一．跟進(jìn)的本質(zhì)和誤區(qū)：

A.報(bào)完價(jià)客戶(hù)不見(jiàn)了

B.寄樣測(cè)試成功，客戶(hù)不見(jiàn)了

C.發(fā)PI后一直沒(méi)打款

D.談的挺好的，客戶(hù)要下單了，客戶(hù)不見(jiàn)了

E.訂單細(xì)節(jié)確定好了，客戶(hù)不見(jiàn)了

二．跟進(jìn)前的僥幸心理：

A.價(jià)格報(bào)過(guò)了，再等等

B.客人不回我，那我催下，該怎么催？

C.客戶(hù)已經(jīng)找到供應(yīng)商合作，那我死心吧

D.客戶(hù)項(xiàng)目取消或者暫停

E.貌似和這個(gè)客戶(hù)緣分已盡，找下一個(gè)客戶(hù)吧

三．跟進(jìn)的本質(zhì)：

A.買(mǎi)家的需求是否了解清楚

B.買(mǎi)家的顧慮和痛點(diǎn)是什么

C.可否提供解決方案

D.可否找到其他突破口

E.促成訂單，實(shí)現(xiàn)合作

跟進(jìn)的對(duì)象：優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)

跟進(jìn)頻率：“二八”定律，態(tài)度上熱烈，行動(dòng)上不能太頻繁。

分析客戶(hù)的顧慮&痛點(diǎn)以及處理方式：

A.郵件書(shū)寫(xiě)問(wèn)題

1.時(shí)機(jī)不對(duì)

2.產(chǎn)品不對(duì)

3.內(nèi)容不對(duì)

4.語(yǔ)言不對(duì)

5.根本沒(méi)收到

B.對(duì)產(chǎn)品心存顧慮

產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)了解

產(chǎn)品工藝了解

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及亮點(diǎn)提煉

能否熟練地給客戶(hù)講解產(chǎn)品

產(chǎn)品生產(chǎn)流程，包裝細(xì)節(jié)的掌握

C.對(duì)公司心存顧慮

是否是工廠(chǎng)

是否證件齊全，認(rèn)證資料完整

規(guī)模大小，生產(chǎn)周期

售后服務(wù)能力以及研發(fā)新品能力

D.無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)要求

成本剖析價(jià)格表

直接讓價(jià)

間接讓價(jià)

折中價(jià)

E.客戶(hù)自身原因：

不想換供應(yīng)商

不是最終決策者

客戶(hù)暫時(shí)不需要

資金不夠

跟進(jìn)的方式：

郵件是首選，然后是在線(xiàn)聊天工具（whatsapp， skype， wechat等），電話(huà)最好用于有一定了解之后，錦上添花，突然打電話(huà)給客戶(hù)會(huì)顯得很唐突。

產(chǎn)品：行業(yè)動(dòng)態(tài)分享，展會(huì)行情分享，新品研發(fā)分享，公司動(dòng)態(tài)

客戶(hù)：客戶(hù)自身動(dòng)態(tài)，客戶(hù)公司發(fā)展

可以聊點(diǎn)別的，客戶(hù)感興趣的，做個(gè)有心人

擦出感情的火花