渠道包括四個(gè)部分：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率
今天我們來(lái)談?wù)勄赖牡谌齻€(gè)部分“客單價(jià)”，讓客戶單次買最多商品。
第一招：連帶率
什么叫做“連帶率”
就是從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率。尋找相關(guān)需求，順藤摸瓜，不斷深挖，然后滿足這些新需求，就能提高客單價(jià)。
四種提高“連帶率”的方法。
1.價(jià)格連帶。
2.大件帶小件。
3.親情連帶。
4.搭配連帶。
價(jià)格連帶：高價(jià)帶低價(jià)、正價(jià)帶特價(jià)。
點(diǎn)完套餐后，問(wèn)：您要不要試試我們最新口味的草莓派。
大件帶小件：
超市收銀臺(tái)通常有1元、2元、5元商品。
設(shè)計(jì)199元包郵，299元送禮，399元自動(dòng)升級(jí)VIP。
親情連帶：
要不要給男朋友帶一件情侶款
要不要給同事帶些小的做紀(jì)念。
要不要給父母買一些無(wú)糖的。
搭配連帶：
賣鞋子，順便賣襪子、皮帶、袖口
賣女裝，順便賣胸針、項(xiàng)鏈、手表
賣魚鉤，順便賣魚線、游艇、新車
流量大漲，轉(zhuǎn)化率也挺高，來(lái)的人都在買，但就是客單價(jià)很低。這個(gè)問(wèn)題就出在：商品之間的銷售“連帶率”不高。
第二招：營(yíng)銷一體化
什么叫做“營(yíng)銷一體化”
企業(yè)能量模型：企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一個(gè)能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程。做產(chǎn)品就是把千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。
本來(lái)有先后順序，產(chǎn)品先行，營(yíng)銷跟上，渠道最后。但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道，不再是先后的三件事，它們就是咖啡、伴侶、糖，融為一體，這就是“營(yíng)銷一體化”。
案例：
一個(gè)坪紫中只裝半瓶水。另一半誰(shuí)我們幫你送往嚴(yán)重缺水的地區(qū)，分給缺水的孩子們。
Baby為美寶蓮做代言人開發(fā)布會(huì)，在淘寶直播直接賣唇露。
做自行車的，在車燈、車籃、車鎖的位置貼上二維碼，一鍵下單，補(bǔ)齊配件。
做日用品連鎖店的，掃碼關(guān)注微信送紙袋子。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，產(chǎn)品和用戶間的距離被縮短，這三件事開始融為一體。把營(yíng)銷植入產(chǎn)品，把產(chǎn)品作為渠道，把渠道貼附營(yíng)銷，是大勢(shì)所趨。
第三招：相關(guān)性
什么叫做“相關(guān)性”。
相關(guān)性就是指兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系。
因果關(guān)系必須證明，相關(guān)性只需發(fā)現(xiàn)。
案例：
咖啡與長(zhǎng)壽
啤酒與尿片
周杰倫與王力宏
鳳凰傳奇與龐龍
奧特萊斯形成“異業(yè)聯(lián)盟”
電影投資與數(shù)據(jù)分析演員選角
刷票與價(jià)格承受力
用戶標(biāo)簽與價(jià)格承受力
別去用邏輯去推導(dǎo)“因果性”了，用數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)“相關(guān)性”。通過(guò)尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷，能有效提高客單價(jià)。
第四招：跨期消費(fèi)
什么叫“跨期消費(fèi)”
借助“住房貸款”這個(gè)金融工具，你用未來(lái)幾十年的錢，買了一套現(xiàn)在住的房子。住房貸款就是一種幫助你“跨期消費(fèi)”的金融工具。
有三個(gè)金融工具
1.融資租賃
2.設(shè)備入股
3.EMC（能量管理合同）：用明天結(jié)余，買今天的東西
用戶特別想買你的東西，但是手頭錢不夠，阻礙了成交，或者降低了客單價(jià)。試試用“跨期消費(fèi)”。幫助用戶用未來(lái)的錢，買今天的東西。幫助用戶在臨門一腳時(shí)，下決心購(gòu)買。
本周又學(xué)習(xí)了關(guān)于渠道的三個(gè)部分，提升客單價(jià)的四個(gè)方法。目前已經(jīng)學(xué)習(xí)了關(guān)于渠道的流量，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，最后一周將要學(xué)習(xí)復(fù)購(gòu)率。整個(gè)月的學(xué)習(xí)時(shí)間可以讓我們明確的了解關(guān)于渠道的哪些事情。
