客戶發(fā)展目標(biāo)就是了解顧客和市場(chǎng)的客戶發(fā)展目標(biāo)，了解客戶發(fā)展目標(biāo)就要回答以下四個(gè)問題：①是不是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)客戶亟待解決的問題？②產(chǎn)品能不能解決客戶的問題？③商業(yè)模型是否切實(shí)可行、保證盈利？④準(zhǔn)備好開始銷售產(chǎn)品了嗎？
一、客戶探索的理念
可以探索的目標(biāo)可以概括為用事實(shí)檢驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者的設(shè)想，所以就必須尋找客戶，了解客戶的意見。但創(chuàng)業(yè)公司不應(yīng)該做的但大企業(yè)要做的幾件事是：①盡可能多地理解客戶的需求；②盡可能多地列出客戶想要的產(chǎn)品功能；③盡可能多地收集客戶需求信息，提供給產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)；④撰寫詳細(xì)的市場(chǎng)需求文檔，提供給產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)；⑤召開用戶研討會(huì)。
創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該做的是：先考慮少數(shù)客戶的需求，避免廣種薄收：創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該把精力集中在一小批客戶身上，根據(jù)這些客戶的反饋意見逐步增加產(chǎn)品功能、改進(jìn)產(chǎn)品。那些既愿意購(gòu)買早期產(chǎn)品，也愿意推廣產(chǎn)品的客戶成為天使客戶。
天使客戶：最貼心的客戶，是指愿意試用產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槟芙鉀Q他們亟待解決的問題，同時(shí)他們也具有購(gòu)買能力和推廣熱情。
按照解決問題的迫切心情，可以將客戶分成以下五類早期用戶：①未意識(shí)到問題存在的客戶②意識(shí)到問題存在的客戶③主動(dòng)尋找解決途徑的客戶④自己動(dòng)手制定解決方案的客戶⑤打算或已經(jīng)申請(qǐng)預(yù)算購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。應(yīng)該在④和⑤中尋找天使客戶，甚至加入產(chǎn)品顧問委員會(huì)。
客戶發(fā)展方法要求創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)最初的創(chuàng)業(yè)開發(fā)產(chǎn)品或原型，同時(shí)尋找愿意購(gòu)買產(chǎn)品的客戶?？蛻舭l(fā)展的首要目標(biāo)不是收集客戶需求信息、修改產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，而是盡量尋找哪些愿意購(gòu)買現(xiàn)有概念產(chǎn)品的客戶，應(yīng)該盡可能少的提交新需求，避免需求泛濫，耽誤開發(fā)進(jìn)度?？蛻舭l(fā)展的目標(biāo)是讓客戶了解產(chǎn)品的情況，保證產(chǎn)品上市后客戶愿意掏錢購(gòu)買。
客戶探索的理念：創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該采取為小批量天使客戶開發(fā)產(chǎn)品的做法，目標(biāo)是尋找天使客戶，檢驗(yàn)產(chǎn)品能否解決他們亟待解決的問題。與此同時(shí)，根據(jù)最初創(chuàng)意開始開發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)天使客戶的反饋意見調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。
二、客戶探索流程概述
第一步：提出假設(shè)，撰寫備忘錄，就產(chǎn)品創(chuàng)意、市場(chǎng)需求、客戶狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、定價(jià)策略等提出假設(shè)，待稍后檢驗(yàn)。
第二步：檢驗(yàn)有關(guān)待解決問題的假設(shè)，尋找潛在客戶，傾聽客戶意見，檢驗(yàn)有關(guān)待解決問題的假設(shè)，目標(biāo)是通過掌握客戶的業(yè)務(wù)狀況、工作流程、組織結(jié)果，理解客戶需求和客戶亟待解決的問題。匯總之后反饋給開發(fā)團(tuán)隊(duì)，一起修正假設(shè)
第三步：檢驗(yàn)有關(guān)產(chǎn)品的假設(shè)，請(qǐng)客戶檢驗(yàn)修改后的產(chǎn)品功能和產(chǎn)品定位，確認(rèn)產(chǎn)品可以解決客戶的問題。同時(shí)，需要檢驗(yàn)商業(yè)模式，有效的商業(yè)模式首先體現(xiàn)在我們擁有一批高度認(rèn)可產(chǎn)品的用戶，其實(shí)，還可以請(qǐng)客戶檢驗(yàn)定價(jià)策略、銷售渠道、銷售流程、銷售周期，最后，留意誰有購(gòu)買決定權(quán)。
第四步：階段性小結(jié)，檢查是否完成了客戶探索的目標(biāo)、是否理解客戶亟待解決的問題？能否解決客戶的問題？客戶是否愿意購(gòu)買？商業(yè)模型能否盈利？據(jù)此，撰寫解決問題備忘錄、產(chǎn)品需求文檔，更新商業(yè)計(jì)劃。
