一

你以為電話營銷過時了嗎

上周，我接到了一個銷售電話，通常對待這種電話我都是直接掛機(jī)的，但此次通話卻讓我從頭到尾，而且還差點就做了購買的動作。這讓我十分好奇，到底是什么力量會讓我像是洗腦一般一步步落入對方預(yù)設(shè)好的境地，居然讓我花費了10分鐘的時間洗耳恭聽她商品介紹的內(nèi)容，甚至產(chǎn)生購買的欲望。

相信很多人也都有過接到類似電話營銷的經(jīng)歷，不少人接到后會禮貌的答謝并拒絕，還有些人(比如我)則會直接掛機(jī)。這讓我們覺得這種電話營銷實在是小兒科，怎么會有人通過這種方式就可能達(dá)成訂單呢？

然而事實證明，我錯了。只要用對方法，任何一種營銷手段都有成功的機(jī)會，而其中的關(guān)鍵就在于她營銷話術(shù)的設(shè)計中有沒有一種讓人欲罷不能的因素，誘惑著我們這些消費者一步步地跟著她們走。

二

讓你無法拒絕的營銷話術(shù)

通常，你接到的那些缺乏水準(zhǔn)的銷售電話可能是這樣的：大哥，總價60萬的地鐵房您是否感興……。對方銷售小伙子話還沒說完可能就被你掛斷了。他的營銷話術(shù)問題出在哪里呢？答案是他僅僅是從自己的角度出發(fā)，卻試圖說服消費者來為自己沖成績。

與之相反，我們再來一步步詳細(xì)地分析上周的這個“成功案例”。

電話響起，接通。

第一句：“您是手機(jī)尾號為4321的用戶嗎？”

分析：雖然聰明人一聽就知道這句話是一句廢話，但它卻讓人不得不回答“對”。當(dāng)然，現(xiàn)在用戶的私人信息獲取非常容易，如果她能叫得出你的姓名則效果更佳。

第二句：“來電是想答謝您，給您一份禮物和一份對您有用的信息，我是yy銀行的話務(wù)員，工號：1234，您能花2分鐘的時間稍微聽一下嗎”

分析：如果對方僅僅要向你介紹所謂的“有用信息”或者首先自報家門，你都可能直接找個借口甚至直接掛斷。但她卻好死不活先說有“一份禮物”，這讓你產(chǎn)生了興趣，想想聽聽也無妨。

第三句：“這份禮物是一份保障，讓您和您的家人在國外旅行遇到危險時可以撥打：xxxxx，獲得免費的救援。有效期為一年。”

分析：這種類型的保障幾乎可以說是零成本，一個家庭一年在國外旅行的機(jī)會有幾天，況且即使出國也未必會遇到危險，就算遇到危險也未必會想起打這個電話。不過在剛收到這份“禮物”時卻很少有人會想得那么明白，還以為得到了不小的好處。

第四句：“此外，另一份對您有用的信息是……”

分析：好了，從這句開始才是電話營銷真正的目的，而且此時絕大多數(shù)人的心里已經(jīng)不忍心掛掉這個電話了。此時，你就只有乖乖聽銷售人員介紹產(chǎn)品的份兒了。

三

互惠原理，你必須懂的心理學(xué)效應(yīng)

為什么當(dāng)這套話術(shù)僅僅講完前四句，一種不好意思掛掉電話的感覺就會油然而生呢？找了一些心理學(xué)的效應(yīng)，筆者發(fā)現(xiàn)原來“互惠原理”是罪魁禍?zhǔn)住?/p>

所謂“互惠原理”，就是指我們本能地會以盡量相同的方式來回報他人對自己的好。俗話說：吃人嘴軟，拿人手短，這就是互惠原理的典型體現(xiàn)。在以上話術(shù)中，這位經(jīng)過訓(xùn)練的電話銷售先用一份禮物吊住了我的胃口，又用贈送一份保障，讓筆者掉進(jìn)了互惠原理的圈套中。

然而，互惠原理究竟為何會有如此威力，讓我無法掛掉這個電話呢？其中的關(guān)鍵就是那種讓人接受恩惠后令人難以忍受的負(fù)債感，這種負(fù)債感非但使人無法做出對對方不利的行為--掛掉電話，還會產(chǎn)生一種做些什么報答對方的沖動--差點就立即購買了她推銷的產(chǎn)品。

由于筆者長期以來從事心理學(xué)的學(xué)習(xí)和研究，因而在當(dāng)時立即產(chǎn)生了有些被操縱和不對勁的感覺，并且終于在冷靜了頭腦后暫緩了下單的行為，從而給了自己從負(fù)債情緒里走出來的時間，進(jìn)而避免了購買不必要的商品。但筆者認(rèn)為，在她的這套話術(shù)下，必然會有不少消費者中招，購買這些雞肋產(chǎn)品卻不自知。

四

因此，不論在生活還是工作，學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識都能有助于我們避開不少陷阱，成為一個不被操控，兼具理性分析能力的人。如果你對心理學(xué)感興趣，不妨關(guān)注我，我這里幾乎每周都會有一些心理學(xué)方面的知識并結(jié)合實際的生活實踐，來與你分享，一起成長。當(dāng)然，如果你覺得這篇文章寫得有用，也歡迎你轉(zhuǎn)發(fā)給朋友，讓你在乎的人們都能收獲這份不太一樣的精進(jìn)。