辦法實現。
附上一篇全流程。
希望有所幫助。
