2020年將異常的嚴(yán)峻，疫情之下，除了做好自我防護(hù)之外，更多焦慮的都是企業(yè)怎么活下來(lái)，怎么能賺錢(qián)養(yǎng)活自己，周?chē)芏嗯笥?月份拿不到足額的工資，還有一個(gè)這樣的段子：
? ? ? ? 通知：假期延遲到2.2;
? ? ? ? 通知：假期延遲到2.10;
? ? ? ? 通知：假期延遲到2.17;
? ? ? ? 通知：公司沒(méi)有了，不用回來(lái)了……
我覺(jué)得這不只是一個(gè)段子，更多體現(xiàn)的是微小企業(yè)的無(wú)奈。
疫情帶來(lái)的深度影響
疫情對(duì)各行各業(yè)造成了深度影響，也給微小企業(yè)造成了較大沖擊。超過(guò)九成微小企業(yè)都延遲了開(kāi)工開(kāi)業(yè)，近5成企業(yè)延遲時(shí)間超過(guò)兩周，另有很大比例企業(yè)仍沒(méi)有確定開(kāi)工時(shí)間表，雖然近期逐漸復(fù)工，但是整體的市場(chǎng)情況不容樂(lè)觀。
企業(yè)自有資金堅(jiān)持時(shí)間有限，依靠自有資金，大部分微小企業(yè)難以維持超過(guò)三個(gè)月運(yùn)營(yíng)，一些企業(yè)通過(guò)裁員，緩解資金壓力，這解決不了根本問(wèn)題。如果疫情影響持續(xù)，我們?cè)撛趺崔k?坐以待斃是不可能的，我們得主動(dòng)出擊，去贏得在疫情期間和結(jié)束后的生存的機(jī)會(huì)。
搭建并挖掘“私域流量”似乎就成了特殊時(shí)期的救命稻草。事實(shí)上，大平臺(tái)對(duì)于“私域流量”搭建的嘗試早已存在，網(wǎng)紅直播帶貨，就是對(duì)自己“私域流量”的經(jīng)營(yíng)。除了平臺(tái)、頭部品牌商，還有許多小微電商商家、線下零售商、飯店也都在疫情期間意識(shí)到建立自己“私域流量”池的價(jià)值。
那么我們應(yīng)該怎么搭建自己“私域流量“呢?
1、選擇“私域流量”池載體
進(jìn)行私域流量布局前，我們需要建立好自己的用戶池。沒(méi)有用戶打底，就無(wú)法支撐后續(xù)的一系列營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。不同的企業(yè)有不同的私域流量池，我們現(xiàn)在的流量池有很多種的形態(tài)，企業(yè)APP、微信生態(tài)、字節(jié)跳動(dòng)、短視頻、UGC、問(wèn)答平臺(tái)等等。
個(gè)人認(rèn)為，微信生態(tài)是特別好的私域流量池，如微信個(gè)人號(hào)、微信群、微信公眾號(hào)、小程序都屬于私域流量，但公眾號(hào)比起微信個(gè)人號(hào)和微信群，距離用戶會(huì)遠(yuǎn)一些，而通過(guò)自媒體運(yùn)營(yíng)獲得的粉絲，其實(shí)距離更遠(yuǎn)，還存在隨時(shí)流失的可能。所以各大企業(yè)都會(huì)選擇引導(dǎo)用戶添加微信號(hào)。
“私域流量“池公認(rèn)最佳載體矩陣——微信公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、小程序、社群。我們可以基于這個(gè)，打造自己的“私域流量”池。
2、打造企業(yè)品牌IP-
最好的私域流量，就是打造企業(yè)品牌IP，品牌IP打造十分重要的一環(huán)是需要有有鮮明的定位，也就是說(shuō)我們需要根據(jù)自己企業(yè)的特色，制定自己的產(chǎn)品/服務(wù)，品牌IP不僅只是一個(gè)名字，更代表著店主傳遞給客戶的價(jià)值和初心。
這樣才能在公域流量池的“海洋”中讓用戶容抓取到你的個(gè)人特色，并有機(jī)會(huì)成為你的粉絲，從而捕獲我們需要的魚(yú)。
最明顯的例子：說(shuō)到火鍋，就想到海底撈：服務(wù)至上。這個(gè)就是一個(gè)很成功的IP影響。
當(dāng)然，一個(gè)好的品牌，還要具備好記憶、能傳遞店主故事和差異化的特點(diǎn)。
3、用戶獲取
企業(yè)做私域流量，不是單純只做私域流量!不要以為一個(gè)新模式被捧出來(lái)，就覺(jué)得老模式已死，老玩法已經(jīng)沒(méi)用之類(lèi)的，說(shuō)實(shí)話再過(guò)幾年十年，這些老模式都還在。
