培訓篇
我參加了某微商產品兩天一夜的代理陪訓班，不得不承認，這兩天，過得很嗨。
課堂配有專業(yè)DJ，隨時插播魔音，能唱能跳的美女主持隨時串場，“各位領袖們，舉起你們的手跟我一起……WOW～～”
但，這，比起培訓師，都是小兒科！
培訓師看上去很牛
培訓師是個90后帥哥，衣著考究、發(fā)型超酷，保險業(yè)務員出身，自稱中國微商培訓第一人，他入場的畫面是這樣的：被6個美女簇擁著，伴著動感音樂，大步走進會場。學員們在主持人的挑動下，站在桌子上舞動彩旗，瘋狂吶喊（這個場面，我只見過一次，20年前周潤發(fā)在某地登臺演唱《上海灘》時）。更難得的是，培訓師將這個狀態(tài)一直保持到了課程結束，學員也像打了雞血，瘋狂配合，以至于到最后，我也不知道是聽了一堂課，還是看了一場戲。
回過頭來想想，單就培訓內容上，其知識性比起淘系培訓差太遠，沒有所謂干貨，學到的東西基本相當于隨便在網上找一篇質量高點的《如何做微商》的文章。但這些硬傷絲毫影響不了學員的熱情，培訓師能夠秒殺小沈陽，“死相！”“哎呀媽呀”，這些二人轉段子貫穿全場，誰還會計較講的是什么呢？
學員是誰？
在沒去培訓之前，我對學員是誰充滿好奇，什么樣的人會幾千幾萬的購買比市場貴n倍的不知名洗發(fā)水，而且還有信心能把這樣的產品賣出去？
結果出乎意料，團隊整體層次應該屬于中偏高，大部分受過高等教育，其中不乏開保時捷，奔馳的寶媽、老板，企業(yè)中高層、高中老師、法院法官等等，他們加入的原因不外乎兩點，一是加入組織有歸屬感，對于與社會脫節(jié)的寶媽而言這個很重要；第二是賺錢快，賣一套400多的產品，凈利潤可達300元，每天賣一套出去，一個月收入就上萬元，對于大部分人來說相當有誘惑力。
消費者在哪里？
? 只在朋友圈賣，而且超級貴，這樣的洗發(fā)水誰會買？我就是其中的一個。
當時看到某好友天天發(fā)圈創(chuàng)業(yè)，心想，支持下吧，直接留言，給我來一套，結果400大洋就這么出去了。在別處問價嫌貴可以不買，但在朋友這里，只能咬牙付錢，但我肯定不會再買第二次。一般來說，產品沒有復購率，零售市場會越做越小，但事實是微商團隊卻越做越大。為什么？在培訓課上有一個代理的發(fā)言讓我記憶深刻，她說接下來3個月的目標是“把家里庫房一面墻的貨賣掉”。原來，產品都讓代理買了。
微商篇
從微商內訓看微商，我有話說。
微商是什么？
微商這個詞由微信而來，其銷售方式是以人際交往、社會關系為基礎，屬于社群營銷（SNS）范疇。Facebook、Twitter，博客、微博都屬于社群營銷平臺，由于微信平臺比微博更精準更快捷而成為當今國內商家進行社群營銷的首選，所以，微商就銷售方式而言不是什么邪惡的洪水猛獸，當然，也不是什么改變歷史的新興經濟模式，只是新平臺而已。
微商只能代表一種銷售方式，而非商業(yè)模式，同樣是微商，本質卻不相同，我總結了朋友圈中存在的三種營銷模式：
第一種是自產自銷型，把自家產的農副產品賣給朋友（或朋友的朋友），以前沒有微商這個詞的時候，自己家產的東西推薦給朋友時，大都不太好意思收錢，半推半就，來一句“要是實在想給，就給個成本好了…”現在不同了，賣東西給朋友已經成為一種職業(yè)！必須收錢！我是微商我驕傲！在這種氛圍帶動下，會感覺不賣點東西給朋友都對不住自己的朋友圈。
自產自銷型的產品價格一般略貴，但是契合了人們對食品安全的擔憂，畢竟是朋友賣的，或者朋友的朋友賣的，要放心很多；賣方因為收錢收的光明正大也就更有勁頭，不僅自己家的產品可以賣，二大爺、三大姑家的都找出來賣。好處是因為是熟人買賣，產品質量也把控的比較嚴格。
第二種是全渠道型，這些商家已經在淘寶京東開店，把微信朋友圈當做一個銷售渠道來經營，比如優(yōu)衣庫，在天貓已經幾年蟬聯雙十一女裝銷量冠軍,但是微信公眾號也照樣做的風生水起，也有很多淘寶商家會把客戶引導到微信平臺，進行朋友圈營銷，增加顧客粘度。這些商家有的是實體經營加線上推廣的品牌商，有的是純粹電商經營的經銷商，你不能因為他們用了微信平臺就說他們都是微商，對他們而言微信只是一種渠道，其本質還要看商家的營銷模式。
第三種是團隊型，也是我在文章開頭提到的組織微商培訓的類型，他們的特點是：主要利用微信平臺，有組織，分層級，管理嚴格，定期培訓，但產品價格高于市場，代理利潤大，往往注重組建團隊而非銷售產品。這種模式也是我想重點分析的。
決定一個營銷模式的既不是平臺渠道也不是銷售方法，而是利潤分配制度。我們先來了解下團隊型微商的層級制度：
一般團隊會有6個層級左右，一次性拿貨金額決定了層級高低，可自由跨級升級；不同層級進貨價格也不同。比如這個洗護產品，一套零售價是400元，第6層級進貨價是240，第五層級200，而第2層級只需100元；每個代理只能從直接上級那里拿貨。
那這種層級制度到底是不是傳銷？團隊型微商一般會否認，理由是：國家規(guī)定超過三級有分成才是傳銷，而我們每個代理只賺取下一級代理的進貨差價，是一級直銷，所以我們不是傳銷！貌似很有道理，那到底是不是像他們說的呢？
我做了一個簡單的團隊模型：通過一個例子看其商業(yè)本質：
1、此團隊共6個層級，每個代理只能從直接上級那里拿貨。
2、每級代理旁邊對應的數字是進貨價：
3、案例：
代理E向上級D購買一套產品付款240元；
代理D要把240元中的160元給B,獲利80元；
代理B要把160元中的100元給A，獲利60元；
代理A要把100元中的80元給創(chuàng)始人，獲利20元；
創(chuàng)始人要把80元中的40元給廠家，獲利40元；
至此，銷售鏈結束，不難看出，代理E賣出一件產品，其所有上級均可獲利，并不是微商團隊宣傳的只是一級直銷，真正的一級直銷是代理E直接把240元交給創(chuàng)始人。
那么，多級別分成就一定是傳銷嗎？我認為還要結合以下三點：
1、 產品價格遠遠高于市場價
2、 產品零售的少，代理買的多
3、 一切工作圍繞發(fā)展代理而非產品零售
如果多級分成，又滿足以上三點，必傳銷無疑。
當然，在整個過程中，一定會有賺到錢的人，但一定也會有為此買單的人，那就是在組織崩塌前，未來得及撤場的人。
最后，我想說，微商作為一個銷售方式，還承載不了商業(yè)模式的重量，所以，微商們不該背的黑鍋不要背，隱藏在微商背后的，也該讓它們出來亮亮相。