客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備以下能力：①善于傾聽客戶的反對(duì)意見，捕捉產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品演示、定價(jià)策略、產(chǎn)品定位存在的問題。②充當(dāng)客戶與產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)之間的溝通橋梁。③隨時(shí)準(zhǔn)備接收新信息，善于應(yīng)付變化的情況。⑤擅長(zhǎng)換位思考，理解客戶的工作，設(shè)身處地地替客戶著想。
第零步：爭(zhēng)取支持
目標(biāo)：爭(zhēng)取獲得公司創(chuàng)始人、董事會(huì)的支持，包括對(duì)客戶發(fā)展方法本身的支持，以及對(duì)公司使命和核心價(jià)值的支持。任務(wù)宣言，明確記錄產(chǎn)品愿景和市場(chǎng)類型，簡(jiǎn)明扼要地點(diǎn)出創(chuàng)業(yè)想法。提出創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值主張。
第一步：提出假設(shè)
假設(shè)備忘錄的幾個(gè)方面：①產(chǎn)品假設(shè)②客戶假設(shè)③渠道和定價(jià)假設(shè)④需求創(chuàng)造假設(shè)⑤市場(chǎng)類型假設(shè)⑥競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)假設(shè)。
1、產(chǎn)品假設(shè)：產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)與客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)溝通得出：產(chǎn)品功能、優(yōu)勢(shì)、發(fā)布計(jì)劃、只是產(chǎn)權(quán)、依賴因素、客戶使用產(chǎn)品的總成本。
產(chǎn)品功能：主要功能，功能列表，優(yōu)先級(jí)
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：客戶使用產(chǎn)品的獲益之處（新功能、高效率、高性價(jià)比等）
產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃：第一版產(chǎn)品的完成日期，盡可能估算后續(xù)版本的完成日期。詳細(xì)產(chǎn)品線路圖。
知識(shí)產(chǎn)權(quán)：專利、商業(yè)秘密、侵權(quán)等未雨綢繆
依賴因素：匯總產(chǎn)品成功與否的客觀條件，現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)普及程度、消費(fèi)者的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，社會(huì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、出臺(tái)的法規(guī)等。
客戶使用產(chǎn)品的總成本：購(gòu)買的成本，使用的成本（使用習(xí)慣、生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣，是否具有顛覆性）
2、客戶假設(shè)
主要由客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)完成，包含兩個(gè)重要的假設(shè)：客戶是誰和客戶亟待解決的問題是什么。具體包含：①客戶類型。②客戶待解決的問題。③客戶的工作或生活細(xì)節(jié)。④客戶組織結(jié)構(gòu)圖和影響關(guān)系圖。⑤客戶的投資回報(bào)率。
客戶類型：最終用戶、影響決策者、推薦者、出資者、決策者、作梗者。
客戶待解決的問題：理解客戶問題的關(guān)鍵是理解他們的麻煩和痛苦，理解不同層次不同類型客戶在這個(gè)問題上的需求。進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行分類：有潛在的需求（客戶意識(shí)到問題存在，但不急于解決），有迫切需求（意識(shí)到問題存在，迫切希望解決，主動(dòng)給尋找解決方法），主動(dòng)構(gòu)想解決方案（迫切希望解決問題，主動(dòng)構(gòu)想解決方案，隨時(shí)準(zhǔn)備購(gòu)買更好的解決方案）
客戶的工作或生活細(xì)節(jié)：通過與客戶反復(fù)溝通，描繪出詳細(xì)展示客戶工作或生活細(xì)節(jié)的藍(lán)圖。
客戶組織結(jié)構(gòu)圖和影響關(guān)系圖：影響客戶購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)系圖，關(guān)聯(lián)的人（最終用戶、影響決策者、推薦者、出資者、決策者、作梗者。）
客戶投資的回報(bào)率：ROI了解客戶的業(yè)務(wù)流程，估算投資回報(bào)率。
3、渠道和定價(jià)假設(shè)
渠道和定價(jià)是相互影響、相互制約的。銷售渠道是指產(chǎn)品從公司出發(fā)到達(dá)客戶的途徑。
