?現(xiàn)在做微商的人越來(lái)越多，微商之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，客戶面臨的選擇也越來(lái)越多。如果你還認(rèn)為每天刷刷朋友圈就能做好微商，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。其實(shí)，做微商遠(yuǎn)比傳統(tǒng)銷售更難！首先，絕大多數(shù)微商都是通過(guò)微信和“陌生人”達(dá)成交易。而傳統(tǒng)銷售至少還能和客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，至少還能通過(guò)客戶的眼神、表情、動(dòng)作等等來(lái)判斷客戶的心理階段；其次，做微商比傳統(tǒng)銷售風(fēng)險(xiǎn)更大。
? ? 傳統(tǒng)銷售可以面對(duì)面的“一手交錢(qián)，一手交貨”。而微商，如果沒(méi)有足夠的信任，無(wú)論是貨到付款，還是先付款再發(fā)貨，都有一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以，做微商要付出更多的腦力，那種以為每天復(fù)制張貼上家的朋友圈就可以等著客戶上門(mén)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的人，勸你們還是不要做微商了，洗洗早點(diǎn)睡吧！
? ? 做微商其實(shí)就和釣魚(yú)是一樣的，我們都知道，在去釣魚(yú)之前是要做一些準(zhǔn)備的，比如：漁具、魚(yú)餌、桶等等。其中，最重要的就是魚(yú)餌了，并且魚(yú)餌的種類也是多種多樣的，什么小蚯蚓啊，小蟲(chóng)子啊，面團(tuán)之類。魚(yú)餌之所以分類別，就是因?yàn)轸~(yú)的種類不同，喜歡的食物也不一樣。所以說(shuō)，想釣魚(yú)，就要先學(xué)會(huì)像魚(yú)一樣思考。
? ? 同理，如果微商是“人”，客戶是“魚(yú)”，那么你想“釣到”客戶，就要站在客戶的角度去想問(wèn)題，摸清客戶的心理狀態(tài)，明白客戶心里到底在想什么，只有這樣，才能更好地提升業(yè)績(jī)?？蛻魹槭裁匆I(mǎi)你的產(chǎn)品？無(wú)非就是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能滿足客戶的消費(fèi)心理需求。那么，什么是客戶的消費(fèi)心理需求？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，把客戶的心理分成了五個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的特點(diǎn)，那么，我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶的心理特點(diǎn)去逐一攻破這五個(gè)心理階段呢？這就是我們今天的話題。
? ? 要想攻破客戶的心理，我們首先要知道這五個(gè)心理階段是什么。
? ? 客戶的五個(gè)心理階段：
? ? 一、戒備心理期
? ? 二、拒絕心理期
? ? 三、心理嘗試期
? ? 四、心理接納期
? ? 五、心理成熟期
? ? 現(xiàn)在，我們知道了客戶的五個(gè)心理階段。下面，我們就一一分析這五個(gè)心理階段的特點(diǎn)，然后“對(duì)癥下藥”，逐個(gè)攻破！
? ? 第一：戒備心理期
? ? “戒備”是什么意思？不懂的就去查字典，或者問(wèn)度娘?！敖鋫湫睦怼睂?shí)際上告訴我們的就是“第一印象”的重要性，是客戶最開(kāi)始面對(duì)我們時(shí)所產(chǎn)生的心理狀態(tài)，這是最難攻破的階段。
? ? 許多人剛開(kāi)始做微商，說(shuō)白了是靠親戚朋友或熟人成交出來(lái)的業(yè)績(jī)，無(wú)論你的親戚朋友是因?yàn)槟ú婚_(kāi)情面，還是真心認(rèn)可了你的產(chǎn)品，或者純粹就是給你一個(gè)鼓勵(lì)和支持，那都是源于你們之間早就有了一定的感情基礎(chǔ)，有了一定的信任度。
