對比

? ? 在一個(gè)桶里放冷水，另一個(gè)桶里放熱水，第三個(gè)桶放上與室內(nèi)溫度一樣的溫水。把兩只手分別放在冷水桶和熱水桶里，然后抽出來，同時(shí)放在第三個(gè)桶里。發(fā)生什么?你會(huì)感覺，一只手更暖和了，而另一只手則變得更冷。

? ? 我們判斷刺激物時(shí)，并不是根據(jù)其本身的絕對值，而是根據(jù)與其他事物的差異或者前后變化。在評價(jià)刺激物時(shí)，如溫度、響度、亮度、健康、地位或者價(jià)格等，都依賴于它與一個(gè)參照點(diǎn)(先前的或者同時(shí)出現(xiàn)的刺激物，或我們一直習(xí)慣的刺激物)的對比或者差異。參照點(diǎn)將會(huì)隨著體驗(yàn)和情境的改變而改變。

? ? 所以，這就表明我們對事物的評價(jià)取決于參照物。在約翰買下價(jià)格合理的 1,500 美元的西裝后，再買下價(jià)格過高的 100美元的領(lǐng)帶似乎合情合理。

? ? 事物出現(xiàn)的前后順序非常重要。銷售人員經(jīng)常設(shè)法把相對昂貴的東西先賣掉。比如說，我們想買一臺(tái)電腦和軟盤。 同1,500 美元的電腦相比，10美元的軟盤是便宜貨。購買昂貴的產(chǎn)品后，對比之下，那些附帶品就顯得非常便宜。

? ? 實(shí)驗(yàn)表明，我們滿街挑選收音機(jī)鬧鐘，只為了節(jié)省10美元，但買大屏幕電視時(shí)，區(qū)區(qū) 10 美元并不放在眼中。100美元和110 美元，2,850美元和 2,860 美元，前面省下的 10 美元似乎更有意義，但卻是同樣的 10 美元。

約翰的朋友馬克說 :“我一直習(xí)慣在公平的基礎(chǔ)上理解社會(huì)公益?！?/p>

? ? 旅館住宿費(fèi)過去為 100 美元，一場龍卷風(fēng)后，住宿費(fèi)陡然增至 150 美元。調(diào)查表明，許多人認(rèn)為這個(gè)價(jià)格有失公平。 我們對公平的評價(jià)建立在之前的習(xí)慣行為上。這個(gè)例子表明，當(dāng)某項(xiàng)政策已經(jīng)成為習(xí)慣深入人心，如果要做出相反的改革， 將異常艱難，因?yàn)槲覀円曀鼮橐环N“損失”。

? ? 創(chuàng)思公司的分公司研發(fā)出一種新型昂貴機(jī)器。即使這種類型的機(jī)器銷量不好，但卻能促進(jìn)低價(jià)位(雖然并不便宜) 品種的銷量。

? ? 同樣一件東西，與次等產(chǎn)品相比，更具吸引力 ;同優(yōu)等品相比，則相形遜色。比如說，研究表明，一個(gè)長相中等的人同更漂亮的人比，就相對遜色許多。查理·芒格曾給我們舉了一個(gè)例子 :“在我們那個(gè)年代，婦女結(jié)婚之前都待在家里。我看到一些不錯(cuò)的女性營造了糟糕透頂?shù)幕橐?，因?yàn)樗齻儚男∩畹募彝ゾ筒恍腋?。此外，我也看到一些人建立的第二次婚姻同樣糟糕，雖然同第一次婚姻相比，已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)母纳??！?/p>

? ? 根據(jù)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)顯示，一組實(shí)驗(yàn)對象被要求在 6 美元和漂亮的鋼筆之間選擇，大多數(shù)人選擇了現(xiàn)金。第二組被測試人群要求在 6 美元、漂亮鋼筆和次一等的鋼筆三者之間進(jìn)行選擇，大多數(shù)人選擇了漂亮的鋼筆。通過增加一項(xiàng)稍微遜色的選擇，凸顯了另外一項(xiàng)選擇的優(yōu)越性。

? ? 瑪麗正想買房子。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人清楚，自己想推薦給瑪麗的這套房子房型不好，地理位置也不佳。他先帶著瑪麗去看那些地理位置更糟糕的房子，之后，再帶她去那套意欲脫手的房子。同她之前看到的那些房子相比，突然間，這套房子和周邊環(huán)境一下子變得優(yōu)越起來。

? ? 還有一個(gè)例子，就是我們在面試求職者時(shí)，同樣會(huì)有這種前后對比的效應(yīng)。

“如果我們不露聲色地操縱數(shù)據(jù)，審計(jì)人員就不會(huì)發(fā)現(xiàn)?！?/p>

? ? 對比常常讓我們模糊視線，等意識到的時(shí)候已經(jīng)太遲了。比如說，一些有危害的行為經(jīng)常被人忽略，因?yàn)樗鼈兪侵鸩阶冑|(zhì)的。

? ? 我們經(jīng)常把現(xiàn)實(shí)視為靜止不變，實(shí)際上，它在緩慢地變化中。當(dāng)一個(gè)刺激物的變化引起人們的注意時(shí)，事實(shí)上，它已經(jīng)達(dá)到了一定的量。在我們注意到刺激物的變化之前，它已經(jīng)經(jīng)歷了相對變化。如果變化足夠微小，很難讓人發(fā)覺。? 如果事物的數(shù)量增加，我們對它變化的感知度和反應(yīng)能力下 降。對于一個(gè)小刺激物來說，增加小數(shù)量讓人不易察覺 ;對于一個(gè)大一點(diǎn)的刺激物，更大數(shù)量的增加讓人不易察覺。

? ? 有時(shí)候，恰恰是這種微小、持續(xù)和不可察覺的變化帶來的傷害最大。沃倫·巴菲特說 :“最重要的問題常常是呈梯級增長型的，這是社會(huì)發(fā)展面臨的問題之一?！彼忉屨f :如果地球上的人口一天增加 20 萬或者 25 萬，世界并不會(huì)毀滅。這也是我們每天人口增加的大體數(shù)量...... 如果我們每天攝入的能量比消耗的要多 300 卡路里，暫時(shí)并不會(huì)帶來大的影響。當(dāng)你從椅子上站起來，大家不會(huì)突然驚訝地說 :“我的天呢，比起你剛剛坐下去的那會(huì)，你突然胖了!”但日積月累下去，這種增量問題將很難解決，因?yàn)槎喑砸粋€(gè)餅看起來并沒有什么不同。所以，明天增加 25 萬人口看起來沒什么不同，但這種逐步累積的效應(yīng)將會(huì)在長時(shí)間內(nèi)造成很大的區(qū)別，就像過度進(jìn)食在長時(shí)間內(nèi)將會(huì)帶來很大的變化。 所以，解決這類問題宜早不宜晚

注意點(diǎn)

? ? ·實(shí)事求是地評價(jià)人和事，而非同其他事物的對比來衡量。