選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的三個(gè)問題：第一，該渠道是否帶來增值服務(wù)；第二，產(chǎn)品的定價(jià)和易用程度；第三、客戶的購(gòu)買習(xí)慣。
定價(jià)應(yīng)該考慮的兩個(gè)問題：第一，同類產(chǎn)品的價(jià)格如何？為了解決亟待解決的問題，客戶愿意出多少錢？
4、需求創(chuàng)造假設(shè)
怎樣讓客戶了解我們的公司和產(chǎn)品。在開展客戶探索的過程中，應(yīng)該不斷收集信息，修正（如何創(chuàng)造客戶需求？誰影響客戶的購(gòu)買決策）的假設(shè)。
如何創(chuàng)造客戶需求：營(yíng)銷和推廣（廣告、公關(guān)、展示、電話、郵件、零售、網(wǎng)絡(luò)、口碑等）設(shè)法創(chuàng)造需求并將需求引入事先選擇的銷售渠道。最短的渠道是直銷，最長(zhǎng)的渠道是零售。展會(huì)、報(bào)紙雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體、身邊干系人影響等。
誰影響客戶的購(gòu)買決策：意見領(lǐng)袖、時(shí)尚先鋒、業(yè)界權(quán)威、媒體社區(qū)等
5、市場(chǎng)類型假設(shè)
三種市場(chǎng)類型：現(xiàn)有市場(chǎng)、新市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)。確定市場(chǎng)類型并非當(dāng)務(wù)之急，最終決策可以等到客戶發(fā)展第三階段（客戶培養(yǎng)）再確定。
現(xiàn)有市場(chǎng)：①有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰在引領(lǐng)市場(chǎng)？②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各占多少市場(chǎng)份額？③占市場(chǎng)份額最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷預(yù)算是多少？④進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)的代價(jià)是多大？⑤客戶最看重哪些性能指標(biāo)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何定義性能？⑥前三年計(jì)劃占領(lǐng)多少市場(chǎng)份額？⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何定義市場(chǎng)？⑧是否存在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，誰來制定？⑨遵守行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、擴(kuò)展標(biāo)準(zhǔn)還是另立標(biāo)準(zhǔn)（后兩個(gè)意味著細(xì)分市場(chǎng)）
進(jìn)軍現(xiàn)有市場(chǎng)其實(shí)是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新定位，設(shè)法提高目標(biāo)客戶看重的性能指標(biāo)，使之成為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)力點(diǎn)是成敗的關(guān)鍵。
細(xì)分市場(chǎng)：低成本策略和小眾策略。①目標(biāo)客戶來自哪些現(xiàn)有市場(chǎng)？②目標(biāo)客戶有哪些特征？③目標(biāo)客戶的哪些迫切需求是現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足的？④產(chǎn)品必須具備哪些功能才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？⑤為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有提供這些功能？⑥預(yù)計(jì)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大？培養(yǎng)這樣規(guī)模的市場(chǎng)需要多長(zhǎng)時(shí)間？⑦如何培養(yǎng)細(xì)分市場(chǎng)？如何創(chuàng)造需求？⑧雨季前三年的銷售額是多少？
全新市場(chǎng)：①與新市場(chǎng)相關(guān)的現(xiàn)有市場(chǎng)有哪些？②潛在客戶來自哪些現(xiàn)有市場(chǎng)？③潛在客戶的迫切需求是什么？④產(chǎn)品的主要功能是什么？⑤預(yù)計(jì)新市場(chǎng)的規(guī)模是多大？培養(yǎng)這樣規(guī)模的市場(chǎng)需要多長(zhǎng)時(shí)間？⑥如何培養(yǎng)新市場(chǎng)？如何創(chuàng)造需求？⑦預(yù)計(jì)前三年的銷售額是多少？⑧開拓新市場(chǎng)的預(yù)算是多少？⑨如果成功，如何甩開蜂擁而至的模仿者。
