需要一點談判（二）

《王爍大學(xué)問 》學(xué)習(xí)筆記

承接前文，即便是我們了解自己的底線（BATNA），我們在一開始談判的時候也不能就按照自己的底線要價。

一開始就暴露自己的底價會造成：

• 即便談判達成，收獲也是有限的
• 談判不成，你卻沒有繼續(xù)讓步的空間

面對BATNA之上的整個蛋糕，我們都想追求最大的份額，這時，可采取的方法有三種。

多爭取

竭盡所能，舞蹈、忽悠、欺騙、恐嚇談判對方，然后盡可能拿到全部的蛋糕

這樣的人生策略比比皆是。最常見的就是各種商戰(zhàn)心理學(xué)書籍中宣揚的。創(chuàng)業(yè)公司股權(quán)之爭，阿里巴巴上市之爭，無不是為了正確利益采用的方式方法。

其中有篇關(guān)于《談判中的主場優(yōu)勢》的文章，以后會作為附錄記錄在此。

這種策略的優(yōu)劣勢也十分明顯：

優(yōu)點

• 拿到了更多的利益
• 利益受損一方在以后的博弈中再次遇到你的概率不大
  因為人生之短，許多人只會和你打一次交道，一錘子買賣不做白不做
  有人的記憶只有7秒，不會采用“以牙還牙”的博弈戰(zhàn)略
  整體環(huán)境提倡笑貧不笑娼

缺點

• 利用心理誤區(qū)來獲的談判的收益，這樣就需要不斷的嘗試，沒有通用的方法
• 心理戰(zhàn)的構(gòu)想沒有底線，爾虞我詐只會陷入無休止的循環(huán)

按比例分

這種策略將談判改變?yōu)閿?shù)學(xué)題。不過數(shù)學(xué)題也不是誰出資多就是誰拿的多。

作者有提到了誠茶的案例。

巴里看這樣不行。他說，你的采購能力是很強，但是沒有誠茶也是不行，你我胡不可缺；你說錢太少對你沒有用，那800萬對你也是太少，不如你都給我吧。

這樣的要求其實包含了兩個關(guān)鍵：

• 任何一方想多分的理由在談判中都是對稱的。只要多想想就能知道恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。
• 因為，蛋糕的產(chǎn)生缺少哪方都不行。即便是我落后，那產(chǎn)生的蛋糕也是在我的落后基礎(chǔ)上的?！拔衣浜笪矣泄Α?/li>

任何一方的放棄都會導(dǎo)致蛋糕的消失，最后的結(jié)果是他們實現(xiàn)了平分。

合理、有原則的談判術(shù)好筆做數(shù)學(xué)題，先確定自己的BATNA，在確定蛋糕的大小，然后平分。

現(xiàn)實中的分配困境

現(xiàn)實并非誰出資多少，就能按照比例拿走蛋糕。

在所有談判中，你能拿走的首先是你自己的BATNA，對方的底線越小，你就能拿走越多。

中國土地上 ，法律不是擋箭牌，擴大自己的BATNA，你要做的是增加的選擇，提升自己的底線，有選擇才能多拿。

精進不已，是唯一靠譜的人生策略。

我的感受

談判中，誰的選擇更多，誰的底線越高，誰就越能獲利。有所選擇讓人幸福。不過怎么有所選擇就是你自己需要解決的問題了。