? ? 可是，我們做微商不可能一直靠親戚朋友來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，我們必須要和“陌生人”打交道。在日常生活中，我們面對(duì)“陌生人”的時(shí)候不是也一樣會(huì)提高警惕，以防不測(cè)嗎？更別說(shuō)我們?cè)诮逃⒆臃矫媪?，試?wèn)，哪個(gè)父母沒(méi)有教過(guò)孩子“不要和陌生人說(shuō)話”、“不要吃陌生人的東西”、“不要跟陌生人走”等等。
? ? 所以，當(dāng)一個(gè)“陌生人”對(duì)我們產(chǎn)生質(zhì)疑，對(duì)我們有防備之心，完全是正常的。因?yàn)榇藭r(shí)我們和這個(gè)“陌生人”客戶之間沒(méi)有信任度，我們要面對(duì)他的種種猜疑，在這一階段，遇到最多的問(wèn)題就是：你們的產(chǎn)品正規(guī)嗎？你們公司有營(yíng)業(yè)執(zhí)照嗎？你有授權(quán)書(shū)嗎？所以，在此之前，我們必須做好足夠的準(zhǔn)備。
? ? 準(zhǔn)備好公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，各種證書(shū)，以及你的授權(quán)書(shū)，將這些證件的圖片利用朋友圈的“收藏”功能，做好標(biāo)簽分類收藏。也許，客戶只是在心里產(chǎn)生懷疑，不會(huì)說(shuō)出來(lái)，那么我們也可以主動(dòng)提供給他過(guò)目，打消他心中的疑惑。并且，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)他話中隱藏的疑問(wèn)，然后耐心仔細(xì)地解答他的每一個(gè)疑問(wèn)，但是一定要長(zhǎng)話短說(shuō)，避免啰嗦，對(duì)于他的疑問(wèn)，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出不耐煩，這樣你才能得到他的心理認(rèn)同，他才會(huì)和你繼續(xù)談下去。
? ? 第二、拒絕心理期
? ? 當(dāng)客戶對(duì)我們解除了防備之心后，雖然愿意和我們繼續(xù)談下去，但不可能達(dá)成交易，這個(gè)階段，客戶只是將表面的拒絕“悄悄”轉(zhuǎn)移到心理層面了。雖然他相信你的產(chǎn)品是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，但是他又開(kāi)始擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題了。如果你的產(chǎn)品是他聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，那么也許比較好辦，如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，他從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，那么他擔(dān)心的問(wèn)題會(huì)更多。
? ? 所以，這個(gè)階段是一個(gè)關(guān)鍵性的過(guò)渡期。如果把握不好，你將面臨流失一個(gè)客戶。無(wú)論你的產(chǎn)品是不是大品牌，無(wú)論客戶是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的產(chǎn)品，你都要將產(chǎn)品的價(jià)值最大化，并且還要從價(jià)位上去打動(dòng)他，當(dāng)然，我們不能直接把價(jià)格說(shuō)出來(lái)。我們可以拿一個(gè)同類的大品牌產(chǎn)品來(lái)作對(duì)比，讓客戶覺(jué)得買(mǎi)你的產(chǎn)品有利可圖。
? ? 你要盡快讓客戶清楚產(chǎn)品的價(jià)值所在，然后你可以反問(wèn)他：在質(zhì)量有保證的前提下，和國(guó)際大品牌的質(zhì)量也沒(méi)什么差別的情況下，您難道不想得到更多的優(yōu)惠嗎？如果是有意向做代理的，你可以從利潤(rùn)空間去打動(dòng)他。
