二手房的銷售技巧全在這！！

掌握二手房銷售技巧對我們的成交很重要！二手房銷售中給我們面對的不僅是客戶還有屋主！下面就告訴你如掌握這些技巧！

第一招

表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處處替對方著想；要取信對方，攻心為上。要注重細節(jié)。

第二招

展現你對客戶的重視——不要忘記客戶的姓名。?盡量的記住客戶的生日，在生日時送上生日祝福。這些都會給你加分?？蛻舾惺艿搅四銓λ闹匾暎憔投嘁环莩删陀唵蔚臋C會！

第三招

在時間上是否急迫借以殺價——了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內付清價款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫挘赡苁鞘畚菡邠Q為其他中介公司。

第四招

取得賣方當初購屋時資料——買價、裝潢修理費、持有年限。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現在之售價是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價的情報。

第五招

殺價——挑剔賣主房屋的缺陷。買方經常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水（雨天時觀察）或其他缺陷，來壓低房價。

第六招

請賣方解釋價格——尋找殺價破綻。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價格。要問明何地哪層樓、何時，調查比較之后可以發(fā)現破綻；賣方說出當初買價及其利潤，買方可據此殺價。

第七招

選擇談判環(huán)境——更換談判場所?，F場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。

第八招

換手——更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達成協議內容。

第九招

同步原則——為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第十招

五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產生親切感。

第十一招

同步坐位原則——坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調換座位。不怕亂拍馬屁——高明地奉承。奉承時避免引起反感或誤會。

第十三招

弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第十四招

引導策略——客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。

第十五招

二擇一法——預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大坪數的，還是這間小坪數的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第十六招

成交的時機——有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

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