客戶都有害怕被騙的心理

在一家大型商場的加點促銷現(xiàn)場，好幾個促銷員圍著一對小夫妻推銷自己的產(chǎn)品。

甲促銷員：我們這里是響應(yīng)國家的號召，購滿一萬元商品回贈200元，你還在猶豫什么呢？

乙促銷員說：你不用擔(dān)心我們產(chǎn)品質(zhì)量的問題，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過ISO國際認證的，質(zhì)量上絕對可以放心

丙促銷員接著說：你要是家里住的遠也沒有關(guān)系，我們負責(zé)送貨上門，我們這邊可以刷信用卡的

面對促銷員的圍攻，小夫妻兩個一時沒拿定主意，他們猶豫了許久還是離開了

分析

從這個故事中可以看出，小夫妻兩個有購買的想法，可是最終還是放棄了，這個是因為促銷員一個勁的介紹自己的優(yōu)惠，讓他們產(chǎn)生了抵觸的情緒，害怕各種優(yōu)惠后面隱藏著巨大的陷阱，如果銷售員從根本上消除客戶的顧慮，交易很難成功。

在銷售的過成程中，如何迅速消除客戶的顧慮，對銷售員來說是非常必要的，那么導(dǎo)致客戶的擔(dān)憂心理因素有哪些呢？

曾經(jīng)遭遇過欺騙

很多客戶在銷售員的主動介紹下，買了商品，結(jié)果效果非常的不好，他們覺得花了冤枉錢，所以當(dāng)客戶再次看到銷售員的時候，心存戒心，尤其是一些上門推銷的人員，更是不受歡迎，加上一些冒充銷售人員的兜售偽劣的商品，讓客戶吃了不少虧，他們有沒有時間去辨別銷售人員的真假，于是潛意識的排斥銷售人員

有些商家促銷過了頭

很多商家為了促銷，原價5000元的商品，幾天之內(nèi)，就成了500元，買了的客戶大呼上當(dāng)，沒有購買的客戶大呼慶幸，這種信息會給客戶一個信息，這個商品就值這個價，不然怎么會降價這么多呢，客戶不但需要質(zhì)量好的產(chǎn)品，同時也要覺得自己的錢花的值得

聰明的銷售員都知道，如果不從更本上消除客戶的顧慮，交易就很難成功，那么如何才能消除客戶心中的顧慮，要從這幾方面入手

首先，你需要把銷售的產(chǎn)品的不足說出來

任何產(chǎn)品都有不足之處，把所銷售的產(chǎn)品的不足說出來，客戶就會產(chǎn)生信任感，覺得你沒有隱藏產(chǎn)品的缺點，你是一個老實人，這樣也就為了進一步的交流做好了鋪墊，同時你主動承認商品的不足，可以避免與客戶的爭吵，你銷售的目的是為了讓客戶買你的產(chǎn)品，你和客戶一旦爭吵，連最初的好感也沒有了，客戶怎么能夠買你的產(chǎn)品呢？

其次需要建立信任感

要和客戶建立信任感，和客戶交流的時候，多和客戶談一些客戶想要知道的問題，從為客戶的角度出發(fā)，而不是一個勁的吵著讓客戶購買，如果客戶有所顧慮，甚至決定不買的時候，也要真誠的對待，說不定客戶會被你的真誠打動，，走了之后會馬上回來的

再次，對客戶熱情適度

在客戶表現(xiàn)出對產(chǎn)品感興趣的時候，要熱情，但是不能夠熱情過度，銷售人員的過度熱情，會讓客戶感到壓力，因為客戶感興趣的不是你的推薦，你越是推薦，讓客戶的警惕性越高，所以作為一名銷售人員，一定不要急著把商品賣出去，而是讓客戶覺得你很了解他，把他想解決的問題解決了，他的疑慮就會減少

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