兩個(gè)素未謀面的人，想要短期內(nèi)達(dá)成交易，即使最牛逼的營銷培訓(xùn)講師，也只能戴著面具上街。這種戴著面具的行為不僅僅體現(xiàn)在賣家身上，其實(shí)也體現(xiàn)在買家身上。

常常遇到一種情況是，我們很誠懇地問客戶一句：您的預(yù)算大概是多少呀？往往這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出些唯唯諾諾......到最后轉(zhuǎn)移話題，你先報(bào)嘛！

這種心理有種情況是，感覺自己的預(yù)算低，擔(dān)心說出來之后遇到一些勢(shì)利的銷售人員看不起TA——我猜。從這個(gè)角度來看，對(duì)銷售人員就提出更高的要求，如何讓客戶在跟你初次交流的短短幾分鐘之內(nèi)不會(huì)覺得你勢(shì)利，客戶愿意信任你，這是對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)。

還有一種情況是，客戶真的就不愿說，覺得這是自己的底牌，不能輕易的曝露給對(duì)方。本能地把把自己帶入談判的角色——牌你先出，我再想辦法治你。

更有一種情況是，沒有什么理由，我就是不說，后面可能會(huì)說，反正不是現(xiàn)在說。也不知道為什么......

沒有信任基礎(chǔ)的兩個(gè)人，連最基礎(chǔ)的有效溝通都做不到。

每當(dāng)這個(gè)時(shí)候 我就想起劉慈欣《三體》小說里講到的黑暗森林法則。兩個(gè)陌生人的世界就像宇宙，宇宙就是一座黑暗森林，每個(gè)文明都是帶槍的獵人，像幽靈般潛行于林間，輕輕撥開擋路的樹枝，竭力不讓腳步發(fā)出一點(diǎn)兒聲音，連呼吸都必須小心翼翼：他必須小心，因?yàn)榱种械教幎加信c他一樣潛行的獵人，如果他發(fā)現(xiàn)了別的生命，能做的只有一件事：開槍消滅。

現(xiàn)代文明大可不必這樣，您有需求，而我們剛好擅長。我們的合作方式應(yīng)該像醫(yī)生與患者的關(guān)系，咱們是同盟，而不是對(duì)手。有智慧的患者都知道盡可能詳盡地描述自己的主觀感受與客觀情況，如此醫(yī)生才能高效而準(zhǔn)確的診斷病因，從而對(duì)對(duì)癥治療，否則吃虧的是自己。

好幾位客戶，我給她報(bào)完價(jià)后，驚呼——價(jià)格太高了！由于對(duì)方前期除了預(yù)算沒說，其它什么高要求都提，很奇怪......喜歡的照片也是最好最靚的。要求那么高，當(dāng)然得給您配最好的產(chǎn)品，否則怎么對(duì)得起您的品味。但她萬萬沒想到，她看到的靚都是花長時(shí)間和高規(guī)格工藝打磨出來的產(chǎn)品。她知道那很貴，但沒想到會(huì)比她想像的貴那么多。

人最擅長的一點(diǎn)就是，習(xí)慣拿過往經(jīng)驗(yàn)來對(duì)當(dāng)下 事物打標(biāo)簽，因?yàn)椴贿@樣他的大腦內(nèi)存不夠用呀?？墒且坏?duì)這個(gè)事物打上標(biāo)簽之后，別人想要再幫他改正就太難了——我認(rèn)定了這個(gè)產(chǎn)品就值這個(gè)錢，您要那么多就是不合理。既然超出我預(yù)算這么多，再跟你還價(jià)也還不下來多少，索性拉倒吧——拜拜——

遺憾的地方就在于，其實(shí)我們產(chǎn)品線很豐富的，不同檔位，不同價(jià)位的產(chǎn)品都有，并且價(jià)格相差很大，接近的效果不同的價(jià)位也是可以做得到的?？墒菍?duì)方已再無興趣了解，絕塵而去......找誰說理去??？