文／文郎畫竹
我是一名從業(yè)4年半多的保險(xiǎn)代理人，這些年不敢說(shuō)閱人無(wú)數(shù)，但見(jiàn)過(guò)面的客戶起碼也上千了。有些客戶屬于“影響力中心”，也就是她干了什么，她周圍便會(huì)有不少人模仿她的行為。當(dāng)“影響力中心”的客戶買了保險(xiǎn)時(shí)，她周圍的一堆小伙伴就會(huì)突然有了“保險(xiǎn)意識(shí)”，但這個(gè)保險(xiǎn)意識(shí)我認(rèn)為只是簡(jiǎn)單粗暴的“從眾心理”。
而這個(gè)從眾心理，就導(dǎo)致有了這句保險(xiǎn)代理人應(yīng)該經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到的一句話：“她買了什么，和她一樣的給我來(lái)一份。”
可是~親，你不是她，沒(méi)有辦法一樣的！起碼在我這個(gè)患有強(qiáng)迫癥的代理人這，我不會(huì)賣的。
我認(rèn)為，不是什么東西都可以一樣的。尤其保險(xiǎn)這個(gè)東西。保險(xiǎn)現(xiàn)在早已不像以前那些代理人那樣見(jiàn)人便推銷，用“買一份吧”、“這個(gè)劃算” 又或礙于面子的人情單的形式存在了，而是根據(jù)不同客戶的不同情況進(jìn)行規(guī)劃的一種理財(cái)形式了。
舉幾個(gè)栗子吧：
問(wèn)題1：
A沒(méi)有商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)，想考慮醫(yī)療險(xiǎn)的補(bǔ)充。
B已經(jīng)有過(guò)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)。
這還能一樣嗎？
因?yàn)樯虡I(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，有一個(gè)不獲利原則。就是如果購(gòu)買多份，也只會(huì)賠付一次。所以為了避免客戶的經(jīng)濟(jì)損失，我們一般都會(huì)去了解以下客戶過(guò)往的投保情況。如果已經(jīng)有過(guò)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)，我就不會(huì)再讓客戶重復(fù)購(gòu)買了，因?yàn)槟蔷褪嵌嗷ㄥX，也不會(huì)賠付多次的。（補(bǔ)一句別的：代理人都應(yīng)該先問(wèn)問(wèn)客戶的保障情況，避免讓客戶重復(fù)購(gòu)買，這是代理人的基本素養(yǎng)。）
A之前沒(méi)有過(guò)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)，也想考慮規(guī)劃，所以我便會(huì)給她規(guī)劃一份醫(yī)療險(xiǎn)。但B已經(jīng)有過(guò)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)了，醫(yī)療險(xiǎn)又有不重復(fù)賠付的原則，所以我肯定不會(huì)給B規(guī)劃和A一樣的醫(yī)療險(xiǎn)啊，所以這還能一樣嗎？
問(wèn)題2：
A是單身小青年，父母有穩(wěn)定收入，不需要其管養(yǎng)老。
B已經(jīng)是拖家?guī)Э诘募彝ソ?jīng)濟(jì)支柱了。
這還能一樣嗎？
如果是單身小青年，一般我規(guī)劃的保險(xiǎn)，主要是高保額的重大疾病保險(xiǎn)、和意外險(xiǎn)。因?yàn)锳面臨最大的風(fēng)險(xiǎn)，就是得了重大疾病花自己辛苦賺來(lái)的錢的問(wèn)題，所以做了比較高額的重大疾病保險(xiǎn)。而做意外險(xiǎn)的目的是因?yàn)?，意外險(xiǎn)里面包含了殘疾責(zé)任，如果發(fā)生殘疾風(fēng)險(xiǎn)，意外險(xiǎn)能做一個(gè)比較好的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)。
