教育模型解析 行業(yè)積累

拆解案例：斑馬英語(yǔ)

一、營(yíng)銷模型

1、模型框架：49元轉(zhuǎn)2800元

2、入口流量：公眾號(hào)+朋友圈信息流+抖音

3、流量轉(zhuǎn)化動(dòng)作

49元體驗(yàn)課送精美盒子，同時(shí)完課返代金券

4、社群/個(gè)人號(hào)/朋友圈：

個(gè)人號(hào)：購(gòu)買后基本24小時(shí)內(nèi)，老師加上個(gè)號(hào)，自我介紹，提醒開課時(shí)間以及開課前的準(zhǔn)備工作（下周APP，登錄手機(jī)號(hào)找到課程），提醒雖然不能上課，但是可以看一些免費(fèi)的繪本，不至于讓用戶干等著

開課前3天，以了解孩子基礎(chǔ)情況的形式調(diào)研，不回復(fù)也沒(méi)有繼續(xù)的跟進(jìn)，感覺(jué)機(jī)器人式的工作（跟老師個(gè)人有關(guān)）

開課前1天下午提醒幾點(diǎn)開始拉群進(jìn)行開班儀式

社群：

流程化的開班儀式：品牌介紹，課程介紹，上課流程，需要家長(zhǎng)配合的點(diǎn)，上完課獲得什么？完課獎(jiǎng)勵(lì)，斑馬幣，轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)，老師的小視頻自我介紹+引導(dǎo)群內(nèi)互動(dòng)的小朋友自我介紹

以上部分都是老師流程化發(fā)送消息，哪怕有家長(zhǎng)互動(dòng)，老師也是按自己的步驟來(lái)，這里體驗(yàn)感比較差?！陂_始小朋友互動(dòng)的時(shí)候，對(duì)于每個(gè)在群內(nèi)互動(dòng)的家長(zhǎng)或者小朋友都會(huì)給與語(yǔ)音或者文字的回復(fù)，體驗(yàn)感比較好

體驗(yàn)課期間

第一周：

提醒上課→在群里曬出班級(jí)的完課情況，觸動(dòng)家長(zhǎng)督促孩子上課。特別是在老師強(qiáng)調(diào)之前班級(jí)超過(guò)97%的小朋友完成了兩周的課程之后，孩子上課有明顯提升→不斷引導(dǎo)孩子上課后，把報(bào)告分享到學(xué)習(xí)群內(nèi)，提升群內(nèi)活躍度，增加家長(zhǎng)和孩子的相互督促→每天通過(guò)小視頻在群里發(fā)額外的作業(yè)，增加互動(dòng)→晚上快要結(jié)束時(shí)發(fā)送本日課程總結(jié)以及第二天的內(nèi)容預(yù)告

第二周：

第二周的第二天開始正價(jià)課轉(zhuǎn)化，主要還是以1、可以無(wú)縫鏈接續(xù)課，保證孩子學(xué)習(xí)，2、限時(shí)限量?jī)?yōu)惠兩點(diǎn)多次強(qiáng)調(diào)觸發(fā)續(xù)課，同時(shí)在轉(zhuǎn)系統(tǒng)課的同時(shí)也開始以優(yōu)惠券的形式引導(dǎo)品牌的其他體驗(yàn)課（原價(jià)49，現(xiàn)29的斑馬思維課）→第二周的第三天會(huì)引導(dǎo)到家長(zhǎng)課堂直播間，同時(shí)用1000斑馬幣的獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)家長(zhǎng)在群里分享感受，雖然只是10塊錢價(jià)值的斑馬幣，但是1000的噱頭，還是很好用的，很多真實(shí)家長(zhǎng)分享，老師在群里也是每一個(gè)互動(dòng)都個(gè)性化回復(fù)。然后繼續(xù)開始轉(zhuǎn)大課→每天不忘在群里發(fā)一遍轉(zhuǎn)介紹的推薦獎(jiǎng)勵(lì)

朋友圈：主要是老師個(gè)人生活的展示，帶一些公司品牌榮譽(yù)，課程優(yōu)勢(shì)

總結(jié)：老師工作時(shí)間是14：00-21:00，很好的覆蓋了家長(zhǎng)比較空余的時(shí)間，特別是晚上的在線黃金時(shí)間。

適當(dāng)?shù)陌才磐袃?，?wèn)一些自己希望特別進(jìn)一步說(shuō)明的內(nèi)容，不會(huì)讓人特別反感又能達(dá)到目的。

斑馬的社群運(yùn)營(yíng)做的其實(shí)并不是很細(xì)，至少并沒(méi)有讓我感覺(jué)到一個(gè)很有溫度的老師在跟進(jìn)，更讓我心動(dòng)的是他的上課的產(chǎn)品，確實(shí)做的不錯(cuò)，特別適合啟蒙階段的小朋友

二、服務(wù)班型

1、課程流程亮點(diǎn)：

1）及時(shí)反饋?zhàn)龅姆浅５轿唬好恳淮蔚拇鸢高x擇，每一次的跟讀都能給到準(zhǔn)確的反饋，聲音，視覺(jué)的反饋都很贊

2）課程安排時(shí)間和形式比較合理，從看動(dòng)畫片到具體的游戲互動(dòng)，小測(cè)驗(yàn)，小朋友完全可以獨(dú)立完成

2、運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)：

1）斑馬幣相關(guān)：

①斑馬商城的商品豐富，且市場(chǎng)上買不到

②斑馬幣的100:1比例設(shè)置，成本不高，但是外顯出來(lái)數(shù)字好看

③各種獎(jiǎng)勵(lì)中貫穿：孩子每一次開口獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)上課獎(jiǎng)勵(lì)，參與直播課后分享獎(jiǎng)勵(lì)，轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)，曬單獎(jiǎng)勵(lì)，成交課程獎(jiǎng)勵(lì)等——對(duì)孩子，家長(zhǎng)都能做到及時(shí)反饋

2）體驗(yàn)課課程形式不拘泥于一種AI課，有群內(nèi)的磨耳朵分享，群內(nèi)老師的視頻作業(yè)，APP中的繪本，直播形式的家長(zhǎng)課程，周末游戲，只要是家長(zhǎng)和孩子能跟著她的流程來(lái)，孩子一定會(huì)在日常生活中給家長(zhǎng)一些對(duì)斑馬英語(yǔ)課的正面反饋，讓家長(zhǎng)看到她最在乎的外顯。

總結(jié)：課程產(chǎn)品不錯(cuò)+營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)得當(dāng)，不同于市面上很多死纏爛打簽單的套路，家長(zhǎng)還是比較愿意買單的

三、價(jià)格定位

1、體驗(yàn)課：49

分析：一個(gè)讓家長(zhǎng)不會(huì)覺(jué)得便宜也不會(huì)覺(jué)得貴的一個(gè)價(jià)格，頁(yè)面強(qiáng)調(diào)實(shí)物的部分，家長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得就算體驗(yàn)了不喜歡，有一個(gè)比較精美的實(shí)物的盒子也能彌補(bǔ)一下花錢的懊悔

2、正價(jià)課：

分析：2800元一年，每個(gè)月有一個(gè)盒子，算下來(lái)每個(gè)月233元，跟線下好一些的英語(yǔ)課程相比，便宜不少。加之孩子剛開始接觸斑馬會(huì)覺(jué)得特別喜歡，自己不僅能時(shí)不時(shí)蹦出一句英語(yǔ)或者主動(dòng)要學(xué)斑馬英語(yǔ)，家長(zhǎng)就會(huì)特別愿意買單