選書的時(shí)候本來(lái)是沖著沃頓商學(xué)院的談判課去的。結(jié)果買的時(shí)候沒(méi)注意買了這本。
讀關(guān)于談判方面的書，是為了應(yīng)急，就目前我家房子協(xié)商收復(fù)的問(wèn)題。
首先明確一點(diǎn)理解對(duì)方觀點(diǎn)并不意味著對(duì)其表示贊同。要以自己的擔(dān)心推測(cè)對(duì)方的意圖，人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對(duì)方要做的。
剛開(kāi)始去找房產(chǎn)商去談判的時(shí)候，我覺(jué)得是件很簡(jiǎn)單的事，我來(lái)給你付余款你應(yīng)該很開(kāi)心了才是。而他們?cè)谔岢龈哆`約金的時(shí)候我的狀態(tài)是直接拒絕聽(tīng)他們的觀點(diǎn)，我怕他們的觀點(diǎn)影響到我，但是理解了他們的觀點(diǎn)你才能夠反駁。
保全面子：使你的提議與對(duì)方觀念一致。改變一下措辭或者換一種形式，使談判看上去公平一些，對(duì)方會(huì)欣然接受。
要承認(rèn)并理解自己和對(duì)方的情緒，在談判進(jìn)行之中，留意自己的表現(xiàn)是否感覺(jué)緊張、心煩意亂，有沒(méi)有向?qū)Ψ桨l(fā)脾氣，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方在說(shuō)什么，以便了解他們的情緒。
這一段我不知道怎么做，我覺(jué)得讓自己的提議符合對(duì)方的觀念聽(tīng)上去好像在示弱一樣，也可能是我沒(méi)有清楚對(duì)方的觀念到底是什么。他們的觀念可能是現(xiàn)在房子都在升值，我加價(jià)符合現(xiàn)在房子的價(jià)格。有點(diǎn)坐地起價(jià)的意思。而我就要清楚目前他們的售樓房?jī)r(jià)和周邊地區(qū)差不多規(guī)格的房子的價(jià)格。有確實(shí)的論點(diǎn)來(lái)告訴他們沒(méi)有房產(chǎn)證、地暖的房子，他們這樣做的想法是錯(cuò)的。另外我們可以在一個(gè)星期內(nèi)把余款準(zhǔn)備好，而且我們?nèi)胱【拖喈?dāng)于要按時(shí)交付物業(yè)管理費(fèi)，我們跟對(duì)方的關(guān)系不是敵對(duì)的。
把情緒表現(xiàn)出來(lái)，并承認(rèn)有情緒是正常的，與對(duì)方談?wù)勊麄兊男那?，也談?wù)勀阕约旱摹?/p>
我應(yīng)該跟他們說(shuō)我覺(jué)得收到了不公平的對(duì)待，所以我很氣憤，我覺(jué)得在他們耽誤我們兩年的時(shí)間的基礎(chǔ)上還要跟我們收違約金是說(shuō)不過(guò)去的。
交流中存在三大障礙。首先是談判雙方都有委托代理人，談判雙方并不是真正的決策者。我現(xiàn)在面臨的就是第三方，我應(yīng)該想辦法繞過(guò)他直接去找負(fù)責(zé)人談。
第二個(gè)障礙是，即使你直接明了地與對(duì)方交談，他們也不一定在聽(tīng)。你所說(shuō)的內(nèi)容沒(méi)有引起對(duì)方足夠的重視。要求對(duì)方清楚明了地闡述其真正意圖，在模棱兩可或沒(méi)有把握時(shí)要求對(duì)方重復(fù)。對(duì)方說(shuō)話時(shí)盡量不要回應(yīng)，而要去真正理解對(duì)方，站在對(duì)方的角度考慮對(duì)方的需求，理解對(duì)方的壓力。
第三個(gè)障礙是交流當(dāng)中，一方也許會(huì)誤解另一方的話。確保對(duì)方理解到了你想表達(dá)的意思，你也確定聽(tīng)懂了對(duì)方表達(dá)的意思。
試著將自己置于能將對(duì)方當(dāng)做是和自己一起處理問(wèn)題的伙伴的角色，把對(duì)方當(dāng)作自己的法官同事，你要和他共同努力取得共識(shí)。
只談自己，不說(shuō)對(duì)方談?wù)搯?wèn)題對(duì)自己的影響，而不是分析對(duì)方都做了些什么，或者為什么那么做這將更能取信于人。
有時(shí)問(wèn)題不在于交流太少，而在于溝通太多，當(dāng)對(duì)方，誤解很深或者火氣正大是最好，先把一些想法放在心里。
要用原則談判，而不是立場(chǎng)談判。關(guān)注自己和對(duì)方的利益點(diǎn)，看有沒(méi)有什么替代方案。
比如對(duì)方想收違約金是按照什么來(lái)參考的。按照他們對(duì)我們的觀察的話，怎么知道我們能付的起這個(gè)違約金？收違約金的原則是什么？按合同的哪一條？確定合同責(zé)任。