6、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)假設(shè)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)假設(shè)的問題：①同類產(chǎn)品有哪些？②誰是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手③競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在哪些方面？是功能、性能、價(jià)格、還是渠道等？④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品哪些方面另我們心動(dòng)？哪些方面讓客戶心動(dòng)？⑤如果沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么目前客戶是如何解決他們的問題的？⑥客戶憑什么選擇我們的產(chǎn)品？⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？是產(chǎn)品功能、特色還是服務(wù)？⑧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳口號(hào)是什么？⑨相比之下，我們的優(yōu)勢(shì)是什么？⑩我們能提供的產(chǎn)品具有更多的功能，更高的性能，還是更低的價(jià)格？⑩假設(shè)要改進(jìn)同類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我們認(rèn)為首先應(yīng)該從哪方面入手？
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析的核心問題是：客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品，最終決定成敗的是對(duì)客戶的熟悉和了解。
第二階段：檢驗(yàn)有關(guān)待解決問題的假設(shè)
第一階段提出的假設(shè)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主觀的預(yù)測(cè)，那第二階段不但要驗(yàn)證這些假設(shè)，并要根據(jù)收集到的客戶反饋信息修正假設(shè)。為此，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)第二階段的任務(wù)必須盡量掌握潛在客戶工作和生活細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取用數(shù)字說話。所以要做到以下四點(diǎn)：①約見潛在客戶；②驗(yàn)證客戶的問題；③深入理解客戶；④收集市場(chǎng)信息。
1、約見潛在客戶
首先物色50名調(diào)查對(duì)象，不必在意對(duì)方的職位和頭銜，也不必可以尋找我們心目中的目標(biāo)客戶，只要對(duì)方愿意抽時(shí)間回答我們的問題即可。拜訪他們參與調(diào)查時(shí)，還可以拓展他們的人脈關(guān)系，請(qǐng)他們推薦朋友：喜歡搞發(fā)明的人，追求技術(shù)潮流的人，這些人可以提供好墊子，還可以作為產(chǎn)品顧問和產(chǎn)品推廣的候選人。
2、驗(yàn)證客戶的問題
把我們的對(duì)問題的理解包括解決方案展示給客戶看，聽取客戶的反饋意見。問題列表、目前客戶的解決辦法，你的解決方案。拜訪客戶不僅要檢驗(yàn)客戶亟待解決的問題，更是設(shè)法多了解客戶的工作或生活細(xì)節(jié)。
介紹完問題列表后，注意問客戶是否認(rèn)同我們的假設(shè)，遺漏了什么問題，哪些問題讓他們頭疼。
詢問客戶的目前解決方案，問客戶是否有遺漏，他們心目中的解決方案是什么樣的。根據(jù)可行性讓客戶對(duì)此排序。
展示解決方案后，觀察客戶的反應(yīng)，詢問他們喜歡自己的還是我們提供的解決方案。
3、深入理解客戶
補(bǔ)充問題：什么情況下客戶愿意改變工作或生活方式使用新產(chǎn)品？是便利的功能、價(jià)格、還是其他條件？與潛在客戶的接觸中，還要銘記：尋找天使客戶。問問哪些優(yōu)秀的受訪者是否愿意接受再次拜訪，是否愿意加入產(chǎn)品顧問委員會(huì)，是否推薦我們給熟人，是否愿意推廣產(chǎn)品？
4、收集市場(chǎng)信息
向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工、業(yè)界分析師和媒體記者，參加行業(yè)貿(mào)易展銷會(huì)等方式。查閱權(quán)威信息。多參加行業(yè)會(huì)議和貿(mào)易展銷會(huì)。
第三步：檢驗(yàn)和有關(guān)產(chǎn)品的假設(shè)
主要有五項(xiàng)任務(wù)：①第一次評(píng)估產(chǎn)品假設(shè)②準(zhǔn)備產(chǎn)品演示③再次拜訪客戶④第二次評(píng)估產(chǎn)品假設(shè)⑤確定第一批產(chǎn)品顧問委員會(huì)成員。
1、第一次評(píng)估產(chǎn)品假設(shè)
第二次召開產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)與客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)溝通會(huì)議。由客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)向產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)介紹第二步的工作成功，然后一起根據(jù)客戶的反饋信息，修正第一步提出的產(chǎn)品假設(shè)。