但如果是拖家?guī)Э诘慕?jīng)濟(jì)支柱，我們會(huì)建議把有限的規(guī)劃保險(xiǎn)的錢，優(yōu)先用在購(gòu)買高額壽險(xiǎn)上，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候發(fā)生身故風(fēng)險(xiǎn)的話，對(duì)于這個(gè)家庭的影響才是最巨大的。
所以家庭情況的不同，會(huì)影響我們?nèi)绾我?guī)劃險(xiǎn)種的比例的。
問(wèn)題3：
A平時(shí)公交地鐵上班，也不太需要出差。
B開(kāi)車上班比較多，經(jīng)常需要出差。
這還能一樣嗎？
平時(shí)公交地鐵出行的小伙伴，又不太需要開(kāi)車，我們?cè)谝?guī)劃意外險(xiǎn)的時(shí)候，就只會(huì)規(guī)劃一般意外險(xiǎn)。第一因?yàn)檫@種保費(fèi)很便宜，性價(jià)比比較高，適合這類小伙伴。第二也不存在浪費(fèi)，完全根據(jù)她的情況規(guī)劃，不多花一分錢。
而平時(shí)開(kāi)車，還經(jīng)常出差的小伙伴，我們就會(huì)給他規(guī)劃綜合意外險(xiǎn)了，因?yàn)榫C合意外險(xiǎn)包含了駕乘私家車和公共交通工具的多倍賠付。這樣也是用最少的錢，解決最大的問(wèn)題，也是做到每一分錢都用在關(guān)鍵點(diǎn)上。
問(wèn)題4：
A父母觀念好，早在A小時(shí)候就買過(guò)重大疾病的保險(xiǎn)，但是就是額度不太夠，想加保。
B從來(lái)沒(méi)有買過(guò)重大疾病保險(xiǎn)。
這還能一樣嗎？
有過(guò)重大疾病保險(xiǎn)的小伙伴，我們一般會(huì)先了解一下他之前購(gòu)買的保額情況的。
如果之前的保單是有一定的保障額度的話，我們就會(huì)在他原有的保額基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的加保。而且也得根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)情況適量的加保，這是保額規(guī)劃的問(wèn)題。
還有保障期限的問(wèn)題，如果之前的保險(xiǎn)是保障到60歲的，我們可能就會(huì)根據(jù)他的保費(fèi)規(guī)劃情況，相應(yīng)規(guī)劃到保障至終身的保險(xiǎn)方案?；蛘叨ㄆ诘陌俜种嗌伲K身的百分之多少。具體就會(huì)和客戶商量著，斟酌著來(lái)辦。
而從來(lái)沒(méi)有買過(guò)重大疾病保險(xiǎn)的小伙伴，我們會(huì)根據(jù)他的情況，比如是否需要給父母養(yǎng)老，是否近幾年考慮結(jié)婚生子，是否有其他的理財(cái)渠道等等來(lái)規(guī)劃。
如果是拖家?guī)Э诘慕?jīng)濟(jì)支柱，當(dāng)然直接規(guī)劃定期的壽險(xiǎn)和定期的重大疾病保險(xiǎn)，因?yàn)榻K身的太貴，你的壓力太大，根本不適合規(guī)劃這么遙遠(yuǎn)的保險(xiǎn)方案，所以會(huì)建議你，先考慮60歲之前的問(wèn)題，以后經(jīng)濟(jì)條件越來(lái)越好后，慢慢的再去規(guī)劃終身的。
所以保險(xiǎn)小白的規(guī)劃，怎么能和需要加保的小伙伴規(guī)劃是一樣的呢？
舉了四個(gè)栗子，就是想告訴大家，保險(xiǎn)會(huì)根據(jù)很多人的不同情況，進(jìn)行規(guī)劃的。而不是拿出各家保險(xiǎn)公司的不同產(chǎn)品挨個(gè)研究，也不是朋友買了什么，來(lái)一份一樣的就萬(wàn)事大吉。
所以的確需要去遇到一個(gè)好的代理人，需要找一個(gè)靠譜的并且懂得保險(xiǎn)游戲規(guī)則的人，幫你去進(jìn)行規(guī)劃。具體怎樣才能碰到好的代理人，就得看你自己對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度和一個(gè)慧眼識(shí)珠的眼光啦。
最后附上我的一篇文章：這樣咨詢保險(xiǎn)，你才不會(huì)買錯(cuò) - 簡(jiǎn)書(shū) 希望大家都能這樣來(lái)咨詢保險(xiǎn)，你才不會(huì)買錯(cuò)喔~~~
對(duì)得起良心的保險(xiǎn)代理人——文郎畫竹