私域和公域流量應(yīng)該是協(xié)同關(guān)系，替代掉一部分成本過(guò)高、效果一般的流量，而不是完全替代。你需要通過(guò)一些老的模式更快的獲得流量，進(jìn)而私有化運(yùn)營(yíng)。
通過(guò)已打造好的品牌IP，各渠道全方位的曝光，吸引目標(biāo)用戶，當(dāng)然，我們需要有組織目標(biāo)、有組織方法、有組織原則的去獲取。獲得用戶后，倒流個(gè)人號(hào)，這時(shí)候，我們才能開(kāi)始針對(duì)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
4、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
做私域流量運(yùn)營(yíng)，不能就想著“榨光用戶”，我們最開(kāi)始可以讓利讓惠于目標(biāo)用戶，吸引他們，獲得好感，建立信任，甚至是倒貼也正常。
私域流量的運(yùn)營(yíng)模式，大致就是通過(guò)洞察目標(biāo)用戶，找到用戶關(guān)鍵需求進(jìn)行針對(duì)性引流;然后對(duì)這些流量進(jìn)行裂變，獲得更多潛在用戶;接著就是通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、客戶服務(wù)、針對(duì)性產(chǎn)品獲得轉(zhuǎn)化，促進(jìn)復(fù)購(gòu)。同時(shí)，通過(guò)激勵(lì)手段和精細(xì)運(yùn)營(yíng)促進(jìn)私域池內(nèi)用戶的傳播和推薦。
更重要的是通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理和系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化閉環(huán)，獲得后續(xù)的高轉(zhuǎn)化、高裂變、高口碑、高復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)用戶自動(dòng)穩(wěn)定增長(zhǎng)。用戶終生價(jià)值和傳播推薦才是關(guān)鍵。
打造“私域流量”池載體矩陣
“私域流量“池公認(rèn)最佳載體矩陣——微信公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、小程序、社群。
1、微信公眾號(hào)：雖然公眾號(hào)的打開(kāi)率是越來(lái)越低，之前公眾號(hào)只是內(nèi)容傳播的載體，通過(guò)內(nèi)容傳播吸粉。但是如果我們將企業(yè)的微信公眾號(hào)定位于“服務(wù)“，可以不考慮獲客吸粉、增加銷(xiāo)量，適當(dāng)開(kāi)發(fā)一些服務(wù)型的交互功能(可以尋求第三方開(kāi)發(fā))，比如：售后求助、技術(shù)和知識(shí)分享(在線學(xué)習(xí)、視頻直播)等模塊。
我們要多從已購(gòu)客戶的痛點(diǎn)去思考，從提供增值服務(wù)的角度去延伸。專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量、售后保障等都是客戶復(fù)購(gòu)的重要原因。
構(gòu)建私域流量池的基礎(chǔ)，是塑造人設(shè)，而塑造人設(shè)的最佳方式，則是內(nèi)容。公眾號(hào)的最大作用就是，就是利用內(nèi)容去觸達(dá)與沉淀用戶，從而提升留存及轉(zhuǎn)化。此時(shí)，再配合專(zhuān)業(yè)的服務(wù)類(lèi)功能，可是大大的增強(qiáng)用戶的好感度與信任感。
2、個(gè)人號(hào)：微信個(gè)人號(hào)是企業(yè)建立私域流量最直接的手段。原因在于，個(gè)人號(hào)可以構(gòu)建“人設(shè)”，塑造品牌形象，將用戶變成“粉絲”，一定程度上還能解決用戶的信任壁壘，提升用戶黏性。
對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一的人設(shè)顯得尤為重要，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容輸出贏得用戶的信任，進(jìn)而帶貨轉(zhuǎn)化。
說(shuō)到人設(shè)，不管是你加別人，還是別人加你，首先給別人第一印象的就是你的微信頭像和微信名稱(chēng)，這是你的第一形象，所以個(gè)人頭像一定不能馬虎!