? ? 如果你的產(chǎn)品有試用裝那就更好了，直接承諾送他一套試用，并且告訴他：嘗試使用一下新產(chǎn)品，對(duì)您并沒(méi)有太大的損失。從而讓客戶在心理上打消直接拒絕你的想法，開(kāi)始進(jìn)入心理嘗試期。
? ? 第三、心理嘗試期
? ? 能走到第三階段，說(shuō)明客戶對(duì)你或者說(shuō)對(duì)你的產(chǎn)品開(kāi)始產(chǎn)生一點(diǎn)興趣了。這時(shí)，客戶關(guān)心的問(wèn)題大多數(shù)還是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)樗宦?tīng)了你一面之詞，并沒(méi)有使用過(guò)，他還是不放心。所以，這個(gè)階段的客戶都會(huì)開(kāi)始真正的來(lái)了解產(chǎn)品，咨詢產(chǎn)品。通常問(wèn)的最多就是：你的產(chǎn)品真的有效嗎？
? ? 這時(shí)，你就更要耐心仔細(xì)地回答客戶的問(wèn)題。同樣，這些都是事前就要做好的準(zhǔn)備工作，利用微信的“收藏”功能，把使用產(chǎn)品的前后對(duì)比圖，或者小視頻分類收藏好。同時(shí)，你還要多說(shuō)幾個(gè)真實(shí)有效的案例，并且是不同的人群使用產(chǎn)品的成功案例。當(dāng)你把效果展示出來(lái)，客戶基本上就會(huì)有“蠢蠢欲動(dòng)”的心理了，他首先會(huì)在心里想著拿一套試用一下，看看是不是真的這么有效。
? ? 第四、心理接納期
? ? 我們都知道，無(wú)論是食品、保健品、還是化妝品、或者衣服首飾之類的，沒(méi)有任何一樣產(chǎn)品能讓所有人百分百滿意，而且每個(gè)人體質(zhì)不同，審美觀不同，那么使用后的效果自然也就不同了。所以，這個(gè)階段的客戶，雖然已經(jīng)打開(kāi)心扉接納了你和你的產(chǎn)品，但是心里多少還是有一些顧慮的，他們最擔(dān)心的就是自己使用產(chǎn)品后沒(méi)有別人那么有效。他們通常都會(huì)說(shuō)：我先拿一套試試看，如果有效，以后再繼續(xù)買(mǎi)或者做代理。
? ? 這時(shí)，你要做的就是進(jìn)一步增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的問(wèn)題，打消客戶害怕沒(méi)有效果的擔(dān)憂。同時(shí)可以適當(dāng)?shù)慕o予優(yōu)惠，比如說(shuō)，告訴客戶現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，買(mǎi)多少多少就有禮品送之類的?？傊尶蛻舾杏X(jué)到現(xiàn)在買(mǎi)能讓他“占便宜”。這是消費(fèi)者的普遍心理，無(wú)論是零售客戶還是代理，作為“消費(fèi)者”，他們要的不是“便宜”，而是“占便宜”！
? ? 第五、心理成熟期
? ? 恭喜你，這是一個(gè)收獲的階段。此時(shí)你和客戶已經(jīng)達(dá)成交易，那么，你接下來(lái)要做的就是維護(hù)好這個(gè)客戶，這就是售后的問(wèn)題了，關(guān)于這個(gè)售后問(wèn)題，請(qǐng)參考李唐瀚玥的第二期課程《做好這三步，成交率百分百》。
? ? 好了，今天的課程到此結(jié)束。最后，送大家一個(gè)小福利，這是在書(shū)上看到的一個(gè)心理測(cè)試，據(jù)說(shuō)可以測(cè)出你是否有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”：
? ? 假設(shè)你有潔癖癥，無(wú)論是地板還是家里的任何一件家具，你都會(huì)時(shí)刻保持它們的干凈整潔。那么，問(wèn)題來(lái)了：
? ? 今天，你把衣服洗完晾好以后，又回頭檢查了一下，你敏銳的目光馬上掃描到，其中有一件衣服上竟然有一個(gè)污點(diǎn)！這對(duì)你來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直不可容忍。那么請(qǐng)問(wèn)，你究竟看到哪個(gè)顏色的衣服上有個(gè)污點(diǎn)？
? ? A：紫色
? ? B：乳色
? ? C：深紅
? ? D：綠色
