和各種大神聊完的堂主發(fā)現(xiàn)，玩的轉(zhuǎn)廣告、寫得了文案、刷的了屏的創(chuàng)意大神，不僅上懂國(guó)家大事，下知八卦花邊，最驚訝的是每個(gè)大神都是一個(gè)洞悉人心的心理學(xué)專家。無論是創(chuàng)意策劃還是流程玩法，都深深貼合目標(biāo)受眾的心理，利用用戶的心理制作了一個(gè)又一個(gè)的引爆點(diǎn)。

今天堂主就帶大家一起從大神必備的《消費(fèi)者行為學(xué)》淺析，如何用行為學(xué)和心理學(xué)制造引爆點(diǎn)。

1. 動(dòng)機(jī)探索，激活用戶?

動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)用戶做出行為的過程。當(dāng)用戶希望滿足的需要被激活時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。這里的需要可以分為兩種——

功利性動(dòng)機(jī)：即希望達(dá)到某種功能性或?qū)嵱眯缘睦?，如一個(gè)人為了營(yíng)養(yǎng)而吃綠色蔬菜。

享樂型動(dòng)機(jī)：即一種體驗(yàn)需要，包括情緒反應(yīng)和幻想。

動(dòng)機(jī)會(huì)直接帶給用戶驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)力則會(huì)促進(jìn)最終的轉(zhuǎn)化。所以在廣告中給用戶一個(gè)強(qiáng)烈明顯的產(chǎn)品定位和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，很大程度上已經(jīng)成功了一半。

例如腦白金的經(jīng)典洗腦廣告：“今年過年不收禮，收禮只收腦白金！”簡(jiǎn)單粗暴的文案，瞬間捕獲了大量認(rèn)知不足的消費(fèi)者，“腦白金就是送禮的”這種觀念深入人心，讓很多人提起禮品就會(huì)想起腦白金。

2. 決策驅(qū)動(dòng)，KOL選擇?

當(dāng)下，能夠影響他人態(tài)度或行為的意見領(lǐng)袖已經(jīng)不僅僅局限于明星、知乎大拿、博主……，有時(shí)頻繁驅(qū)動(dòng)用戶做出決策的更趨向于普通人。

小紅書的崛起正是這樣的一個(gè)思路，普通人的使用體驗(yàn)分享、好物安利，實(shí)實(shí)在在的影響著眾多用戶的消費(fèi)決策，所以小紅書是一個(gè)非?？焖俚膸ж浧脚_(tái)。

在IP崛起的今天，金主爸爸對(duì)于KOL、代言人的選擇已經(jīng)不僅僅局限于人，甚至可以是一個(gè)“IP”，比如網(wǎng)易爸爸的“豬你丫”。

堂主分析當(dāng)下的用戶決策行為，可以發(fā)現(xiàn)，“明星+平凡人”的驅(qū)動(dòng)，才是最強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)方案，就像是“品牌+效果”的組合投放，才能實(shí)現(xiàn)CVR的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

3. 關(guān)注用戶決策過程，減小跳出率?

用戶決策過程就是一個(gè)決策漏斗，從“需求識(shí)別—信息搜索—備選方案評(píng)估—產(chǎn)品選擇—轉(zhuǎn)化”，在這個(gè)過程中，金主爸爸首先需要確定目標(biāo)用戶的所處階段，定位目標(biāo)用戶需求，縮小每一個(gè)過程中的用戶受 “噪音”的影響，減小跳出率。

對(duì)于廣告創(chuàng)意的策劃設(shè)計(jì)，金主爸爸和廣告大拿們不妨從用戶的需求出發(fā)，探索挖掘用戶心理，打出觸動(dòng)人心的漂亮的廣告Campaign。

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