我在國企上班，國企往往都是效率低下的單位，所以有時我會想：“如果我的企業(yè)倒閉了，我能做什么？”細思極恐呀，我的企業(yè)倒閉了，我很可能就失業(yè)了，房貸怎么還？家人怎么養(yǎng)活？生活品質(zhì)一下就會跌倒谷底，但是這本書給了我一個震撼的回答：

我們做銷售永遠不會沒有飯吃！

銷售人員工作 10年積累的是一個帝國，你手中的人脈永遠不會丟失，就算你工作的公司倒閉了，你經(jīng)營的行業(yè)蕭條了，只要你的帝國還在，你也不會失敗。

從這個方面來講，做銷售其實是一種非常穩(wěn)健的工作，因為你不會擔心失業(yè)，這個世界上幾乎所有的企業(yè)都離不開銷售，只要你在銷售中建立了人脈，你就立于不敗之地。

我認為書中兩點很重要：短期出業(yè)績，長期建人脈，兩者兼顧，相輔相成，才能做好一個銷售。

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為自己設定銷售目標定額

目標是一個很有用的管理工具，也是一個很神奇的心理調(diào)節(jié)工具。用好它可以讓你激情澎湃，業(yè)績不斷刷新。比如你制定目標：比上月銷量翻一番，能做到嗎？如果這個指標是上司給你制定的，你可能害怕、可能恐懼、可能憤怒、可能氣氛、可能想收拾包袱走人。

但是，如果是你自己制定的這個目標，你把它做成目標清單貼在床頭，早晚都可以看見，不斷提醒自己，要加油，要不斷努力，要能經(jīng)受挫折，要去學習、要去請教、要每天反思改進、要不斷總結(jié)，那么完成的這個目標的概率就會有 50%。即使沒有完成50%，只完成了30%的目標，你也相當于給自己打了一針強心劑，你覺得自己下個月一定可以完成50%。因為你給自己建立了信心。

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集中力量拿下一個重要的客戶

做銷售不能把80的精力花在給你帶來20%的客戶上，當你明白要重點攻克大客戶才能給你帶來豐富的收入和強大的信心時，你去找到一個你認為最難啃的客戶，留足一到兩個月生活必需的口糧。

用一個月的時間專攻一個客戶。你要研究他的愛好，成為他的朋友，關注他的利益，給他提供利益，找到他的真正需求，當他的顧問，幫他解決問題，滿足他的需求。當你最后拿下他時，你會真的相信世界上沒有做不成的交易！就看你是否用心，是否努力，是否找對了方法。

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別做一錘子買賣，把客戶當成你的合伙人

做銷售，主要是建立長期關系，和客戶成為朋友，最好是把客戶當做你的合伙人，這就要避免短視行為，千萬不能去做撈一票就走的事。這種行為是銷售的“老油子”經(jīng)常會做的事情，唯利是圖，唯錢至上，為了錢不擇手段，把自己的老板坑了也不管不顧，拿到績效就跳到其它公司去，結(jié)果他們的名聲傳開后，臭透了，也會讓他們在銷售圈子里受人唾棄。

銷售同行對“老油子”的普遍厭惡，說穿了是對一種銷售觀念的集體抵制，唯利是圖的線性思維模式極大地擾亂了銷售圈的行業(yè)風氣，給銷售行業(yè)帶來極大的負面評價。

華為公司在應對鐵通公司的采購上，堪稱經(jīng)典案例：

鐵通公司剛剛改制，脫離計劃體制，需要大規(guī)模建設通信項目。鐵通和T公司之前有緊密的合作關系，并且采購了大量T公司的設備。更關鍵是是，鐵通公司的上級主管部門持有T公司的股份，也希望由T公司提供相應的通信設備。在如此不利的情況下，華為開展了他們的銷售攻勢：

第一步，華為先不談設備采購問題，而是利用自身在電信行業(yè)積累多年的資源，為鐵通公司的未來市場經(jīng)營策略提供經(jīng)驗支持和客戶平臺支持。

第二步，無償為鐵通公司的網(wǎng)絡運營規(guī)劃提供技術指導，指出由于經(jīng)驗缺乏而導致的設計漏洞。

第三步，提供詳盡的市場運營分析報告，而對未來市場開拓的擔心正是壓在鐵通管理層心頭最大的一塊石頭。

第四步，回到設備采購上來，抓住 T公司設備漏洞在話費網(wǎng)間結(jié)算過程中造成每月?lián)p失十余萬元的事實，向客戶說明市場拓展后，未來可能遭遇的更大損失。從而拿下了鐵通的首筆訂單。

