? ? ? 前幾日看到了很多關(guān)于商品的打折方式，結(jié)合最近所得，今天突然想聊一聊常見(jiàn)的打折方式，嘗試盡可能多的窮舉一些商家的打折及背后的原理。
? ? ?1.所有的促銷，都可以從得和失開(kāi)始。
? ? ??其實(shí)在理解這個(gè)之前，我們可以先回想一個(gè)公式，在一般的商業(yè)流通中，收入=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率。在大部分促銷活動(dòng)中， 我們都是通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格的方式來(lái)更可能多的出掉有限庫(kù)存，提高收入總指標(biāo)，那么是不是意味著促銷就只有降價(jià)一個(gè)方法呢？其實(shí)未必。為了不線性的看待這個(gè)問(wèn)題，我們可以把消費(fèi)者的期望和實(shí)際得失做一個(gè)二維四象限。
? ? ? ?換而言之，如果我們想要給客戶給出優(yōu)惠，我們便可以從這四個(gè)角度去考慮對(duì)方的期待，哪些是消費(fèi)者想要得到的，哪些是消費(fèi)者想要失去的，哪些是消費(fèi)者不想要得到的，哪些是消費(fèi)者不想要失去的。所以，巧妙的利用這四種框架，是我們給出消費(fèi)者優(yōu)惠促銷的基本思考模型，由此去思考包裝得與失，相互轉(zhuǎn)化，是精明的商家的常用手段。
? ? ??2.充分的理解便宜與便宜感。
? ? ?? 我們剛剛講了四種思路去思考商家如何去包裝優(yōu)惠，但是少講了一個(gè)目標(biāo)，就是他們四種方式指向的目標(biāo)，其實(shí)不是便宜，是便宜感，不是折扣，是折扣感，不是價(jià)值，是價(jià)值感，在消費(fèi)者心中，后者要比前者重要的多，用不同的方式去營(yíng)造便宜感或者說(shuō)折扣感，是我們常見(jiàn)促銷的綜合目標(biāo)，講到這里，也許我們就能弄明白為什么同樣相近的同品類的店鋪，促銷方式和結(jié)果會(huì)截然不同，甚至一天一地。
? ? ? （1）顯性優(yōu)惠
? ? ? ?促銷，其實(shí)是加深價(jià)值感的一種天然手段，因?yàn)樗藶橹圃炝藚⒄瘴铮覀儊?lái)舉一些例子。我們常見(jiàn)的促銷手段，包括但不限于打折出售，降價(jià)銷售，滿減滿贈(zèng)，數(shù)量上買X送Y，發(fā)放優(yōu)惠券，其本質(zhì)上都是制造價(jià)差吸引購(gòu)買，也就是制造人們的得到的便宜感，這是顯性的獲得便宜感，它簡(jiǎn)單的通過(guò)羅列人們兩種心理方案的比較，告知消費(fèi)者后者更劃算從而影響消費(fèi)者決策路徑，因?yàn)楫?dāng)他決策的一開(kāi)始，他就已經(jīng)在B比A更劃算的邏輯中了，而不是選不選的問(wèn)題中。這也就是為什么雙十一或是超市在打折的時(shí)候都會(huì)在折扣旁邊標(biāo)注原價(jià)是多少的原因。
? ? ? ?（2）隱性優(yōu)惠
? ? ? ? 那么除了顯性的便宜感制造商家還會(huì)有哪些方法呢？如果讓利走量是商家給出優(yōu)惠的內(nèi)涵，那么制造讓利感就是優(yōu)惠的外延。聰明的商家會(huì)利用很多我們的很多思考弱點(diǎn)來(lái)促進(jìn)購(gòu)買，商家會(huì)巧妙的將失去轉(zhuǎn)換為得到，比如我們常見(jiàn)的過(guò)季清倉(cāng)，他們會(huì)說(shuō)成是反季節(jié)促銷；比如我們雙十一會(huì)誘導(dǎo)我們預(yù)繳定金，然后雙十一當(dāng)天雙倍抵扣，定金是一種常見(jiàn)綁定顧客的損失規(guī)避，但是預(yù)付定金雙倍抵扣，卻是一種特殊的打折方式；再比如說(shuō)，餐廳與其降價(jià)，制造失去，不如做滿贈(zèng)，制造得到感。?