郭廣昌說
我們所說的文化復興
不是說把中國的東西、把最古老的東西拿過來對抗現(xiàn)代文明
我們應該有普世價值
民族的也一定是世界的
我們要去尋求的恰恰是在我們最古老的元素里面最現(xiàn)代、最人文、最有價值的那些有價值、有意義的留存
故事思維價值十個億，為你解密關于演講的一切秘密，這里是創(chuàng)演密碼課堂。
你好，我是主講老師李瘋。
今天是第55講，主題是：銷講密碼，如何開發(fā)客戶。
一個小故事
有個男子一天下班的時候，經(jīng)過一條黑漆漆的暗巷，看到一名女子在僅有的路燈下找東西。她非?；艔?、著急地在找，讓這個男子不禁停下腳步，想助她一臂之力。
“請問你在找什么？”男子問。
“我的車鑰匙，沒有它我就回不了家了！”女子焦慮地說。
“你大概在哪個位置，怎么掉的？”
女子指向另一個暗處，說：“在那兒掏錢包出來的時候掉的?！?/p>
男子詫異道：“那你怎么不在那里找？”
女子理直氣壯地回答：“那里沒有路燈呀，怎么找得到？”
或許你覺得上面這女子愚昧得可笑，但我們在選擇客戶時，通常也會像故事中的女子一般，找錯了方向。有些客戶比較好說話，比較容易打交道，我們可能就會在他們身上花許多時間和精力；相反，有些客戶總是一副冷冰冰，拒人于門外的表情，我們可能就會把他們都放到一邊，不聞不理?？墒?，大部分的時候，越是難搞定的客戶潛力越大，越是容易搞定的客戶潛力越小。更痛苦的是，我們幾乎所有人都明白這個道理，但還是一次次把時間和精力放在了錯誤的地方，就像故事中的女子一樣，只是因為那個地方有燈光。
上面這個故事告訴我們，有的放矢的開發(fā)客戶，是很重要的。
那如何有效的開發(fā)客戶呢？我們從九個方面來談一談。
準客戶的必備條件
誰是我的客戶
他們會在哪里出現(xiàn)
他們什么時候會買
為什么我的客戶不買
誰跟我搶客戶
不良客戶的七種特質
黃金客戶的七個特質
開發(fā)客戶的步驟
下面詳細談談每一步如何理解和應用。
一、準客戶的必備條件
你會跑到工業(yè)區(qū)去賣奢侈品嗎？很顯然不會，因為你的準客戶不在那里啊。
準客戶都具備什么條件呢？
1．對我們的產(chǎn)品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權
二、誰是我的客戶
比如，當我要推廣我的一個課程“TED領袖演講”的時候，很顯然，我要找的不是打工群體，而是要找企業(yè)做到了一定規(guī)模，年營業(yè)500萬以上的老板群體。
三、他們會在哪里出現(xiàn)
當我明確了我的目標群體是年營業(yè)額500萬以上的老板群體的時候，我要思考的是：這個群體的人群，會在哪里出現(xiàn)？
商會？
行業(yè)協(xié)會？
其他培訓公司的企業(yè)家課堂？
大學的EMBA課堂？
政府的中小企業(yè)協(xié)會？
其他擁有中小企業(yè)老板名單的組織或者系統(tǒng)？
等等……
四、我的客戶什么時候會買
了解客戶的購買習慣是很重要的。
以前，我在深圳的工業(yè)區(qū)和朋友合辦職業(yè)技能培訓學校，每當每個工廠員工發(fā)工資的時候，就是他們報名學習的高峰期。
所以我們會為每一次工廠的發(fā)薪日，精心設計學校的招生計劃。
五、為什么我的客戶不買
當我們了解客戶不買的原因，有助于我們提前設計應對策略，做更好的銷售準備，從而提高我們銷售的成功率。
客戶一般在兩種情況下不會買：
1.客戶不了解
2.客戶不相信
六、誰跟我搶客戶
不僅要研究客戶，更要研究競爭對手。
全面了解自己有哪些同行，他們的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么。
我有一位賣奧迪的朋友，她所了解的車型，絕不僅僅是奧迪，對其他品牌的車型，比如寶馬、奔馳等，她也是了如指掌的。
基本上，你跟她聊完之后，會發(fā)現(xiàn)，奧迪才是你的最佳選擇。
這就是她的厲害之處。
七、不良客戶的七種特質
1．凡事持否定態(tài)度，負面太多
2．很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有后續(xù)的銷售機會
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
八、黃金客戶的七個特質
1.對你的產(chǎn)品與服務有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
九、開發(fā)客戶的步驟
1.收集名單
2.分類
3.制定計劃
4.大量行動
今天課程重點總結：
學習了開發(fā)客戶要注意的九個方面
準客戶的必備條件
誰是我的客戶
他們會在哪里出現(xiàn)
他們什么時候會買
為什么我的客戶不買
誰跟我搶客戶
不良客戶的七種特質
黃金客戶的七個特質
開發(fā)客戶的步驟
恭喜你，你正在成為一個開發(fā)客戶的高手，我相信，你的市場正在越來越大，你的客戶正在越來越多。
作業(yè)：運用好開發(fā)客戶要注意的九個方面，為自己開發(fā)出大量的準客戶。
我是李瘋
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