一、社區(qū)團購的本質(zhì)

社區(qū)團購依然屬于零售的一個渠道，作為日常商品的流通渠道，無非是將產(chǎn)地、工廠的各種產(chǎn)品送到各類消費者手中，其間涉及到供應(yīng)商、倉儲、配送、商城、交易等多個環(huán)節(jié)。

零售作為一個高度內(nèi)卷的行業(yè)，為百萬漕工衣食所系，KA渠道（百貨超市、倉儲店）、CVS渠道（便利店）、網(wǎng)購渠道、社區(qū)團購等作為零售行業(yè)的組成部分，各自享有自己的生態(tài)位，在人-貨-場的劃分下，在目標用戶、消費場景、核心sku、消費時段等均有較大差別。

社區(qū)團購目前的形態(tài)即線下超市+便利店+團購的線上結(jié)合體，最大的特點是次日自提，可以減少供應(yīng)商流通環(huán)節(jié)、零庫存、按需采購和生產(chǎn)、先款后貨、以銷定產(chǎn)，以機制性價比、提升效率、利民便民打開市場。

二、社區(qū)團購解決的痛點人群

1、廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)：信息時代的特點是不同階層的人群接觸到的信息是一樣的，但接觸到的市場是不一樣的，消費主義盛行多年，傳媒時代的廣告效應(yīng)已經(jīng)可以觸達到哪怕最偏遠的鄉(xiāng)村，而拼多多的事實告訴我們，郊縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口依然是中國的基本盤，服務(wù)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群將會用規(guī)模效應(yīng)達到農(nóng)村包圍城市的效果。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要目標是取代雜牌，提供日常的新鮮生鮮和質(zhì)優(yōu)百貨，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)購物不便的情況下，以價格透明和優(yōu)質(zhì)低價提供較多的sku、較高的配送頻次。

2、寫字樓：緊密圍繞辦公室場景，以零食、辦公用品打開用戶心智，維持品牌效應(yīng)，逐步拓寬到日常生活場景。

3、家庭主婦：以生鮮打流量，標品打利潤。生鮮商品因為賣相、儲運、成本、品質(zhì)等有嚴格的分級，對于家庭主婦群體而言，尤其是收入不高的價格敏感群體而言，用戶用三等品的價格買到二等品的生鮮或者二等品的價格買到一等品的生鮮+一等品的服務(wù)獲得的滿足感遠大于一等品的價格買到一等品的產(chǎn)品。

謹記，即便是以低端產(chǎn)品打開了市場，用極致性價比獲得了暫時的領(lǐng)先，但中高端產(chǎn)品依然是永恒的需求。

三、社區(qū)團購的核心sku

1、蔬果蛋：引流、復(fù)購

2、米面油紙：用戶心智、回流

3、調(diào)味品、乳品、休閑食品：穩(wěn)大盤

4、個體清潔、日用百貨：利潤來源

5、長尾：滿足一站式購物需求

社區(qū)團購作為純線上引流，一定要嚴格控制sku數(shù)量，將有限的流量分配到核心sku上，展示更多合適的商品，讓客戶想起來他需要這個，需要采購、商品運營、平臺運營、用戶運營通力合作。

四、社區(qū)團購各個環(huán)節(jié)

1、采購與供應(yīng)鏈：社區(qū)團購屬于本地化采購和集中采購合一的模式，同樣面臨傳統(tǒng)零售企業(yè)所面臨的供應(yīng)鏈端的問題，對于生鮮類（果蔬+肉禽）以地采為主 高度分散、非標準化、低開發(fā)程度。標品則面臨廠商、品牌商、經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商多層分銷，供應(yīng)商管理、供貨成本和盈利模型不清晰，一手貨源的供應(yīng)鏈合同難以獲得等問題。要注意品牌方合作，首要的是大客戶管理和大品牌商合作，根據(jù)不同行業(yè)特性和偏好，用對市場的熟悉和研判，精準的團長、用戶、商品畫像定制專有產(chǎn)品和推廣方案，用新品爆款、渠道獨家、戰(zhàn)略合作等獲得供應(yīng)端的主動權(quán)。

2、履約：社區(qū)團購基本采用中心倉-網(wǎng)格倉-團長的三級履約模型，這是一套完整、全新并且足以滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流基礎(chǔ)設(shè)施，但前有京東的經(jīng)驗可以證明，這項基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建成本以百億記，此外，還要增加冷藏、冷凍等適合生鮮保存和運輸?shù)睦滏溤O(shè)施，其難度遠大于京東。在業(yè)務(wù)發(fā)展前期，會出現(xiàn)一個村鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅有幾個團，訂單少，但路途遠的情況，此時的件均履約成本足以讓大多數(shù)玩家退縮。

3、商城平臺：傳統(tǒng)的aarrr模型目前依然適用于行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展，如何拉新、轉(zhuǎn)化、分享、留存、召回，讓用戶“shut up and take my money”是平臺運營需要認真思考的問題。并且需要多方向發(fā)展，用商城運營、用戶運營、團長運營、社群運營、供應(yīng)商運營等全方位包裹行業(yè)內(nèi)的各個參與方，用簡單有效的活動吸引最多的活動。

4、團長：團長是社區(qū)團購的核心要素之一，也是各方玩家競爭的主要方向，頭部團長可以活躍于一個小區(qū)內(nèi)，服務(wù)300-500個家庭，將產(chǎn)生巨大的規(guī)模效應(yīng)，對于用戶心智的培養(yǎng)、信任度的提高都有巨大的效果。但腰部團也是平臺運營的重點，廣大的腰部團是最廣大的群體，也是收益的來源。對于尾部團則應(yīng)該果斷淘汰，用戶少，訂單少，收益少，但履約成本高。

5、用戶：當前用戶對于社區(qū)團購的認知依然處于低價買便宜的階段，如何提升用戶心智，避免走入惡性循環(huán)，是每個平臺需要思考的問題。