再者，還有一種方式叫抽獎(jiǎng)，你想打九五折，每道菜打95折么？我們不妨試試抽獎(jiǎng)，3個(gè)骰子數(shù)字一樣，就給予免單，如果不夠，再擲一個(gè)。那么是九五折的吸引力大呢？還是免單的吸引力大呢？我們來(lái)算一下，三個(gè)骰子都投一樣的概率是1/36，2次機(jī)會(huì)是1/18，其實(shí)也相當(dāng)于95折了。再比如說(shuō)，我們把打折這個(gè)問(wèn)題想透一點(diǎn)，四人同行一人，一人免單，其本質(zhì)是打75折，很多店鋪充值返現(xiàn)，沖1000返100，其實(shí)是打91折，更有高者，這頓飯200元，你沖2000元在我們的儲(chǔ)值卡里，這頓飯就免單了，我們仔細(xì)一看，本質(zhì)還是打折。
? ? ? ?那么除了抽獎(jiǎng)之外，精明的商家還會(huì)怎么樣做呢？他們會(huì)選取限制條件制造折扣感，這種定向cue消費(fèi)者的招數(shù)在商業(yè)促銷的活動(dòng)中屢見(jiàn)不鮮。長(zhǎng)得高的打折，胖子打折，A4腰打折，王者榮耀段位打折，跳的遠(yuǎn)的打折，腿長(zhǎng)的打折，曬合影的打折，自拍的打折，朋友圈集贊多的打折，老鄉(xiāng)打折， 校友打折，星座打折，屬相打折，單身狗打折，情侶打折，生日打折， 第X位購(gòu)物的打折，手機(jī)尾號(hào)，老客戶累計(jì)打折，還有限定時(shí)間的限時(shí)折扣，限定產(chǎn)品的便宜菜.......一數(shù)能數(shù)一沓，這種cue限定條件的對(duì)象，一般是自帶傳播的引流品，他們一般不構(gòu)成利潤(rùn)來(lái)源，但是卻帶來(lái)流量，就像微信中在長(zhǎng)輩圈里經(jīng)常盛傳一類標(biāo)題黨文章《今年屬豬的主意啦！時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)全靠它》其本質(zhì)，還是一種變相的折扣，就如同那個(gè)N人同行一人免單一般。
? ? ? ? 滿滿的折扣，都是滿滿的套路。
每期三張圖，腦洞比你足。（112期）
1.報(bào)紙上的獻(xiàn)血廣告
? ? ?報(bào)紙可以卷為一只長(zhǎng)條，但是這里巧妙的利用了形狀聯(lián)想，將長(zhǎng)筒狀的報(bào)紙變成了我們的胳膊，然后用皮筋系在上面，更加有抽血的形象感。皮筋綁住報(bào)紙，本來(lái)應(yīng)該是非常正常的收納方式，在作者手里卻變成了一個(gè)天然的創(chuàng)造物，用外層的包裝紙化身胳膊，營(yíng)造抽血的畫(huà)面感，而后突出主旨獻(xiàn)血廣告，想象力十足。
2.有趣的登山裝備廣告
? ? ? ?這則廣告乍一看我們還不明白是干什么的，但是細(xì)看卻會(huì)覺(jué)得有趣，尤其是有人撕下了優(yōu)惠券的畫(huà)面，登山裝備廣告，巧妙的聯(lián)系到了高這個(gè)詞，進(jìn)而作者將廣告本身就放置到了高處，讓人有攀高才能獲取的感覺(jué)，帶來(lái)了攀高的形象感。
3.拉近距離的一則廣告
? ? ?這則廣告跟很多表達(dá)縮短距離感的廣告類似，以終為始，創(chuàng)造了衣服的終點(diǎn)會(huì)面臨的捐贈(zèng)對(duì)象以及捐贈(zèng)場(chǎng)景，更加直接和有畫(huà)面感的說(shuō)明了整個(gè)活動(dòng)的意義和目的，字不如表，表不如圖，實(shí)實(shí)在在是真理。
