九鼎話術(shù)——銷售必修課之實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)
作者：九鼎話術(shù)
九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：一定要理解和關(guān)心——慰貼人心
? ? ? 如果給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。
? ? ? “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”
? ? ? “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“
? ? ? 其實(shí)每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。
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九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：語言握手——拉近距離
? ? ? 如何抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。
? ? ? “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”
? ? ? “您也是足球迷呀！真是到處有知己！”
? ? ? 正是抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。
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九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：別吝嗇——羨慕和贊美
? ? ? 其實(shí)每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。
? ? ? 假如你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會。
? ? ? 其實(shí)多說一句話不會太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會也許就多了一分。
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九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：隨機(jī)的生活話題攻略
? ? ? 其實(shí)以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。
? ? ? 比如有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。
? ? “最近天氣真干燥??！”
? ? “是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的
家庭主婦了?！?
? ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”
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九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：聰明的提問勝于逼問
? ? ? 其實(shí)優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。
九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：策略性提問
1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。
2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價(jià)值。
3、發(fā)問能證明你對客戶的生意確實(shí)感興趣。
4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。
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比如：
李明：王達(dá)，謝謝你給我機(jī)會介紹我們的產(chǎn)品。
王達(dá)：歡迎你來。
李明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？
王達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。
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李明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！
王達(dá)：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。
李明：那當(dāng)然。我想再問你一個(gè)問題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？
王達(dá):我可能沒把話說清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。
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李明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？
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九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：用反問回答顧客的提問
? ? 建議當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)，否則不要直接回答。例如：
? ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？
? ? 銷售員：顏色齊全對你重要嗎？
? ? 客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？
? ? 銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？
? ? 如果你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。
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九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：實(shí)話實(shí)說也需要技巧
? ? 作為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒有，這時(shí)，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。
? ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。
? ? 銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？
? ? 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。
? ? 銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受
年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。
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九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：挖掘客戶需求的五個(gè)步驟
例如：客戶的花圃有蟲子
1、調(diào)查（給您帶來了什么問題）
2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過什么辦法沒有？
3、暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢）
4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）
5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜------）
九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒您記?。轰N售利益，始終要銷售利益
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九鼎話術(shù)的銷售話術(shù)專家提醒：發(fā)揮提問功效的15要訣
要決一：問前鋪墊開場
? ? 我們?yōu)榱俗岆p方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。
? ? “王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)。”
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要決二：交換式鋪墊
? ? 可以先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。
? ? 例如：
? ? 可以說：“我們在這個(gè)疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？”
? ? 像這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關(guān)心和敏感度。
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要決三：建立親和力的提問
? ? 只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個(gè)銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。
? ? 但是最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。
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要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。