首先，客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)展示根據(jù)收集到的信息制作的典型客戶工作或工作流程圖，用于解釋典型客戶的工作或生活習(xí)慣。包括客戶的關(guān)鍵行為，以及在此過程中需要和那些人協(xié)作等。然后，客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)匯報(bào)驗(yàn)證客戶待解決問題的結(jié)果，什么類型的客戶，他們最想解決哪些問題，問題的嚴(yán)重程度如何，用什么方法解決，使用產(chǎn)品后客戶的工作或生活會(huì)發(fā)生什么變化，是否明顯，是否愿意付費(fèi)？拜訪客戶有哪些新發(fā)現(xiàn)，意外的發(fā)現(xiàn)是什么？失望的是什么。有哪些好消息和壞消息。
客戶發(fā)展方法的一條重要原則是，除非確實(shí)無法找到合適的目標(biāo)市場(chǎng)，否則就不要大幅修改產(chǎn)品假設(shè)。目標(biāo)是用最少的功能滿足大部分人的共同需求。重新對(duì)功能排序，匹配出最佳功能集合。因?yàn)榭蛻舭l(fā)展團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是為了產(chǎn)品增加新功能，而是根據(jù)客戶的反饋確定產(chǎn)品的最小功能集合。
第二次會(huì)議應(yīng)該就以下問題達(dá)成共識(shí)：①評(píng)估產(chǎn)品功能，經(jīng)過修改、調(diào)整、刪除不必要的功能后，確定第一版產(chǎn)品②產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)撰寫未來一段時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品線路圖③回顧第一步提出的所有假設(shè)，根據(jù)客戶反饋，修改假設(shè)。
2、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示
請(qǐng)客戶進(jìn)一步驗(yàn)證產(chǎn)品修改后的假設(shè)。確定產(chǎn)品可以解決可以亟待解決的問題，檢驗(yàn)產(chǎn)品功能?；蛘哂卯a(chǎn)品原型代替。
3、再次拜訪客戶
拜訪第一次拜訪過的客戶，然后拜訪推薦的客戶，盡量拜訪掌握購(gòu)買決定權(quán)的客戶。先讓客戶確認(rèn)假設(shè)，然后演示。觀察他們的反應(yīng)，詢問是否有購(gòu)買意向。接著畫出客戶使用前后的工作流程變化，詢問客戶是否認(rèn)同。結(jié)束之后詢問是否滿足需求，哪些公司是必須的，缺少什么功能，是否與眾不同，還是更出色等。
顧客終生價(jià)值，詢問客戶心理價(jià)格。接著驗(yàn)證有關(guān)銷售渠道和營(yíng)銷方式的假設(shè)。
4、第二次評(píng)估產(chǎn)品假設(shè)
收集到客戶對(duì)產(chǎn)品功能、定價(jià)、銷售渠道的反饋信息后，客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)召開第三次會(huì)議。再次評(píng)估產(chǎn)品假設(shè)，并修正。通常會(huì)有四種情況：①所有客戶都明確表示喜歡產(chǎn)品，無需做任何修改。②客戶覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，但希望增加一些功能氵必須耐心解釋，客戶才明白產(chǎn)品，且購(gòu)買欲望不強(qiáng)④客戶覺得產(chǎn)品毫無用處。
第二種情況要注意先實(shí)現(xiàn)必須的產(chǎn)品功能，盡快讓天使客戶試用，根據(jù)實(shí)際情況再?zèng)Q定是否增加功能。
5、確定第一批產(chǎn)品顧問委員會(huì)成員
留心發(fā)掘熱心人，特別是有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、掌握專業(yè)知識(shí)的人。幫助我們解決技術(shù)難題、提供專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，分享商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，引薦重要客戶。
第四步：階段小節(jié)
回顧、總結(jié)工作成果，判斷是否再開展一輪客戶探索，還是進(jìn)入下一階段客戶檢驗(yàn)。①小結(jié)客戶待解決的問題②小結(jié)產(chǎn)品功能和定位③小結(jié)商業(yè)模型④判斷下一步走向
1、小結(jié)客戶待解決的問題：用簡(jiǎn)潔、明白無誤的文字在待解決問題備忘錄錄寫下我們的結(jié)論。
2、小結(jié)產(chǎn)品功能和產(chǎn)品定位：是否解決客戶的問題（滿足客戶需求），是否修改產(chǎn)品定位（重新組合功能）？撰寫產(chǎn)品需求文檔。
3、小結(jié)商業(yè)模型：更新商業(yè)計(jì)劃。價(jià)格、銷售渠道、額外開銷和售后、宣傳途徑、市場(chǎng)規(guī)模、開發(fā)難度和成本、生產(chǎn)成本、盈利空間等。
4、判斷下一步走向：①抓住了客戶亟待解決的問題②確定解決客戶問題的產(chǎn)品方案③找到可行的、可盈利的商業(yè)模型④明白客戶使用產(chǎn)品前后的變化⑤能清晰地畫出公司、客戶、用戶、銷售渠道的關(guān)系圖。
