在這一章，我們來介紹一些最常用、最有效的成交技巧和方法。這些技巧和方法是每一個(gè)銷售員都應(yīng)該非常熟練的。當(dāng)你遇到顧客的時(shí)候，針對(duì)不同的抗拒使用不同的成交方式。如不成交，那說明你沒有讓顧客感到你的親和力，至少你所表現(xiàn)出來的親和力沒有打動(dòng)一頃客。
1.假設(shè)成交
有時(shí)候，心里暗示比明說更有親和力，它會(huì)促進(jìn)你與顧客交易的達(dá)成。
成交是銷售的最后一步，也是實(shí)現(xiàn)銷售成功的關(guān)鍵一步。
如何才能在最后時(shí)刻留住顧客，讓你實(shí)現(xiàn)成功銷售呢？
首先，你要把握住提出成交要求的時(shí)機(jī)。
“假設(shè)成交法”就是一種在關(guān)鍵時(shí)刻，為促成成交所使用的一種方法。
假設(shè)成交法是怎樣運(yùn)用的呢？
假設(shè)成交法是在銷售的適當(dāng)時(shí)機(jī)，詢問一些假設(shè)顧客已經(jīng)決定購(gòu)買之后，所需要考慮的購(gòu)買細(xì)節(jié)問題。
舉例來說，假設(shè)一位顧客想買電腦，你就問他：“您是喜歡白色還是灰色？”
如果你賣汽車，而你所銷售車子的選用設(shè)備有空調(diào)和音響，那么你可以問顧客：“在選用配備中，您是比較喜歡空調(diào)還是音響呢？”
你可以將這些購(gòu)買細(xì)節(jié)問題提出來，作為成交顧客的方式。假設(shè)顧客已經(jīng)要買你的產(chǎn)品了，接下來你可以問：“您覺得我的是今天下午送貨，還是明天早上送貨到您家比較好呢？”
你還可以問他“您想要付現(xiàn)金，還是刷卡呢”等等類似的問題。
通過問這些假設(shè)購(gòu)買后的問題，可以給你的顧客形成一種心理暗示。顧客會(huì)覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，所以，他就會(huì)在很短時(shí)間內(nèi)作出購(gòu)買決定，你回此可以順利地同顧客成交了。
因?yàn)?，在任何一個(gè)銷售過程中，成交都是最后一步，所以每一個(gè)頂尖卓越的銷售員都應(yīng)該善千規(guī)劃成交的方法和步驟。當(dāng)我們們解說完我們的產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)現(xiàn)一顧客購(gòu)買時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們就應(yīng)該很巧妙、很順暢地轉(zhuǎn)人成交的過程。
還要注意一點(diǎn)就是，有些銷售員在同顧客完成最后一步成交時(shí)，對(duì)顧客的態(tài)度來了個(gè)一百八十度大轉(zhuǎn)彎。在產(chǎn)品解說的過程中他們不斷地調(diào)動(dòng)顧客的情緒，讓顧客感覺非常興奮，但一旦進(jìn)入成交的過程時(shí)，就把氣氛一下子帶到了谷底，而且讓對(duì)方感覺非常緊張，有壓力。
這些都是非常短視的錯(cuò)誤做法，不僅有可能使顧客打消購(gòu)買的決定，而且會(huì)對(duì)其以后的購(gòu)買造成消極的影響。
正確的做法應(yīng)是巧妙的安排你的成交過程，讓銷售有一個(gè)完美的結(jié)束。
不斷地對(duì)顧客的拒絕理由提出假設(shè)，并去詢問顧客，然后你就可以等待顧客告訴你最后的答案。當(dāng)顧客給出拒絕的理由之后，你可以馬上接著用假設(shè)的語(yǔ)氣來詢問顧客，目的是確定顧客給出的理由是否是真正的拒絕點(diǎn)。
比如，當(dāng)顧客說：“對(duì)不起，您的產(chǎn)品質(zhì)量不符合我的要求，我不能購(gòu)買您的產(chǎn)品?！?/p>
你可以緊跟著這樣問：“假好我們的產(chǎn)品質(zhì)量在同類產(chǎn)品中是最好的，請(qǐng)問您還會(huì)有什么顧慮呃？”
如果顧客回答：“這樣的話，我就完全沒有顧慮了。”
這種回答說明，質(zhì)量問題是顧客，得真正抗拒點(diǎn)。
但如果顧客回答：“那我還考慮一下價(jià)格問題”，這樣的回答說明隱藏在顧客內(nèi)心的抗拒點(diǎn)是價(jià)格問題，而不是質(zhì)量問題。說清楚了這一點(diǎn)，接下來你就知道怎么做了：去向客戶說明你的產(chǎn)品有是物有所值的，這就是假設(shè)接觸抗拒法的應(yīng)用。
假設(shè)接觸抗拒法還有一層含義，那就是當(dāng)顧客給出一個(gè)模糊的抗拒理由時(shí)，你要不斷的用假設(shè)法提問顧客。舉例來說，當(dāng)你做完產(chǎn)品介紹后，這個(gè)顧客說：“嗯，我知道你的產(chǎn)品非常好，可是我覺得我應(yīng)該回去和家人商量一下再做決定。”
顧客這樣的一個(gè)回答，實(shí)際上是表達(dá)了一個(gè)摸糊不清的拒絕理由。
當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，你要問顧客：“請(qǐng)問是什么原因讓您現(xiàn)在不容易做出這個(gè)決定呢？請(qǐng)問是價(jià)格的問題嗎？”
你可以隨便舉個(gè)他可能有的抗拒。當(dāng)然顧客可能會(huì)順著你的話回答說：“是呀。”接下來你所要說的是：“請(qǐng)問除了價(jià)格以外您還考慮哪些因素呢？”
每當(dāng)顧客回答出一個(gè)抗拒的時(shí)候，你再繼續(xù)追問下去說：“請(qǐng)問除了這個(gè)考慮因素以外，您還有什么考慮呢？”
只要你一直不停的問下去，直到客戶回答說：“沒有了，這些就是我所有得考慮因素了?！?/p>
當(dāng)此過程進(jìn)行完了以后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一件很有趣的事情是，就如同我們之前提到的，每個(gè)人在購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)，都有一個(gè)或兩個(gè)最重要的購(gòu)買誘因，同時(shí)也有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)。而顧客最后所提出的這個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他，的最主要的抗拒點(diǎn)。當(dāng)你得到這個(gè)信息以后，你就應(yīng)該花80%以上甚至是所有心力，先解除他這最后的抗拒點(diǎn)。
假設(shè)接觸抗拒法的指導(dǎo)思想就是通過不斷的進(jìn)行假設(shè)，來找出顧客拒絕購(gòu)買產(chǎn)品的背后理由。當(dāng)我們能用這種方法找出客戶背后那個(gè)真正的抗拒點(diǎn)之后，接下來的事是要問顧客：我很能夠了解您關(guān)心這些事情，請(qǐng)問我能夠做做些什么來讓你解除掉對(duì)這件事的疑慮呢？”
比如說顧客最后講的是“我擔(dān)心你們售后服務(wù)的質(zhì)量有問題”。
那么，你可以問：“請(qǐng)問我們?cè)诜?wù)上應(yīng)該做到哪些事情或是我們應(yīng)如何來提供我們的服務(wù)，才能夠讓您對(duì)我們的服務(wù)滿意呢？”
這個(gè)時(shí)候你就靜待顧客回答出他的想法。當(dāng)你與顧客的溝通達(dá)到這樣一個(gè)程度時(shí)，你的銷售成功就呈現(xiàn)在眼前。