名字。其實(shí)我是比較提倡使用自己的真實(shí)名字的，或是自己的昵稱(chēng)也可以，要特別一點(diǎn)的，但是不要用特別非主流的名字，也不要像很多微商用的名字一長(zhǎng)串，生怕別人不知道一樣，而且名字里還加什么感嘆號(hào)，或者是圈數(shù)字這樣的，真的特別令人反感。
個(gè)性簽名。個(gè)簽也能體現(xiàn)出一個(gè)人的性格，如果你已經(jīng)想好了你的朋友圈的定位，那么你的個(gè)簽也請(qǐng)跟你的定位相符合，包括封面背景圖等等。
朋友圈=關(guān)注度。你發(fā)的朋友圈的動(dòng)態(tài)也決定你能不能吸引到別人，個(gè)人認(rèn)為：
? ? ? 1.不高大上不發(fā)
? ? ? 2.多發(fā)本地化動(dòng)態(tài)，動(dòng)態(tài)定位發(fā)布
? ? ? 3.結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況發(fā)布動(dòng)態(tài)
? ? ? 4.動(dòng)態(tài)需要要有連續(xù)性
? ? ? 5.動(dòng)態(tài)需要帶有互動(dòng)性
把你的個(gè)人生活、生活感悟、其他分享，讓好友知道這個(gè)微信后面的是一個(gè)怎么樣的人。分享的東西必須是正面的、積極的、正能量的，循序漸進(jìn)地塑造你的個(gè)人品牌!
3、小程序：小程序是私域流量建立過(guò)程中的最終落地場(chǎng)景，其勝在低成本獲得流量，可以直接在微信群、朋友圈直接觸達(dá)，避免了不同端口間來(lái)回跳轉(zhuǎn)的留存損失。很適合用來(lái)實(shí)現(xiàn)拉新、轉(zhuǎn)化、與復(fù)購(gòu)等整套體系的搭建。
用小程序提升轉(zhuǎn)化的前提，是用戶對(duì)企業(yè)的信任。一套合理的會(huì)員制度，是解決用戶信任的最佳解決方案，而承載這一功能的最佳工具，就是小程序。
會(huì)員制度建立之后，商家可以創(chuàng)建一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提升轉(zhuǎn)化，例如：拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)等，然后通過(guò)社交手段進(jìn)行裂變、刺激復(fù)購(gòu)等等。
在復(fù)購(gòu)上，用小程序短視頻、直播也是其中最有效的方式之一，商家可以通過(guò)直播來(lái)推薦商品，實(shí)現(xiàn)“即看即買(mǎi)”，讓短視頻和直播流量，快速私域化和變現(xiàn)。
事實(shí)上，短視頻、直播這種主播和用戶之間互動(dòng)性強(qiáng)、參與度高的特性非常適合在微信社交環(huán)境下做傳播和運(yùn)營(yíng)，用戶對(duì)主播產(chǎn)生信任感，進(jìn)而直接購(gòu)買(mǎi)，這就是私域流量的轉(zhuǎn)化的全過(guò)程。
4、微信群：微信群儼然成為了現(xiàn)在溝通交流的一個(gè)重要的渠道，盡管線下可能沒(méi)有辦法繼續(xù)進(jìn)行，在我們有很多客戶已經(jīng)加了微信的情況下，可以針對(duì)微信里的這部分客戶做營(yíng)銷(xiāo)去緩解線下成本的壓力。
建立老客戶微信群，定期了解老客戶需求，做好老客戶維護(hù)，刺激消費(fèi)，感情營(yíng)銷(xiāo)，讓老客戶粘性增強(qiáng)，忠誠(chéng)度提升，讓老客戶成長(zhǎng)口碑營(yíng)銷(xiāo)者，讓老客戶帶新客戶。
切記：當(dāng)客戶來(lái)到了你的社群，需要做的就是激活他們。要讓客戶覺(jué)得你一直在她身邊，更有利于鎖定客戶。群發(fā)消息不能是“轟炸式”的，而是要用心給客戶關(guān)懷，和他們建立親近信任的關(guān)系。先關(guān)心問(wèn)候，再推活動(dòng)。
