便簽訓(xùn)練營(yíng)第9拆（R）2017.12.14

【R:閱讀原文片段】

《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說(shuō)的藝術(shù)》，摘錄自31~33頁(yè)

? 引起聽(tīng)眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽(tīng)眾利益，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。他來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。

? 在這里，聽(tīng)眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽(tīng)眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽(tīng)眾共鳴的本質(zhì)要求。在說(shuō)我服別人時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開(kāi)始就引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。觸發(fā)聽(tīng)眾利益的六大問(wèn)題：

□ 這對(duì)您很重要，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽(tīng)眾的利益）

□ 這對(duì)您意味著什么呢？……（緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋）

□ 為什么我和您說(shuō)這些？……（緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋）

□ 誰(shuí)在乎呢？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤保?那又怎樣？（說(shuō)出結(jié)果）

□ 還有就是……（說(shuō)出聽(tīng)眾的利益）

【I:拆書(shū)家講解引導(dǎo)】

聽(tīng)眾聽(tīng)你說(shuō)，會(huì)不斷的思考一個(gè)問(wèn)題，我可以從中得到什么？那么說(shuō)的人，需要通過(guò)一系列的過(guò)程不斷的回答這個(gè)問(wèn)題，才能抓住聽(tīng)眾的關(guān)注點(diǎn)，收獲成功的交流。

這個(gè)方法也具有局限性，在很多情感上的交流，身體的語(yǔ)言比理性思維效果更好，而這不是用這樣的邏輯來(lái)解釋。

為什么這個(gè)觀點(diǎn)非常重要呢？人最熟悉的是自己，也會(huì)不由自主最關(guān)注自己。溝通有雙方，說(shuō)的人想要表達(dá)自己某種觀點(diǎn)，想要表達(dá)自己某種感受，而聽(tīng)的的人之所以聽(tīng)，想要獲得屬于自己可用的觀點(diǎn)，想要獲得自己的某種情感需要。這中間是有兩個(gè)點(diǎn)。

說(shuō)者想表達(dá)的觀點(diǎn) ←→ 聽(tīng)者想得到的收獲

要這兩者能夠想通，需要的是橋梁。

搭橋的方式兩種。

第一種，聽(tīng)者會(huì)聽(tīng)。很多時(shí)候你會(huì)評(píng)價(jià)某人，說(shuō)他他很擅長(zhǎng)傾聽(tīng)。那就是從聽(tīng)者搭橋，他能聽(tīng)出對(duì)方的需要。

第二種，說(shuō)者會(huì)說(shuō)。這是很重要的一點(diǎn)，如果你想由你自己來(lái)對(duì)人生負(fù)責(zé)，想由你自己來(lái)掌控溝通，那就對(duì)自己提出要求。由你，說(shuō)者來(lái)搭建溝通的橋梁。那這個(gè)橋梁具體如何搭建呢？最關(guān)鍵就是回答聽(tīng)者的一個(gè)問(wèn)題，“我想從中得到什么”？

話有很多方法說(shuō)出來(lái)，使聽(tīng)者完全收到講話人的意圖傳達(dá)的訊息，便是正確的方法。

這是目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的方法之一，就是站著聽(tīng)眾的角度，回答他們內(nèi)心的疑惑，我可以從中得到什么？

具體怎么做？

第一步，了解你的聽(tīng)眾。聽(tīng)者通過(guò)你所說(shuō)想收獲的是什么？他/她想要什么？他/她的可能的疑惑是什么？

第二步，給他們想要的東西。引導(dǎo)他們思索，通過(guò)我所說(shuō)，你可以得到你想要的什么？通過(guò)我所說(shuō)，對(duì)你來(lái)說(shuō)你可以改變什么以此獲得什么？通過(guò)我所說(shuō)，你的選擇或者事件或者想法可以得到什么？

【A1:聯(lián)系過(guò)往經(jīng)驗(yàn)】

站在聽(tīng)者的角度去思考，選擇自己說(shuō)話的方法對(duì)于溝通來(lái)說(shuō)，是非常重要且有效的方法。

不管是在工作中還是在生活中，都非常重要。我自己就曾近犯過(guò)無(wú)數(shù)次類似的錯(cuò)。說(shuō)的時(shí)候急于表達(dá)自己的想法，忽略對(duì)方的需要，對(duì)方很多時(shí)候聽(tīng)不到你所說(shuō)的內(nèi)容。我非常清楚記得，有一次，天氣非常好，我想邀請(qǐng)我的前任和我爸媽一起去吃螃蟹，我當(dāng)時(shí)只考慮了我自己的需要，我想帶父母去，而他想的是和朋友同學(xué)一起去，我完全沒(méi)有關(guān)注到他的需要，或者說(shuō)我試圖關(guān)注他的需要的方法過(guò)于簡(jiǎn)單，當(dāng)自己表達(dá)了自己的誠(chéng)意而對(duì)方仍然拒絕，心中充滿了憤怒，而對(duì)方也因?yàn)槲也徽嬲P(guān)心他的需要感受到以愛(ài)之名的壓迫，一件愉悅的事情就成了一場(chǎng)災(zāi)難。

【A2：規(guī)劃今后運(yùn)用】

我有一個(gè)最好的訓(xùn)練場(chǎng)，那就是和客戶建立聯(lián)系。現(xiàn)在人們都很忙碌，平時(shí)我的工作內(nèi)容之一，就是邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談理財(cái)綜合方案，足夠重要，能滿足客戶的需要，客戶可以得到他的收獲，邀約基本都能成功。邀約成功的分以下兩步步：

第一步了解客戶?？蛻粼谶@個(gè)年齡和家庭情況下真正想要的是什么？我可以如何配合他的內(nèi)心需要？給到客戶一個(gè)預(yù)期，通過(guò)面談，他可以得到什么？為什么這么重要？就是我邀約的成功關(guān)鍵。

第二步，提供所需。我希望自己用一個(gè)月的的時(shí)間，整理自己可以給到的專業(yè)知識(shí)的具體內(nèi)容。比如，提高收益、管控風(fēng)險(xiǎn)甚至更多。同時(shí)在這一個(gè)月期間在進(jìn)行邀約的時(shí)候就結(jié)合客戶的需要提供幫助。

用一個(gè)月的時(shí)間來(lái)鍛煉自己站在聽(tīng)者角度提供幫助。