渠道是賣出產(chǎn)品的最后一道關(guān)卡，另外還有兩個(gè)是產(chǎn)品和營(yíng)銷，將要在后續(xù)繼續(xù)學(xué)習(xí)，特別期待最終能夠形成一個(gè)完整的知識(shí)體系。
這一周為了練習(xí)學(xué)習(xí)到的知識(shí)，我們?cè)O(shè)置了對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景。有一家燒烤攤，每晚開張。賣葷菜燒烤，素菜燒烤，飲料，米粉，小面。每次來(lái)吃燒烤的人也不少，但是客人點(diǎn)單價(jià)格在50元上下。如何提高燒烤店的客單價(jià)呢？
回答這個(gè)設(shè)置的場(chǎng)景問(wèn)題之前，我們來(lái)回顧一下提高客單價(jià)的四種方法。
1.連帶率
2.營(yíng)銷一體化
3.相關(guān)性
4.跨期消費(fèi)
首先來(lái)看看如何通過(guò)連帶率提升燒烤店的客單價(jià)。也有四種方法可以應(yīng)用。
1.價(jià)格連帶。
2.大件帶小件。
3.親情連帶。
4.搭配連帶。
價(jià)格連帶是指，正價(jià)帶特價(jià)，高價(jià)帶低價(jià)。當(dāng)食客點(diǎn)完燒烤后，老板可以順道問(wèn)一下食客，要不要來(lái)一份本周特價(jià)牛肉串，平時(shí)原價(jià)要20元，本周只需要半折，立減10元。
大件帶小件。當(dāng)食客點(diǎn)完燒烤后，算賬為52元。燒烤店老板可以說(shuō)：我們店單筆消費(fèi)滿68元即可免費(fèi)贈(zèng)送烤蒜蓉茄子一份，價(jià)值15元。若食客點(diǎn)完燒烤后算賬為178元。燒烤店老板可以這樣說(shuō)：我們店單筆消費(fèi)滿188元，即可辦理一張VIP卡，可以享受9折優(yōu)惠。
親情連帶是利用親情或者友情來(lái)進(jìn)行促銷行為。燒烤店老板可以設(shè)置一些情侶2人套餐，或者朋友4至6人套餐。標(biāo)明原價(jià)**元，套餐價(jià)只有**元。
搭配連帶是指商家需要從燒烤店的食客自身出發(fā)深挖他們的需求。來(lái)吃燒烤的食客大多都是沒有好好吃晚飯，來(lái)吃燒烤又當(dāng)晚飯，又當(dāng)夜宵?？梢源钆湟恍┙?jīng)典的小吃，比如小湯圓，冰粉，涼糕，銀耳湯，各種飲料。特別重要的是一定要跟季節(jié)匹配。比如冬天天氣冷，就可以把熱騰騰的小湯圓作為一個(gè)招牌，夏天天氣熱就把涼糕作為主打招牌。
梳理完了連帶率，我們來(lái)看看提升客單價(jià)的第二種方法，營(yíng)銷一體化。本質(zhì)是將產(chǎn)品，營(yíng)銷，渠道融為一體。
方法一：可以在包裝袋或者外賣袋上印上燒烤店的名字，以及二維碼。并告知食客掃描二維碼關(guān)注本店可以領(lǐng)取金額不等的紅包。
方法二：可以制作一些有特色的餐具，比如餐巾紙，筷子，叉子。讓食客使用時(shí)就知道是這一家燒烤店的物品。
PTW，曾經(jīng)我吃過(guò)一家外賣，他家的餐巾紙讓我印象深刻。遠(yuǎn)觀像是保險(xiǎn)套，近看發(fā)現(xiàn)是他家的餐巾紙。
第三種提高客單價(jià)的方法是相關(guān)性。相關(guān)性是指兩件事情同時(shí)發(fā)生，但是未必會(huì)有因果關(guān)系。
這一招的前期條件必須是在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上推導(dǎo)而出的。因此建議燒烤店老板不要再用手寫的點(diǎn)單方式，而是改為電子買單的方式。可以收集各種數(shù)據(jù)，分析哪一種燒烤與另一種燒烤之間有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。食客們拿了A燒烤，大多數(shù)情況都會(huì)拿B燒烤。那就將兩樣燒烤放在一起，或者打包成為一個(gè)組合，并取一個(gè)好聽的名字。
最后一種提高客單價(jià)的方法是跨期消費(fèi)。它的前期條件是買單的價(jià)格太高，用戶一次性拿不出這么多錢。但是對(duì)于燒烤店來(lái)說(shuō)，每次單價(jià)不多，沒有必要使用跨期消費(fèi)的方式。
梳理完畢所有的方法后，我們可以來(lái)總結(jié)一下，對(duì)于一個(gè)燒烤店其實(shí)可以先從容易上手的方法進(jìn)行改進(jìn)。
1.使用組合的方式來(lái)搭配燒烤品種。做好自己店的套餐很重要。就像麥當(dāng)勞和肯德基一樣，套餐很重要。
2.使用促銷的方式來(lái)提高客單價(jià)。消費(fèi)滿99元送小禮物，消費(fèi)滿199元送大禮物，消費(fèi)滿299元送大大禮物。
3.利用好包裝和燒烤產(chǎn)品本身來(lái)做營(yíng)銷的工作。在包裝上印上二維碼，讓更多人知道這家燒烤店，來(lái)吃燒烤。
提升客單價(jià)是增加渠道的一種方法。我們應(yīng)該融會(huì)貫通才能更好的應(yīng)對(duì)每一種實(shí)際場(chǎng)景。找到適合每一種場(chǎng)景的具體應(yīng)對(duì)方法。