其次，激活最有效的方法是給福利。比如在朋友圈、微信群發(fā)起抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，設(shè)置秒殺、派發(fā)代金券也是不錯(cuò)的選擇(注：在疫情之下，代金券的設(shè)置可以更人性化一些，比如的有效期可以放長(zhǎng)到五一，可以自用也可以轉(zhuǎn)送等)。
當(dāng)然，社群是大家的社群，我們不能一言堂，客戶也會(huì)非常反感，營(yíng)造輕松的氛圍。
5、內(nèi)容輸出：內(nèi)容的輸出，一定不是微商式內(nèi)容、刷屏式廣告，而是對(duì)好友有價(jià)值的內(nèi)容。
要注重內(nèi)容質(zhì)量，把控分享節(jié)奏(優(yōu)質(zhì)的干貨和課程分享定期分享，平時(shí)輔之以話題討論)，具體比如：定期不定期拋出開(kāi)放式話題引導(dǎo)大家進(jìn)行討論，這些話題主要以“興趣、熱點(diǎn)”為主，如此才能調(diào)動(dòng)群?jiǎn)T的積極性，提高參與度，切忌不要涉及政治敏感話題，運(yùn)營(yíng)人員要做好內(nèi)容儲(chǔ)備，切記一定要做儲(chǔ)備，手中有糧，心中不慌;而干貨和課程分享以“月”為單位進(jìn)行，建群初期可以適當(dāng)高頻，以調(diào)動(dòng)群?jiǎn)T的積極性和熱情，后續(xù)可以進(jìn)行節(jié)奏上的把控，一方面優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出不是經(jīng)常有的，而且會(huì)極容易產(chǎn)生審美疲勞，分享過(guò)后運(yùn)營(yíng)人員要開(kāi)展討論，篩選形成文章，鼓勵(lì)大家通過(guò)各種渠道分享，人帶人，進(jìn)入到另外一個(gè)裂變周期，并根據(jù)不同的標(biāo)簽、屬性、需求等進(jìn)行細(xì)分。
這里的內(nèi)容可以總結(jié)到公眾號(hào)，朋友圈，社群，小程序，以及其他流量平臺(tái)，同步曝光，從而獲取新鮮血液。
用戶獲取
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，既要左手做私域流量，右手也要去做公域流量。記住，私域和公域流量不是對(duì)立關(guān)系，是協(xié)同關(guān)系。維護(hù)好已有的老客戶的同時(shí)，我們也需要獲取新鮮的血液。
引流分為4種：
1、線下引流
常規(guī)的方法就是通過(guò)線下門(mén)店，添加微信或者是關(guān)注公眾號(hào)，當(dāng)然最好的方式就是加微信。在門(mén)店做引流是一個(gè)特別好引流方式，為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)榫€下門(mén)店是一個(gè)很好的信賴(lài)場(chǎng)景。
2、投放引流
就是傳統(tǒng)的投放廣告，在各大流量平臺(tái)上進(jìn)行投放廣告，通過(guò)投放廣告，也可以把它引入到自己的公眾號(hào)上，或者是微信號(hào)。
當(dāng)然，投放引流是需要花錢(qián)的。
3、內(nèi)容引流
我們可以借助各大流量平臺(tái)來(lái)分發(fā)內(nèi)容，在流量平臺(tái)分發(fā)內(nèi)容，就猶如在大海中布網(wǎng)捕魚(yú)，可以有源源不斷的新用戶，這些流量平臺(tái)(抖音/百度/頭條/知乎/微博/小紅書(shū))有一個(gè)好處：平臺(tái)上海量的用戶已經(jīng)打好了標(biāo)簽，算法會(huì)把你的內(nèi)容精準(zhǔn)分發(fā)給目標(biāo)用戶;你只需要根據(jù)各個(gè)平臺(tái)的流量分發(fā)規(guī)律以及人群特征，生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的內(nèi)容就行了。發(fā)布內(nèi)容同時(shí)，我們通過(guò)文中/文末植入作者微信號(hào)，把客戶沉淀在微信個(gè)人號(hào)上。