第五步，強調(diào)華為設備在為鐵通減員增效上的重要效果，進一步狙殺競爭對手。

第六步，針對鐵通公司剛剛起步，支出巨大且競爭對手啟用高層施壓的競爭策略，華為以退為進地做出讓步：在鐵通采購交換機數(shù)量達到 30萬臺時，公司免費贈送8000臺交換機而且可以等量交換為數(shù)據(jù)傳輸設備，為鐵通下一步的傳輸設備埋下了伏筆。

第七步，進一步讓步，克制住本公司其他配套產(chǎn)品如電源等順便進場的沖動，給鐵通當?shù)仡I導釋放內(nèi)部輿論壓力的一個渠道，通過采購其他公司的配件產(chǎn)品來平衡各方利益。通過讓出一部分利益來減少阻力。

最后一步，之后等量轉(zhuǎn)化的 8000臺數(shù)據(jù)傳輸設備進入鐵通，由于技術特點的限制，鐵通沒有理由再采購其他廠家的同類設備。華為銷售團隊在這個省的鐵通項目中取得完勝。

“合伙人”思維的核心在于為客戶提供和創(chuàng)造核心價值，主要是明確客戶的核心訴求，并參與到實現(xiàn)的過程中去。華為通過不斷的幫助鐵通公司，從而把自己營造成一個合伙人角色，通盤考慮了鐵通公司的困難，上層的壓力，完美的實現(xiàn)多方共贏的局面。

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? ? ? 同行也是你的人脈

做銷售不僅僅要把客戶當做你的人脈，高明的銷售也會把同行當成是你的人脈。如果你錯誤的利用一些并不怎么客觀的信息作為武器，大肆貶低同行，抬高自己。而這種方式的收益與付出的代價確實極不相稱。

貶低同行做的過分，會有嚴重惡果：遭遇同行的暗中狙擊，尤其是集體狙擊，會讓你發(fā)展舉步維艱，甚至是一敗涂地。說得極端一點，對一個銷售員而言，客戶得罪完了，才會沒有飯吃。但只要得罪了一半的同行，就只能是沒飯吃了。如果說每一個客戶背后都有 250個潛在客戶的話，那么每一個同行背后至少都有 2500個客戶。

要知道，每一個客戶背后都有一些合作愉快的銷售員，他們的一句話，往往勝過你長年累月的拜訪、請托。每得罪一位同行也就意味著通過他們的關系鏈條間接地損失了一群客戶。如果沒把這一點弄清楚，那么你只能是一個蹩腳的銷售員。和同行相處因遵循以下原則：

第一，不要將競爭對手與交易無關的話題牽扯進銷售過程中。

第二，用實際行動說話，大多數(shù)銷售員貶低同行，一個最直接的原因是并沒有真正打動客戶，因此只能用貶低同行的方式來體現(xiàn)出己方是當前的最佳選擇。

第三，在和客戶溝通過程中恪守一個原則：同行的產(chǎn)品很好，但我們的產(chǎn)品最適合你們本階段的需要。這一點非常關鍵，在實際操作過程中，一定要把自身產(chǎn)品的亮點與客戶的需求嫁接起來，集中發(fā)力。

第四，在可能的情況下，幫助同行下單。這是一個不斷積累人脈的過程，銷售從表面上看好像是在做一件件的事，而從本質(zhì)上來說卻是一個做人的過程。能幫的盡量幫一下，或者說在拿下一個大單后，分一部分項目和同行合作。這些看起來是舉手之勞，但正如前文所言，銷售同行的能量無法想象。長此以往，自然會發(fā)現(xiàn)到處都是客戶和機會。

第五，多參加一些同行業(yè)的論壇和交流聚會。這樣做不僅能夠互通有無，交流信息，還能更好地拓展人脈。要相信，在同行身上投資所獲得的效益不會比客戶少！

第六，永遠不要把同行的人品扯進交易過程中。無數(shù)的經(jīng)驗告訴我們，拿競爭對手的人品說事兒是銷售過程中最大的禁忌之一。

銷售要注重人脈，這個人脈不僅包含客戶，也包含同行。以前我納悶為什么有的銷售和同行業(yè)的關系也很鐵，現(xiàn)在才明白人脈的范圍遠比我想的更廣泛，明白這些關鍵的因素的銷售才是成功的銷售，才能建立自己的人脈帝國。你從現(xiàn)在開始，也可以建立你的人脈帝國，明白這些道理最好的時間是10年前，其次就是現(xiàn)在，你，可以開始行動了！