最近閱讀了影響力之父羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書，書中闡述了在我們生活中，影響我們行為的6大基本法則：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺原理。

那么這6項法則為什么能無形之中影響到我們？這6項法則的實際場景有哪些？我們?nèi)绾伪苊夥▌t對我們的不利影響？

本文將按這6項法則進(jìn)行逐一闡述。

法則一：互惠

互惠伴隨而來的是恩情，是虧欠還債感，我們每個人從小被教導(dǎo)：吃水不忘挖井人。

一旦有人敢違背它，會被人看成是揩油鬼、忘恩負(fù)義的王八蛋、不勞而獲的懶蟲，所以我們一般會去遵循這一法則。

正是有了“互惠”原則，人類才得以實現(xiàn)勞動分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個體相互依賴、凝結(jié)成高效率的單位。

運用互惠的場景隨處可見：好朋友之間，親戚之間送禮、請客，加深感情；電商發(fā)放優(yōu)惠券，博取較大的收入；小吃街門口免費試吃；送禮走后門等。

但是有的人會用互惠原則來套路你，下面就舉個真實栗子??：

之前在廈門白城沙灘的時候遇到一和尚，他先夸你一番，然后給你算一卦，最后再給你送平安符，說：施主與我有緣，貧僧化緣來此處，平安符要10元。

被夸，又被免費算卦，還送平安符，這個時候內(nèi)心其實是感激的，后面雖然知道被套路了，但內(nèi)心是有愧疚感的，而且10元也不多，也就掃碼贈予了。

那我們?nèi)绾螒?yīng)對互惠法則呢？

我們能做的是，平時多對別人好，即我為人人，人人為我，產(chǎn)生正向循環(huán)。但是注意的是不要輕易接受陌生人的恩惠，有可能是一個誘餌。

法則二：承諾和一致

在我們的文化里，一個人高度的言行一致是備受稱道的——智力出眾、意志堅定、自信。出爾反爾的人通常被認(rèn)為是腦筋混亂、表里不一、意志不堅定、執(zhí)行力不強(qiáng)、不自信。

所以為了向外界展示自己是“智力出眾、意志堅定”的，一旦我們作出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。

我們年初立flag也是基于此原則，當(dāng)flag被越多人知道，我們迫于外界的壓力，也會更好的去執(zhí)行，比如我寫這篇文章，就受到年初flag的影響。

但是承諾和一致有時也會被人利用，比如理發(fā)師推薦你燙頭發(fā)的時候，在不斷的引誘之下，一旦你松口說可以燙下，那么即使看到價格昂貴的套裝，多數(shù)情況也就咬牙燙了。

所以在被人要求你做一件事的時候，一定要想清楚，不要輕易承諾，一旦承諾，為了一致性，你可能會一環(huán)環(huán)被帶入坑中。

法則三：社會認(rèn)同

在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是自己沒有經(jīng)驗或者情況不明的時候。

《烏合之眾》也表達(dá)過類似的觀點：個體是理性的，群體是盲目的，人一旦身處群體中，就會喪失獨立思考能力，做出很多不理智的行為。

“皇帝的新衣”就是該法則的最典型例子，社會大眾一致表明自己能看到皇帝有穿衣服，我們反而會懷疑是自己看不到。

最近西安疫情就又一次驗證這一法則：在西安官方宣布要封城的時候，明明知道聚集超市購物有感染新冠病毒的風(fēng)險，但是大家看別人都去購物，自己也就跟隨行動了。

常見“社會認(rèn)同”的栗子??：房地產(chǎn)經(jīng)常組團(tuán)人員去售樓處，造成房子很搶手的假象；把笑聲音軌加入喜劇節(jié)目，哪怕節(jié)目品質(zhì)低下，觀眾也會覺得很有趣、很滑稽、很好看。

雖然大部分情況下，社會認(rèn)同是正確的，能提高我們的做事效率，但是面對明顯是偽造的社會證據(jù)，我們要多保持一點警惕感，才能更好的保護(hù)自己。

法則四：喜好

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。這一法則，雖然眾所周知，但是幾乎很少有人能避免。

研究表明：1、我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等；2、我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上；3、我們潛意識會喜歡恭維我們的人。

有些人或商家，想出了上百種方法利用“喜好”這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。比如：拼多多的拼團(tuán)裂變活動，如果好友找我們拼，我們很少會拒絕；車展性感的女模特來吸引大眾到場；銷售人員會不斷的夸你，讓你對產(chǎn)生好感，進(jìn)而產(chǎn)生購買交易。

有些影響是正面的，我們要警惕的是那些偽裝“喜好”，讓我們產(chǎn)生非理性消費的行為。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對銷售人員的有過度好感時，我們要盤點下：我是因為喜歡這個人而買的東西，還是真正喜歡產(chǎn)品？

法則五：權(quán)威

《圣經(jīng)》開篇提到，因為不服從至上的權(quán)威，亞當(dāng)、夏娃還有整個人類失去了樂園。

服從權(quán)威人物（專家）的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。小時候從父母、老師得到的大部分建議，對我們受益匪淺。長大后，權(quán)威人士變成了老板、醫(yī)療專家、經(jīng)濟(jì)專家、政治領(lǐng)袖等，主要是他們地位更高、對相關(guān)領(lǐng)域研究時間長，可以獲取更多的信息和掌握更多的權(quán)力。

但是，值得注意的是：1、有時專家可能是冒充的；2、專家不能代表真理。

所以在受到專家影響的時候，我們先問問，這個專家是否是該領(lǐng)域的真正專家？如果是，再問問，是遵循客觀真理？這樣才能避免所謂專家的錯誤影響。

法則六：稀缺原理

物以稀為貴，沙漠的一瓶水和綠洲的一瓶水，顯然價值不一樣。世間真愛難得，愛情是稀缺的，所以令古往今來無數(shù)人憧憬。

物以稀為貴成立的一個原因在于，大部分時候是正確的。此外，心理學(xué)家杰克·布雷姆指出：保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心，一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干。

之前在做電商相關(guān)產(chǎn)品時會設(shè)計各種各樣的限購策略，按總件數(shù)限購、按時間周期、按人均購買件數(shù)等方法限購，來營造稀缺感，從而進(jìn)行促銷。

小米手機(jī)最開始的饑餓營銷就是如此，在線上官網(wǎng)定時去搶購，每次只有少數(shù)人能搶到，導(dǎo)致即使不用小米的人也在幫其他朋友搶。這在民間刮起一股“小米熱”，小米短時間成為眾所周知的品牌。

面對稀缺效應(yīng)的影響，我們要記住的是：稀缺的東西本身沒有變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了，只是因為難弄到手，增加了獲取成本。

即如果沒有真實需求或者有其他替代品，我們可以不用頭腦發(fā)熱，一窩蜂的去湊熱鬧。

總結(jié)

影響力的6大法則，影響著我們生活的方方面面，多數(shù)遵循法則都木有問題，這樣可以省去我們思考的體力，畢竟人天生是躺平的動物。但是在法則要損害我們利益的時候，我們也要能及時識別，擺脫慣性思維。

當(dāng)然，在不損害別人利益的情況下，我們可以主動運用這六大法則，在工作和生活中去影響周邊的人。

作者：紫川君 產(chǎn)品設(shè)計及生活感悟隨筆作者 公眾號：產(chǎn)品設(shè)計星球