4、裂變流量
便宜的流量另一端就是通過(guò)裂變。“贊、拼、積分、送、賺”這些套路屢試不爽。
通過(guò)已有的社群/小程序，舉辦一些裂變運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，獲得的新的流量。
通過(guò)以上4種方式，得來(lái)的新的流量，要及時(shí)導(dǎo)入個(gè)人號(hào)，通過(guò)進(jìn)一步的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
運(yùn)營(yíng)非常關(guān)鍵，“私域流量”核心競(jìng)爭(zhēng)力就是兩個(gè)字：運(yùn)營(yíng)。
1、全面觸達(dá)
一方面是客戶全生命周期觸達(dá)。隨著疫情帶來(lái)的嚴(yán)重影響，我們已經(jīng)不能只抱著現(xiàn)有商機(jī)取暖，而是應(yīng)該發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，將可能的把一次訪問(wèn)變成一次成交。
另一方面是全渠道觸達(dá)。運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很難保證過(guò)去的客戶觸點(diǎn)能再次觸達(dá)客戶，客戶的使用習(xí)慣經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，所以客戶運(yùn)營(yíng)應(yīng)該在每一個(gè)渠道全面鋪開(kāi)。
2.快速響應(yīng)
客戶的喜好、住址、觸點(diǎn)都可能會(huì)改變，甚至客戶也會(huì)受到市場(chǎng)熱潮的影響，因此我們制定的運(yùn)營(yíng)策略需要時(shí)常隨客戶或市場(chǎng)的需求而改變。
并且，客戶消費(fèi)行為只需一個(gè)點(diǎn)擊即可完成，消費(fèi)過(guò)程簡(jiǎn)易化的同時(shí)，客戶的體驗(yàn)也可以直接且輕易地影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決策，客戶的需求變得多樣且不穩(wěn)定。
我們需要在客戶需求發(fā)生變化的第一時(shí)間做出響應(yīng)，保持客戶的忠誠(chéng)度。
3.精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)
客戶需要的是舒適、個(gè)性、直擊心靈的觸達(dá)，我們需要根據(jù)客戶的偏好，選擇最佳的渠道、最優(yōu)的內(nèi)容去觸達(dá)客戶。
如果同一個(gè)客戶收到來(lái)自微信、短信、郵件等多個(gè)渠道的同樣的信息，這就算是很?chē)?yán)重的騷擾，推送內(nèi)容千篇一律，更是味如嚼蠟。
如果通過(guò)微信觸達(dá)不到客戶，那說(shuō)明他很有可能因?yàn)槟承┰螂x開(kāi)了個(gè)人號(hào)，我們可以通過(guò)郵件或者短信為他發(fā)送優(yōu)惠券，勾起他的記憶，而不是讓客戶一口氣收到3條一模一樣的訊息。
個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)要有溫度。比如說(shuō)：我們獲取了用戶的信息，在用戶生日那天，個(gè)人號(hào)可以一對(duì)一發(fā)送生日祝福，贈(zèng)送生日福利。會(huì)讓?xiě)舾杏X(jué)是在用心做產(chǎn)品，增加都企業(yè)的好感。
總結(jié)
從短期看，疫情可以推動(dòng)企業(yè)搭建并落地線上的營(yíng)銷(xiāo)策略;從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，跑通線上的營(yíng)銷(xiāo)模式，一旦線下場(chǎng)景復(fù)蘇，線上線下配合將會(huì)讓企業(yè)的發(fā)展更好，更穩(wěn)定。
