今天繼續(xù)接著上一遍文章分享會員制—重復(fù)消費(fèi)的“心理扳機(jī)”

追售需要一個“理由”,你不能一見面就跟消費(fèi)者說:

“嗨,兄弟,既然已經(jīng)買了,就不再乎多買一點(diǎn)吧,幫幫忙,再來瓶……”消費(fèi)者不是傻瓜,他只會為自己的利益考慮。所以,你在鼓勵消費(fèi)者重復(fù)購買他們已買過的產(chǎn)品時,必須給他們一個非常充分而正當(dāng)?shù)睦碛?/p>

“清倉大甩賣”、“換季”、”……都是理由,但只有“會員俱樂部”是最容易接受、最持久、最能培育忠誠度的。

“會員俱樂部”這個小小的“重購理由”之所以吸引力大,因?yàn)樗泻芏鄡?yōu)點(diǎn):

(1)給消費(fèi)者一種“超越普通人”的“成就感

(2)有一種“參加某個獨(dú)特圈子”的“歸屬感”;

(3)獲得一種享有某種特權(quán)的“優(yōu)勢感”。

人是一種很“自以為是”的“社交動物”,希望獲得很多特權(quán),又希望超越別人。所以,“會員制”這種身份的認(rèn)同,對各類的消費(fèi)者都具有吸引力—尤其是當(dāng)“獲得這種會員資格有一定的門檻時”。

本案例的成交策略,一開始就抓住了這一點(diǎn):

由于你是我們的前200名消費(fèi)者,因此,作為獎勵,您將入我們的高級顧客俱樂部,成為高級會員。

短短一句話,給了一個“充分”的理由(“前200名”),直接

告訴消費(fèi)者:“你已經(jīng)成為我們的會員了,所以,要重復(fù)消費(fèi)它這個“理由”非常巧妙,讓每個人都感覺“合情合理”。而實(shí)際上,商家對每個消費(fèi)者都是這樣說的,每個人都是“前200名”,每個人都會感覺自己很幸運(yùn)—這就是“成就感”。

接下來,解釋“會員的特權(quán)”—如果一個人僅是會員,卻

沒有“特權(quán)”,那么就違背了“會員”的“優(yōu)勢感”法則。

當(dāng)然,僅有“會員優(yōu)惠”還是不夠的！關(guān)注博美雅企業(yè)簡介完整案例！